2012年對(duì)陶瓷行業(yè)來說，注定是一個(gè)動(dòng)蕩不安的年份。受房地產(chǎn)等大環(huán)境持續(xù)影響，終端市場繼續(xù)蕭條，在成本和利潤難以協(xié)調(diào)的情況下，陶瓷廠家與代理商之間的矛盾進(jìn)一步激化。業(yè)內(nèi)人士指出，2012年陶瓷行業(yè)洗牌情況將愈發(fā)激烈，對(duì)代理商而言，2012年也將是一個(gè)動(dòng)蕩的年份，換品牌換代理會(huì)是他們的另一種洗牌。

那些年 廠商互利互贏同進(jìn)退

從陶瓷企業(yè)品牌近十年的發(fā)展不難看出，品牌企業(yè)或者商家對(duì)于業(yè)績的提升都還依賴于在規(guī)模上的擴(kuò)張。銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。企業(yè)品牌影響力大，經(jīng)銷商在終端產(chǎn)品就更好賣。產(chǎn)品在終端銷售好了，又能提升品牌的口碑和影響力。

經(jīng)銷商守著一方市場，有充足的社會(huì)關(guān)系，又有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，還有經(jīng)過市場考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。廠家則有強(qiáng)大的資金實(shí)力和統(tǒng)籌能力，可以專心地對(duì)全國市場作戰(zhàn)略布局。每年年終淡季或者年底總結(jié)季里，廠家都會(huì)大開宴席邀請(qǐng)全國各地經(jīng)銷商共聚一堂加深關(guān)系互通信息。在很長的一段時(shí)間里，廠商關(guān)系都是互利互贏共同進(jìn)退。

到如今 市場冷淡誘發(fā)廠商矛盾

隨著近幾年賣場的不斷擴(kuò)張，進(jìn)不進(jìn)賣場是永恒糾結(jié)的問題。媒體在采訪不少瓷磚(裝修效果圖)衛(wèi)浴企業(yè)的時(shí)候都了解到，一般來說為了品牌影響力和搶占更大的資源，不少企業(yè)都會(huì)選擇在巨額成本壓力的情況下，鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)賣場。

但對(duì)經(jīng)銷商而言，整個(gè)市場大環(huán)境都較冷淡，銷售量不斷下降，店面的成本等費(fèi)用就成為了無比頭疼的問題。有數(shù)據(jù)顯示，在全國的各大賣場中，有40%的品牌和60%的賣場是處于虧損狀態(tài)。店面的過剩導(dǎo)致的成本劇增，在銷量提不上去的情況下，經(jīng)銷商也經(jīng)不起持續(xù)虧損，撤店似乎已經(jīng)成為了必然。有業(yè)內(nèi)人士指出，“撤店的結(jié)果勢(shì)必造成企業(yè)和經(jīng)銷商的矛盾激化，一方面企業(yè)希望通過規(guī)模的擴(kuò)大、渠道的拓展等方式來提升銷量，對(duì)于經(jīng)銷商的撤店行為肯定不認(rèn)可；另一方面，經(jīng)銷商也將難負(fù)成本重壓，對(duì)于企業(yè)希望不斷擴(kuò)張店面的戰(zhàn)略持抵觸的心理。”

看未來 代理商更換也是洗牌？

媒體采訪北京、浙江、河南等多地經(jīng)銷商時(shí)了解到，庫存擠壓是經(jīng)銷商最大的苦惱。據(jù)一位代理商說，佛山一知名品牌企業(yè)經(jīng)常更換經(jīng)銷代理商，由廠家定業(yè)務(wù)量，而且業(yè)務(wù)量都是逐月增加的，這就造成了很多經(jīng)銷商庫存量大，而且如果代理商沒有達(dá)到廠家的業(yè)務(wù)量，廠家又重新選擇經(jīng)銷商，這給他們帶來了很大的被動(dòng)。而且現(xiàn)在代理商到廠家提貨都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，而經(jīng)銷商的產(chǎn)品又賣不出去。

