作者：www.hoppecoke.com/file_ccjj 編輯：中國中華廚具網來源：互聯網

目前，在家電企業，總部、賣場、代理商一般采用三方協議的方式進行產品進場、促銷等活動。當總部與家電賣場采購簽訂大盤協議之后，各地分公司與代理商人員需要拿著大盤協議與家電賣場各地分公司進行聯系，商討進場促銷等事宜。在這個時候，就面臨著一個問題：怎么樣與賣場進行談判？

由于工作崗位的關系，作者經常會收到公司下屬各地分公司的渠道管理同事的詢問電話。作者也曾為此事煩惱過，特別是在如今賣場強勢的情況下，代理商在家電賣場談判的時候，處于弱勢的地位，那么在如此地位不平等的情況下，如何與家電賣場進行談判呢？

第一，首先改變觀念。

改變什么觀念，改變與賣場談判那些先入為主的觀念，那些觀念是先入為主的，比如：我進某一家賣場，我是有求于賣場采購的，我是弱勢的，我必須求他的。現在我要告訴你，這些觀念是錯的，大錯特錯的。為什么？我現在告訴你。

其一，你有進場壓力，銷售壓力，賣場采購同樣有“被進場”壓力，銷售壓力，他也有引入新品牌的任務指標，他也需要新品牌進場，說不定每個月工作匯報里面，他還把引入多少個新品牌當做業績來匯報呢。其二，賣場里品牌多不勝數，不是每一家都能滿足采購的要求的，銷售達不到，也面臨著被清場的命運，既然有退場，就有進場。你找采購商討進場，或許正是他夢寐以求的，但是許多同事不會換位思考，導致不戰而心先敗。

第二，準備好資料。

與賣場談判之前，必須準備相應的資料，準備什么資料？

其一：賣場基本資料，賣場性質，當地地位怎么樣，每年的銷售業績怎么樣，其總體銷售額中，我們的產品品類在其中的占比是多少？賣場經營者基本資料，背景，對我們產品品類態度是什么，對賣場的經營思路是什么，等等。

其二：產品品類在當地的基本情況，當地經濟條件怎么樣，品類銷售額是多少，品類擁有率是多少，品類發展趨勢怎么樣，消費者對該品類的態度怎么樣，這些資料，都可以增加我們談判進場的支撐理由。

其三：我們品牌在當地的影響力，我們品牌在當地消費者中的知名度，我們開拓當地市場的思路與階段成果是什么，我們下一步動作是什么，我們的廣告策略是什么，我們的人力資源情況怎么樣，我們如何協助客戶開拓市場等等。這些可以增加賣場對我們品牌的信心。

其四：了解同類賣場銷售及各項費用是多少，談進場，往往最后落腳點就在銷售與費用上面。賣場要銷售與營業外收入，代理商要銷售與控制成本。談判進場的時候，許多同事往往不知道同類賣場的銷售費用比，因此，就不知道進該類賣場的時候，大概能夠有多少銷售，需要多少費用，所以，談來談去，總是被賣場牽著走，賣場是多少，就是多少。你了解了同類賣場的銷售費用，你就知道這個場該投入多少，能夠產生多少銷售，心中就有底了。

資料準備齊整之后，我建議做一個ppt，這個ppt不需要每次都拿出來講，但是在需要的時候，必須拿出來講一講。

第三，談判過程中技巧。

改變了觀念，準備了資料，充滿信心，下一步就上談判桌了，進入談判過程了，但是這個談判過程，有時候，很順利，有時候，會反反復復談判好幾次，這一點需要做好心理準備，不要奢望每一次談判都能達成意向。

其一：“燜一燜”，談判了幾次之后，沒有進展，你心中急急如律令，不知道怎么向領導交代，別擔心，或許采購比你還急呢。他說不定還在等你的電話呢，或者你不給他電話，他會直接打給你。根據實際情況燜一燜，說不定會收到好效果。

其二：談判過程中讓步，談判講究“贏家不全贏，輸家不全輸”的境界，大部分會存在讓步，你要不要讓步。你該怎么讓步，這個需要把控好，你可以讓步，但是你不能無理由的讓步，采購讓你讓，你就讓，那個不是談判，是命令。你為什么讓步，怎么樣補償你的讓步，一定明明白白。比如進場費我可以給的高一些，但是位置必須提到第二位，或者必須讓我能夠派駐兩個導購。在這種情況下，談判更像是一種交換。

其三：談判中，做好筆記與總結。談判的時候，采購讓步了，你也親耳聽到了，很高興，但回到公司后，打電話給采購，采購不認賬，這樣的情形都會見到。怎么辦，做好筆記與總結，談判中，做好筆記，把筆記分成三個部分，疑問，要求，現場。這樣，你可以一邊記錄，一般積累疑問，隨時發問。臨近談判結束的時候，你需要把今天的洽談結果向大家公布一下，談判成果說一下，甚至可以讓采購在確認的會議紀要上簽名，以防止采購事后變卦。談判中的技巧很多，作者在此處也是拋磚引玉。

第四：談判后分秒必爭。

談判協議一旦達成，請務必做好合同的簽訂工作，有時候夜長夢多，采購這個職業也是“流水的兵”，這一個采購確認的事情，下一個采購說不定不同意，所以，分秒必爭，把合同簽訂下來，再換采購也不擔心，免得做“兩遍活”，相信不少談判同事會遇到此種情況。

達成協議并不像這里所寫的輕輕松松，談笑間，灰飛煙滅，合同搞定。許多時候都是艱苦的“長征”，你艱難走一步，他痛苦讓一步，所以，為什么談判往往需要較長時間，正是這個原因。談判不僅僅需要理論的引導，更需要上戰場“真刀真槍戰斗”，所以，抓住每一次機會，提升自己的談判能力，相信你不久就輕車熟路，馬到成功。

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