【內容簡要：對于一個處在初期階段和發展階段的企業和品牌而言，店面平均銷量的增長有著不可判斷性，是一個未知數，店面平均銷量的增長也不是一時半會就能得到迅速提高的，這需要一定時間的品牌積累、客源積累和市場操作者的經驗積累，所以是一個漫長且不可預估的過程?！?/span>

從目前家居建材的行業現狀來看，專賣店銷量有一個通用的公式：市場銷量=店面數量x店面平均銷量。要實現銷量就必須要弄明白一個問題，即銷量到底來自哪里？從目前家居建材的行業現狀來看，專賣店銷量有一個通用的公式：市場銷量=店面數量x店面平均銷量。

當然今天和各位探討的是常規渠道操作，工程項目、走散貨沒有包含其中。從公式中可以看出，一個企業店面數量的多少在一定程度上制約著企業銷量的增長，所有店面的平均銷量同樣制約著銷量的增長，要想達到企業整體銷量的增長，營銷經理就必須從這兩個方面下功夫，缺一不可。

大部分人熱衷于迅速開店，通過專賣店數量的迅速增加實現銷量的快速增長。

一、迅速開店的利益分析

1、快速開店可以迅速實現銷量的增加。

對于一個處在初期階段和發展階段的企業和品牌而言，店面平均銷量的增長有著不可判斷性，是一個未知數，店面平均銷量的增長也不是一時半會就能得到迅速提高的，這需要一定時間的品牌積累、客源積累和市場操作者的經驗積累，所以是一個漫長且不可預估的過程。在這種情況下增加店面數量是最直接增加銷量的方法，其一、店面開業后產品上樣可以增加銷量，其二、后續銷售可以直接增加銷量。

2、快速開店不僅可以占領渠道市場，還抑制競品渠道發展。

快速開店關鍵點有兩個，一是選擇有一定實力或市場操作意識的經銷商；二是占領優質賣場和重點市場的店面位置。如果這兩個關鍵點選好，對于該品牌在這個城市的后續發展將會起到極大的推動作用，給后面進入的品牌建立起較高的進入壁壘，如果這兩個關鍵點沒有選好該品牌在這個市場的后續發展將會很吃力。好的經銷商和好的位置都是有限的，你的品牌事先占領對于競品來說就又增加了競爭門檻，可以無形中打擊競爭對手。

3、快速開店可以擴大品牌宣傳。

毛主席在領導中國革命初期的一個策略是“星星之火可以燎原”，在全國廣泛建立農村革命根據地，通過各個根據地的建設宣傳共產主義，從而更廣泛的宣傳了共產黨的政策，不斷提高共產黨的知名度，吸引更多的人加入共產黨，最終細雨潤無聲的擴大了共產黨領導軍隊的數量，在抗日反攻階段各個根據地迅速擴大占領范圍連成一片。從中我們可以領悟到，快速開店最基本能起到品牌宣傳的作用，讓該地區該城市的消費者意識到該品牌的存在，形成第一印象，占領消費者心智，然后再通過各種方式逐步提高品牌知名度。

4、增加銷售人員信心。

對于一家企業的實力大部分人員通過兩個方面判斷，一是年銷量，二是店面數量。年銷量是一個保守型的數字，企業對外宣傳可多可少，一般人很難得到具體數字。但對于專賣店數量的多與少則是市場人員很容易觀察到的，尤其是那些天天奔跑于一線的銷售人員，哪個城市有什么品牌，數量大概有多，做得大概怎么樣，基本上人人心里都有一本帳，即使整體銷量不是很高，但店面數量較多，能給人留下較深的印象，無疑銷售人員會認為這是個大品牌，企業實力不可小覷。所謂的業內品牌就是這樣形成的。

5、避免浪費資源。

對于現在的家居建材品牌營銷經理都想在市場上進行統一的品牌運作來提升品牌的知名度，宣傳該品牌的利益點，尤其在五一、十一等促銷期間更會做全國性和地區性的促銷宣傳帶動銷量。但宣傳效果的好于差，資源是否得到充分利用，其中一個方面就在于店面數量的多與少。在健力寶集團推出第五季，試圖利用第五季重返市場時曾經在各大媒體同時啟動品牌宣傳與推廣，但由于市場鋪貨率不到位，很多消費者看到第五季也想購買第五季時卻在市場上找不到產品，最終導致資源浪費嚴重，企業沒有更多的資源后續投入，第五季也只是曇花一現悄悄退出市場。目前一些櫥柜品牌也存在這種情況，電視上經?？吹狡鋸V告宣傳，但市場上卻看不到其專賣店和產品，消費者也只能選擇其他品牌。

二、迅速開店的誤區規避

迅速開店只是提升銷量的一個方面，這是一把雙刃劍，用的好會對銷量的快速增長起到促進作用，但如果用不好，其帶來的市場負面影響將是不可挽回的。在此也建議市場規劃者要從兩個面看重新審視快速開店的必要性，根據企業的實力、資源配置選擇適當的速度。

