今年的元旦節就要來臨了。各個集成灶品牌的促銷大戰已經提前開展了。有些企業的促銷活動做的很不錯，銷量立馬上升，幾家歡樂幾家愁，也有一些集成灶企業的促銷效果不是很理想。那么，集成灶促銷過程中應該注意哪些呢?如何提高終端執行力呢?

出了問題就要解決問題，有些集成灶企業解決問題的方法頗有些頭疼醫頭腳痛醫腳的味道，哪里出問題了就治哪里，有些集成灶企業甚至因此引發調整經銷商合作模式及其更換經銷商等大動作，盡管模式或人換了，問題卻還是沒有得到有效解決。

提高渠道商的配合度和其對促銷推廣活動的執行力需要更系統思考，找到更體系解決的辦法。寄托單個環節不可能解決根本問題?？v觀很多集成灶企業渠道商執行難案例，我們會發現任何寄希望于通過加強某個環節甚至或某幾個環節的執行力，就能解決整個渠道系統執行難問題的想法，都是不現實的。

不過，要解決好渠道商的促銷活動執行難問題，不是不需要通過強化某個環節或某幾個環節的執行力這仍然對改善渠道商執行力問題有很大幫助，但是同時也需要以全局視野思考如何理順促銷活動中的各個利益關聯方的價值分配和責任擔當問題，唯有如此，才能良好提高渠道商對促銷活動的執行力。

提高渠道商執行力需要合理分配促銷價值

實際上，集成灶企業在組織促銷活動時需要倒著設計順著執行，以此來實施全鏈條的貫通與監管。

所謂倒著設計，就是從消費者的促銷利益需求，導購/促銷員的消費者促銷需求及競爭者終端動作反饋等思考與設計自己的消費者促銷活動，從終端動銷及分銷疏通等環節開始思考與設計自己的渠道促銷活動，抓住各個時期的核心渠道需求，如庫存產品疏通、新產品分銷等。鑒于消費者促銷活動是貫穿整個利益關聯環節的事實，我們的促銷活動需要在方案構想形成后征詢從導購/促銷員、終端到經銷商等各環節代表意見。

經過倒著設計的促銷推廣專案，需要順著執行。要貫徹企業總部促銷意圖，確保促銷活動執行力，至關重要的一點是：需要為自己的區域銷售分支結構、銷售人員、經銷商、分銷商、終端商以及導購/促銷員、消費者等，分配與保障兌現好權益，賦予與落實好責任。也就是說，每個環節能夠從某個促銷活動中獲得什么動人的好處，以及這些環節的利益關聯方需要為此承擔和付出什么及多大的匹配性責任及代價。其重點顯然是權益明確，并與責任及代價相匹配。唯有如此，才會讓渠道商有意愿、有能力執行與推進促銷活動。

全鏈條貫通與監管，講的是促銷活動中的各環節價值分配，一定要落實與貫通到各利益關聯方，而非受到中上游的攔截;如果銷售人員在促銷活動中工作量大增，卻沒有促銷競賽等類似的排名及獎勵，甚至是沒有獲得銷售業績的增長，促銷活動在銷售人員環節就會遭遇執行卡殼;無論是落實促銷利益還是活動執行，都離不開對各個環節關鍵促銷績效指標，尤其是影響促銷績效的關鍵過程指標的監管。

綜上所述，集成灶企業要提高渠道商對促銷活動的執行力，使每一場促銷活動的效果達到充分展現，*為關鍵的就是必須合理分配和保障兌現各個環節利益關聯方的促銷價值。

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