春江水暖鴨先知。在建材行業，最知冷暖的當數經銷商，對變幻莫測的“水溫”，能敏銳察覺并迅速自我調節，才能在瞬息萬變的市場上立于不敗之地。陳航榮算是其中的佼佼者。

陳航榮很忙。見到他的時候，他一個接一個地接著電話，然后再一個接一個地撥出去落實各種事項。

在福州的家居建材行業，說起大自然地板的陳航榮，很少有人不知道。在很多人看來，如今擁有三家品牌門店的陳航榮在建材業玩得風生水起，一路走來也順風順水，似乎并沒有受到行業“陣痛”的波及。

然而，商場如戰場。作為一位在福州建材行業沉浮近二十年的“老江湖”，在競爭激烈的建材商海中怎么可能獨善其身?如今的陳航榮，經歷了壯士斷腕般的關店潮后，又開始全新的聯盟“戰爭”。陳航榮坦言，即便如此，如今的建材行業已經到了“最困難”的時候。

第一批入行者撈金速度快得讓人嫉妒

“店越多越賺錢，每多開一家店，利潤就能增加15%。鼎盛時期，一個月的收入“隨便賣”就超過10萬元。”

相比后來的步步為營，陳航榮進入建材行業顯得有些隨意，頗有“無心插柳”的意味。

上世紀90年代中期，福州建材業開始興起，很多人投身這個新的行業。這些人自然而然地將店開在了一起，于是，王莊一條街、廣達路一條街等建材集散地應運而生。

“當時就是想找點事兒做。”對于自己的行業選擇，陳航榮描述得絲毫沒有目的性。但不管怎樣，他正式做起了地板生意。

對于大多數新興行業而言，第一批入行者撈金速度快得讓人嫉妒。陳航榮不例外地有了很好的起步。

到1997年，匯多利開業。相比“一條街”階段地攤式的規劃，匯多利的出現給從業者提供了一種新的體驗。“在當時來說，匯多利算是一個正規市場了，至少它有了品牌支撐和售后保障。”于是，陳航榮的第二家店出現在了匯多利。

那幾年正是福州家居建材行業走入“快車道”的階段。本土的南方建材市場、上渡建材市場、拓福相繼成立，外來品牌百安居也亮相福州。到2005年，喜盈門入駐福州，第一次帶來了現有的租賃式家居建材賣場的經營模式。

隨著這些家居建材市場的不斷崛起，陳航榮的擴張步伐也一發不可收拾，事業版圖遍布福州。

陳航榮說，最多的時期，幾乎每個建材市場都有他的門店。喜盈門開業之初，陳航榮就帶著他的品牌強勢進駐，首次體驗到了商場式的統一管理。

“當時的市場很好做，店越多越賺錢，基本上每多開一家店，利潤就能增加15%。”陳航榮介紹，當時市場信息不透明，消費者對各類建材信息獲取渠道有限，通常產品都能賣出高價。當時的建材店雖然沒有很大的成交量，但利潤卻相當可觀。鼎盛時期，陳航榮一個月的收入“隨便賣”就超過10萬元。

樓市一調控生意變蕭條大肆擴張的門店成了“雞肋”

“一家門店的裝修費動輒十幾萬甚至幾十萬，關店就意味著這些錢都打了水漂。”

好景不長。樓市調控“大風”刮過之后，留給建材經銷商的是一片冷清和蕭條。很快，“躺著賺錢”的陳航榮感受到了形勢的嚴峻。

隨著福州建材市場進入盤整期，原來開著店等顧客上門的好日子一去不復返，早些年大肆擴張的門店非但沒有成為他的“助力”，反而拖了后腿。陳航榮說，現在建材生意不像以前那么好做，增加一家店意味著增加一大筆費用，如果經營狀況不好，就該果斷撤離。

但撤離并不像想象的那樣簡單。“一家門店的裝修費動輒十幾萬甚至幾十萬，關店就意味著這些錢都打了水漂。”一名業內人士說，這就是很多經銷商寧愿勉強支撐甚至虧損也無法下定決心關店的原因。

要關店，就需要有壯士斷腕的魄力。陳航榮說，一路走來，自己的“武功秘籍”就是攻守有度，精準地把握住了市場的節奏。

這些年，陳航榮關的店不少。東方家園建材超市進駐福州的時候，陳航榮就是嘗鮮者。“當時建材超市的經營模式很新鮮，大家都想去體驗一把。”結果，實踐證明并不是所有的人興沖沖地去“吃螃蟹”之后，都覺得美味無比。

“超市要求我們免費提供貨源，然后每個月結算一次。相當于超市賒欠貨款，然后按銷售量分配償還，對商家來說，極其沒有保障。”不到幾個月，不看好這種經營模式的航榮就果斷退出了東方家園。

陳航榮最近一次關店應該是在一年多前。兩年前紅星美凱龍和居然之家相繼花落福州，陳航榮分別向兩家國內家居建材賣場巨頭拋出了橄欖枝，但一年不到，其就退出了居然之家，“人流量一直沒上來，銷量就上不去。”陳航榮解釋。

經過一番果斷調整，如今陳航榮在福州擁有三家門店，分別位于喜盈門、上渡建材市場和紅星美凱龍。

陳航榮說，短期內，這樣的布局不會再做調整。不過，停止了向外擴張的陳航榮開始了“內功”的修煉。今年，陳航榮對自己的三家門店賦予了不同的使命，“紅星美凱龍店走高端路線，全部銷售進口產品;喜盈門店定位中低端，主要任務就是走量;而上渡建材市場店的定位主要是綜合了前面兩者的功能。這樣做是讓產品定位更精細化，顧客選擇的時候也更有目的性。”

為扭轉市場頹勢經銷商們抱團“開打”聯盟戰

“在行業最困難的時候，就需要這樣的聯盟，各個品牌的資源進行整合，打包促銷，抱團取暖。”

精簡了門店、精細了定位，卻扭轉不了市場的頹勢。剛修煉完“內功”的陳航榮開始謀劃著“走出去”。品牌聯盟成了他的首選。

陳航榮介紹，其實最早這種品牌聯盟是由廠家發起的，地板、衛浴、燈飾、寢具等不同行業的建材品牌結成聯盟，給消費者提供“一站式”的購物平臺。隨后，這種異業聯盟隨著經銷商落戶各地。陳航榮所在的冠軍聯盟算是福州最早的品牌聯盟了。

“一方面是商家不斷壓低利潤，通過促銷試圖沖擊業績，另一方面消費者已越來越理性，單品牌的單純價格促銷手段已經陷入了瓶頸，且成本消耗巨大。”陳航榮指出，在行業“最困難”的時候，就需要這樣的聯盟，各個品牌的資源進行整合，打包促銷，抱團取暖。就在這周末，冠軍聯盟旗下12個知名品牌的“廠家直供”大促活動將在福州拉開序幕。

在福州建材業品牌聯盟扎堆的當下，陳航榮說，他所在的冠軍聯盟并不是為了活動而活動，品牌之間建立了長效的日常活動，將這種品牌資源的整合發展成為品牌推廣的長期戰略，已經走在了市場的前沿。

有人說，建材經銷商的退出門檻遠遠高于其入行門檻，一旦進入建材業，就相當于走上了一條“不歸路”。但陳航榮仍在這條道路上積極探索，力求追緊市場，走出自己的節奏。