資源配置——集成灶品類的選商策略

集成灶品類的推動，離不開市場一線的經銷商。雖然都是在賣家電，但是集成灶經銷商與家電的經銷商有著不同的基因。首先，集成灶是從建材行業發展起來的，因此，集成灶的經銷商具有建材渠道的屬性，具備較強的營銷能力，善于主動獲取客流。

集成灶因為客單值高，經銷商在運營的過程中，重視銷售量和毛利額。傳統煙灶的毛利在20~25%之間，而集成灶的毛利率在10~15%之間。但銷售集成灶，即便是毛利率低于傳統煙灶，毛利額卻高于傳統煙灶套裝。因此，傳統廚電和集成灶要用差異化的價格策略。

傳統廚電品牌如果按照原有的批發模式，很難將高客單值的集成廚電推廣下去，必須以扁平化方式推動品牌專賣店的建設。其中，選商就是一件有難度的工作。既要考核商家的資質和實力，還要有專業性。而在縣域市場中，符合標準的商家資源并不多。

傳統廚電在推動集成灶渠道布局的時候，面臨新老經銷商的不同策略。一些優質客戶有運營新品類的規劃，又具備一定的實力，就可以同時運營傳統廚電和集成灶兩個品類。

對于實力薄弱的小商戶，如果觀念比較保守，還想沿用批發的思路，不想發現新品類，應該謹慎進入集成廚電市場。

所以，傳統廚電在推動集成廚電項目的時候，首要任務是組建集成灶項目的專業推廣和招商團隊。招商部門的核心工作是尋找適合開集成廚電專賣店的合作商戶，還要能夠在3~6個月內持續輔導專賣店展開營銷活動。

集成灶的紅利期是短暫的，傳統廚電事業部只有通過品牌、產品和渠道力的打造，努力在集成灶市場獲得更高的市場地位。