對(duì)企業(yè)來說，企業(yè)也要靠銷售帶動(dòng)最基本的生存開支，所以部分企業(yè)會(huì)把壓力直接轉(zhuǎn)嫁到代理商身上。據(jù)了解，現(xiàn)在企業(yè)在選擇區(qū)域代理商時(shí)把市場規(guī)劃得非常細(xì)了，經(jīng)銷商可控的市場范圍進(jìn)一步減少，經(jīng)銷商贏利空間也在減少。

業(yè)內(nèi)人士指出，除了企業(yè)在規(guī)模擴(kuò)張與經(jīng)銷商之間產(chǎn)生的矛盾以外，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)績要求和向經(jīng)銷商拼命的壓貨等操作方式，也將在本來就不好的市場形勢(shì)下，更加激化兩者的矛盾。在企業(yè)與經(jīng)銷商矛盾激化到一定程度，將會(huì)出現(xiàn)企業(yè)更換經(jīng)銷商或者經(jīng)銷商“撤退”的現(xiàn)象。有專家預(yù)計(jì)，從明年開始，更換品牌代理的經(jīng)銷商將更為普遍。金意陶張念超在接受媒體采訪時(shí)就表示，2012年品牌代理商將更加理性，盲目擴(kuò)店的現(xiàn)象將很難見到，相反，如果店面持續(xù)虧損，代理商將進(jìn)行市場的優(yōu)化，店面的定位將更為清晰，專賣店和專區(qū)的形勢(shì)將互為結(jié)合發(fā)展。

商對(duì)策 提升經(jīng)營品質(zhì)廠商同心度淡季

市場大好的時(shí)候，廠商關(guān)系往往無比融洽，市場蕭條的時(shí)候廠商還要維持互信互利的關(guān)系則需要雙方的努力，減少市場環(huán)境和洗牌對(duì)雙方利益的影響。

對(duì)此，法恩莎衛(wèi)浴事業(yè)部總經(jīng)理嚴(yán)邦平在接受媒體專訪時(shí)就認(rèn)為，經(jīng)銷商在大環(huán)境下面臨洗牌，這也是一個(gè)市場優(yōu)勝劣汰的過程，只有能夠禁得住市場的大的形勢(shì)，低迷期的考驗(yàn)，能夠存活下來，能夠在發(fā)展的，這樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商，這樣的企業(yè)也才是優(yōu)秀的企業(yè)。“所以面對(duì)這樣共同的外部形勢(shì)，企業(yè)和經(jīng)銷商其實(shí)他們的根本的目標(biāo)是一致的，我們站在企業(yè)的角度，會(huì)給經(jīng)銷商更多的支持。”比如組織銷售精英的培訓(xùn)，來提高我們經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平和銷售能力，另一方面企業(yè)也會(huì)在新產(chǎn)品的開發(fā)，從品質(zhì)的提升，從服務(wù)的提升各方面，給經(jīng)銷商更多的支持，大家共同來應(yīng)對(duì)這樣大的形勢(shì)。

張念超則認(rèn)為，業(yè)績提升的基礎(chǔ)一定是建立在經(jīng)營品質(zhì)提升的基礎(chǔ)之上。當(dāng)一個(gè)店面在銷售中，一旦不能達(dá)成量上的突破時(shí)，在規(guī)模不變的情況下就一定要改變?cè)械纳虡I(yè)模式，加強(qiáng)自身的盈利能力。在規(guī)模得不到擴(kuò)大甚至還會(huì)減小的情況下，企業(yè)肯定會(huì)從提升經(jīng)營品質(zhì)、尋求優(yōu)質(zhì)客戶、從合作層面上尋求統(tǒng)一的廠商協(xié)同發(fā)展方針等幾個(gè)方面去著力。