經常走訪家居建材市場不難發現，櫥柜衣柜品牌店在終端軟實力，尤其是終端導購銷售這一塊，不同品牌之間存在的差距很大，表現也各有所異。櫥柜類以威法西門子、金牌、歐派高端或一流品牌和a櫥柜及b櫥柜比較，衣柜以索菲亞、好萊客一流品牌和c衣柜、d衣柜比較。

一、越高端櫥柜品牌店銷售能力越強。

通過比較，我們發現威法西門子、金牌這樣的高端品牌，在銷售能力上是比a和b櫥柜品牌要強得多的。他們在講解上更詳細、所講更專業，講解的時候很清晰，對專業知識很熟練，講得很肯定，語速不會很快，但是讓人很容易聽得懂、聽得明白。而且在主動引導方面做得非常不錯，講他們優勢的地方。

二、國內一流衣柜品牌店銷售能力明顯強于二流衣柜品牌店。

我們在看完索菲亞和好萊客兩個衣柜品牌店的時候，發現他們在銷售能力這一塊并沒有多大的差別，不論是在產品知識還是主動營銷、解答技巧、引導性都差不多。也許由于315索菲亞的活動內容更好，所以他們店面人氣更足些。當我們在逛完c衣柜和d衣柜店，才發現這兩個店和索菲亞及好萊客在銷售能力上有很大差別的。還是專業知識不夠熟練，還是不夠主動，還是引導性不夠好。

所以，這也是索菲亞和好萊客成為了國內一流的衣柜品牌的原因，而c和d成為不了。誰的銷售最好，誰的銷量就最好，有了實力就能為品牌多做廣告了，名氣也就更大了。

三、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店，服務越好。

像索菲亞、歐派、威法西門子這些做得好的衣柜櫥柜品牌店，服務是比較好的。這也說明了服務好更品牌和業績成正比。在他們這些店，導購就會很主動地端上來一杯水，從一個小小的細節，就能看出你這個品牌的氣量。而消費者往往是很容易被打動的。這么小的一件事也許很多品牌無論從公司還是到店面應該培訓多很多次了，要做，但是到了真正的戰場就沒幾個會去做了。

當然，服務好不單是體現在這一點上，還體現在銷售中的人性化方面，他們這種服務不會因為你的穿著比較差或者懷疑你買不起，而不太愿意講解，有一句沒一句地回答，缺乏最基本的禮貌和尊重。我們可都是沒買房買沒買過櫥柜衣柜的潛在顧客啊，難道不應該為未來的成交做好基礎嗎?

四、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店，導購產品專業知識越強。

我們不得不贊揚威法西門子導購的專業知識水平高。其實他們這種高沒有任何一點特別，只是產品專業知識學得更熟練、更到位一些，然后講解的時候發揮更好一些。如果在實戰的時候能把平時80%的水平發揮出來就是已經不錯了，但是威法的人告訴我們，他們是需要100%發揮的。從板材講解，到五金、電器，各種材料、細節等都了解和掌握得很清晰。

我們同時也發現歐派的導購這一點也做得優秀，單爐頭的專業知識都讓我這個有點懂的“顧客”豎起耳朵認真聽起來，非常專業。什么叫敬業?對自己所在崗位的知識很專業地把握并發揮出來，就是敬業!我們在逛a櫥柜品牌店的時候，導購員連百隆的大力支撐都支吾講不出來，還是筆者提醒她：“什么支撐?”才說出“應該是上翻門吧”的概念，令筆者內心很是糾結。

更有甚者，一些櫥柜店的導購，連高光吸塑和烤漆或者uv跟烤漆都分不清，真一點都不敬業。筆者摸著uv板那一條厚厚的封邊條，聽她說是烤漆，心里感嘆著：這是哪家的法蘭克啊。

五、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店，銷售越主動。

我們不得不再次贊賞威法西門子人熱情，店里沒顧客的時候，都是站在門口的，主動迎接每一個有需求的顧客，在他們專業的形象及專業的禮儀配合下，只要是有需求的顧客都會隨著他們進去看看的。我們還離他們兩三米的時候，就已經迎我們進他們店里了，非常主動。

專人專負責，到了店里以后，威法人主動地為我們講解產品，主動向我們講解他們的賣點，引導我們跟著他的思路走。但是在我們看其他櫥柜店的時候，這種主動性就缺乏了很多。

比如a櫥柜店，導購都是坐在里面，圍在一個桌子聊天;b櫥柜店，我們在里面看了很久，都沒有一個人出來迎接;甚至一個櫥柜店，我們已經看了很久，突然蹦出一個女導購，站在我們旁邊，卻一句話不說，令我們很尷尬地走了。

還有一個c衣柜店，本來除了我們就沒有其他顧客了，當我們進來，說了一句“歡迎光臨!”后，讓我們自顧自地看去了，她自己去整理什么物品了，當她整理完了，我們也帶了很多問題離開了她的店。像這種銷售怎么能提升業績呢?

