在中國家具業，有這么一位老板。他貴為上市公司董事長，卻說話極接地氣;他在中國家具原創設計領域獨領風騷，卻自比“農民”;他在每一年經銷商年會上都會認真做分享，卻沒有套話。

在中國家具業，有這么一位老板。他貴為上市公司董事長，卻說話極接地氣;他在中國家具原創設計領域獨領風騷，卻自比“農民”;他在每一年經銷商年會上都會認真做分享，卻沒有套話。這其實是一件很有意思的事，因為我會想盡一切辦法，比如在采訪中、在活動中聆聽他的發言，獲悉他的思想。他的想法總有著思想家的前瞻性，卻又不失企業家的實踐性。

在這家公司剛剛過去的經銷商年會上，在精彩紛呈的節目、高層的總結匯報和展望、各種經銷商發言之外，這位老板的講話又一次抓住我的眼球。他談到了中國家具業經銷商的未來發展方向，聽來頗有裨益。總結下來，主要有以下三點：

一、經銷商會逆襲!國內家具業的發展經過了幾個階段。**開始依靠經銷商的信息靈通、資源整合，將家具工廠的產品送達到千家萬戶，這個時候的工廠處于小、散、亂的狀態，成規模的家居城尚未出現;隨后，規模化的、有影響力的家具工廠開始出現，優質產品的緊缺讓工廠市場中處于優勢地位;后來，家居城整合了家具工廠和經銷商，利用強大的品牌和地理優勢成為優勢的一方。

而未來呢，未來一定是經銷商強勢的一方，他們甚至可能形成自己的獨立品牌，家居城和工廠成為資源被整合者。“因為將來**有價值的不是場地或者產品，而是渠道的服務、管理能力，這個是任何人都代替不了的，渠道的服務能力將成為**有價值的內容。”他這么認為。未來的時代，將是經銷商的時代。

看一下大洋彼岸的美國就知道了。成立于1986年的寢具經銷商、上市公司mattress firm，在被收購前2012年就實現了總收入10.7億美元，它運營著包括serta舒達、kingkoil金可兒、sealy絲漣等多個床墊品牌，擁有約80處分銷中心和3家店鋪。

這家公司并沒有強大的生產能力，但它的核心競爭力就在于強大的渠道服務能力——它有著自己專門的運輸隊伍，有統一的門店標識，通過創造便捷、舒適且具有性價比的床墊消費體驗，它成為消費者**受歡迎的床墊購物場所，而它本身也通過整合工廠、賣場資源，成為**具市場影響力的寢具經銷商。

如今的國內家具行業已一些很經銷商做的相當出色，年銷售破億的經銷商已不罕見，他們在與工廠和家居賣場的博弈中，經常占據優勢地位。可以預見的是，更多的經銷商明星將陸續誕生，經銷商逆襲的時代即將到來。

二、經銷商要布局!逆襲并不容易，它要求很強的品牌運營能力、資源管理能力等等，而在這個巨變的時代，更重要的可能是要會布局。“要想深做一個城市，必須要想辦法、思長遠，強能力，多賺錢，等機會，等待發展的機會。”他將經銷商分為“溫飽型”和“事業型”兩種，并針對2種不同的類型實施不同的管理措施，做得好得事業型經銷商將有機會成為公司真正的股東，同時還要推動一部分有實力、有機會成為事業型的溫飽型經銷商進行轉型。

“事業型”的經銷商是怎樣的?他指出了2點。**是懂得抓住機會，看準大勢，在大勢中看到機會、把握機會。這個機會可能只是短短的幾年時間，抓住了才有未來。其次，就是要在看準機會后迅速布局。未來的經銷商有非常大的發展空間，但前提是你抓住這個機會并且去大膽布局。

如何布局?在區域市場上要善于做自己的品牌運營，在開店選址上要有專業的商業敏感度和意識，要有自己的團隊管理理念方式等等。“要立大目標，加強能力，找到適應時代的方法。”據透露，這家公司計劃將要培養10個年銷售10億以上的經銷商，20個年銷售1億以上的經銷商。經銷商的成功就是工廠的成功、品牌的成功，但未來，工廠會成為經銷商的服務方。

三、經銷商要轉型!要實現逆襲，經銷商必須要轉型。粗放經營將被淘汰，未來的經銷商將成為資源的整合者、品牌的運營者和服務的提供者。有意思的是，他認為對經銷商來說轉型的**件事，就是要會“裝傻”。

為何這么說?現在的大部分經銷商都是從基層一步步干上來，是全能型選手，但正是因為這樣，團隊的整體戰斗力就發揮不出來，尤其是現在的90后員工有著獨立個性和創新欲望，經銷商必須從以往的“指揮型”領導，轉變為“啟發型”管理。經銷商要做大腦，而不是四肢。除此之外，整個團隊的經營和服務意識，也要有個轉型，跟上時代。

轉型的第二件事，就是要“敢于嘗試任何新的，自己不能理解的東西”，主動的去鼓勵創新，試錯，為創新、試錯買單。以往老的經驗在新的時代可能在逐步失效，這個時候如果還固守常規，就是在錯失機會。

以上就是這位老板分享的精彩摘選。無論如何，經銷商的價值將會在未來被極大的釋放出來。如果說前面10年很多人沒有趕上家具業快速增長的好時光，作為關鍵“連接者”的經銷商在未來10年可能正是大展身手的好時機。逆襲、布局、轉型，作為在家具業奮斗了30年的行業領袖，他所看到的趨勢，值得每一個家具人深思!

說到**后，這位老板是誰?可能很多人已經猜出來了。他創立了國內彎曲木家具領域**受歡迎的品牌之一，他重金投入數百萬率先升級水性漆工藝，帶領企業登陸上海證券交易所，成為“北京家具**股”。這個隨和、低調卻有著產品精神的北京人，就是曲美家居董事長趙瑞海。（來源：家具迷）

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