六、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店，激情越高。

像威法西門子、金牌、好萊客這樣的品牌店，導購的激情都很高的，這大概也是跟他們的銷售成正比吧。銷售越高激情也就越高，激情越高，銷售不會差到哪里。但是，當我們銷售不好的時候，更應該有激情。因為顧客是很容易受到銷售員的情緒感染的，如果你有活力，顧客的心情也會跟著好，顧客的心情好了，說不準就認定你了!有句話說，做銷售，先銷售自己，然后才銷售產品。

有了激情，你講產品就更有自信，顧客也更愿意聽。有誰愿意聽一個巴拉著臉、無精打采地人講話?這一點我們很佩服所逛的歐派店，人家不愧是行業老大，導購員小姑娘的敬業都比一般的好，我們都贊賞她是一條好苗子。我們逛某衣柜店的一個導購，面部一直沒表情，愛理不理，好像欠了她很多債似的。最后給了她一個別號“悶騷型的導購”。

七、一流的、越高端品牌櫥柜衣柜店，回答技巧更好。

我們發現終端大多數櫥柜衣柜店的導購能力還是比較弱，比如逛衣柜的時候，我們一般都會拿出索菲亞作比較，因為索菲亞號稱行業老大，而且價格便宜。當在好萊客的時候，我們說索菲亞的價格比你們的便宜啊，導購員馬上解釋：“先生，我們這個材料跟它是不一樣的，您看我們這個是什么什么做的，它的是什么什么做的，所以價格肯定會有差異!所謂一分錢一分貨嘛!”

當我們逛c衣柜店的時候，問了同樣的問題，那個導購居然拿那些小樣板沒話說了，看她表情很為難的樣子，我們也不好繼續問她了。再逛d衣柜店的時候，我們問了導購實木衣柜門和人造衣柜門密度板有什么區別的時候，這個導購支吾了一下想了一會，肯定沒想到我們會問這樣的問題，居然這樣回答我們：“實木門的話，用久了會發生變形，而這種人造板不但不會變形，它里面有些小孔，還可以防潮。”

這個導購顯然是落入了想推人造板的圈子里面了，所以才這樣回答。這種回答很明顯是不明智的，應該這樣告訴我們：“實木門板因為實木是純天然的，資源很稀缺，所以一方面它會顯得比較貴，另一方面環保，沒有任何污染。而人造板呢，這也是一種環保材料制作的，克服了實木稀缺貴的缺點，而且由于中間設置了很多小孔，所以一方面它更可以防潮，另一方面不會發生變形，尤其這么大扇門。”

八、一流的櫥柜衣柜品牌店，體驗銷售做得更好。

相信大多數品牌都培訓過體驗式銷售，可是終端用這一招的又有多少呢?我們發現用得最好的還是威法西門子，而且用得很自然。他們邊介紹邊隨手從臺面上拿起了一個鍋蓋，然后講到他們的門板耐刮，就隨意地拿鍋蓋在門板上刮了一下，這種銷售讓顧客很容易相信他們所講的。

繼續講到板材，又從旁邊拿了一塊柜身板給我們看、讓我們聞，其實每家品牌店這種東西都差不多，特別對于我們這樣專業的“顧客”，但是我們還是讓威法的導購給講服了，懷疑它這個東西就是進口的，因為在其它店的時候沒看到嘛!再講到導軌的時候，導購會親自拉出來，然后不經意之間又拆下來很熟練，顯然平時練得很好，讓我們看導軌的材質，繼續再講這種導軌的承重能力和使用壽命問題。

這樣的體驗式銷售，只有一種結果，當家家都在用百隆配件的同時，誰做得更深一些不一樣一些，那么顧客就相信誰，就像威法這個導購一樣。逛了這么多櫥柜衣柜店，除了歐派的導購還勉強一點以外，很遺憾，其它店的導購都比較懶，甚至有些店我們問她材料是怎么樣的，才想起拿小樣給我們看。他們大概不清楚體驗式的銷售也很重要吧。

得終端者，得天下，而銷售又是櫥柜衣柜終端軟實力中最重要的一個環節之一。怎么才算銷售強?肯定是能接單、接多單!一個銷售強的終端肯定是一個產品知識專業強、服務水平好、主動性高、回答有技巧及更會使用體驗式銷售。當我們還不是很強的時候，何不嘗從這幾個努力提高一下呢?起碼天天練一下產品知識，在服務上更主動一些也行吧。

哪怕我們在一點上做優秀了也行。遺憾的是，真正能做好的櫥柜衣柜品牌店，真的不多。這也是我們為那些仍然處于二流水平的品牌櫥柜衣柜擔憂的地方，當一流品牌在走路的時候，我們就應該奔跑，他們在奔跑的時候，我們就應該狂奔。但是現狀是一流品牌都已經在狂奔了，二流品牌卻還在奔跑，差距只能越拉越大，被淘汰的危險就越來越大。