1、為開店而開店，不顧市場環境與市場定位。

有些品牌開店很盲目，不考慮自己品牌的市場定位與目標市場是否吻合，也不去考察自己目標消費者的市場比例到底有多少，只要有機會就進入，沒有機會也強行進入，這樣所導致的結果就是專賣店開起來后不溫不火，或堅持一會就關門。其實是否在某一個城市開店首先要考慮的就是該品牌的市場定位，在這個市場是否有相對應的客戶資源和顧客資源。如果這個市場上和自己品牌市場定位基本一致的其他品牌沒有或很少，那就建議您要多做做市場調研，找出其原因，而不是盲目開店。

2、有實力的經銷商才是自己想要的經銷商。

有些品牌傾向于選擇經濟實力強大的經銷商，認為只有這樣的經銷商才會有更多的人力、物力投入市場，支撐該品牌的迅速發展。對于到底選擇是有非常大經濟實力的經銷商還是選擇有一定市場操作意識的經銷商做自己的品牌是個老生常談的問題。筆者認為適合的才是最好的，這就像男孩子找女朋友。經濟實力強大的經銷商如果能全力做你的品牌當然是不錯的選擇，但如果他經營的品牌過多，則沒有太多精力放在你的品牌發展上，你的品牌得不到重視就不一定有發展；如果你的品牌知名度達不到，則這樣的經銷商不一定能看得上，即使勉強做了也是馬馬虎虎，不會投入太多精力。有一定市場操作意識的經銷商，他可能會苦于沒有合適的品牌選擇，當你遞出橄欖枝時他會傾全公司或全家之力操作，這樣的經銷商也是不能忽視的。

3、為了開店，隨意承諾。

銷售人員是靠提成吃飯的，公司考核什么他們就會做什么，當企業給他們壓力過大的時候他們會想盡各種辦法去完成，其中部分人員為了達到迅速開店的目的就會不斷的去“忽悠”潛在經銷商，這種現象在市場中也是經常存在的，甚至是一種常態。這就像為了完成月度、季度或年度任務一樣不顧經銷商死活，也不管市場的飽和度去拼命壓貨一樣。

在某些品牌筆者發現銷售人員為了取得潛在經銷商的信任，給予經銷商信心不斷“忽悠”他們，甚至給出根本做不到的承諾，如季度、年度返利，活動支持政策，培訓政策，裝修補貼政策等，先讓經銷商把“訂金”交了，只要錢一交就不怕你經銷商不做，反正錢到了我的口袋里。如此一來潛在經銷商期望越高失望就越大，等他真正發現銷售人員只是空口白牙隨便說說而已的時候，雖然木已成舟，但他的抵觸心理和失望心理卻與日俱增，已有的信心和忠誠度灰飛煙滅成為泡沫，換品牌或散布不良信息也就逐漸成為事實。

4、新開店面維護不到位，成活率太低。

筆者曾接觸的一個櫥柜品牌就發生了這樣的問題。該品牌為了快速開店，在短短的半年內開了三十幾家，但到了第二年有二十幾家就因為各種問題無法維持而關門大吉或換了品牌，使這個品牌的市場聲譽受到了極大的影響，不僅在這些失敗的市場找不到經銷商不能重新啟動市場，在新市場招商也遇到了前所未有的阻力，而且市場人員的開店積極性也受到了沉重的打擊，開店計劃最終告一段落。對于市場規劃者必須要有一個信念就是要保證開一家活一家，當然開一家火一家最好，最起碼要做到成活率在85%以上，否則你就要好好準備基礎建設，而暫緩開店。

對于新開店，該品牌必須要在人力、物力各方面給予最大的支持，最后做到扶上馬走一段，使其進入正常經營的軌道，實現自己的造血功能。如果僅僅是把店開起來就置之不理任其自由發展，很多店面會像上述櫥柜品牌那樣遇到經營瓶頸而失去信心或虧損，最終以失敗告終。當你再想重整旗鼓回到這個市場的時候，哪個經銷商都會心里打鼓信心不足。

5、注意力分散，撿了芝麻丟了西瓜。

如筆者曾經關注過的某個家具品牌，其新任職的營銷經理為了迅速開店提升銷量，將十個營銷人員的全部考核點放在開店上面，規定只要出差就必須開相應的店面回來，否則月底的獎金就懸了，銷量提成也受到影響。這樣就導致區域經理、大區經理出差就是跑新市場開店很少關注已有店面，一年下來新店開的數量是不少，但老市場的店面銷量卻出現了停滯或下滑，部分老經銷商也放棄了該品牌，導致很多老經銷商對該品牌的忠誠度下降，或為了降低風險又代理了其他某些家具品牌。

營銷人員的精力是有限的，當他們用太多時間去開拓市場的時候肯定在老店維護上減少了精力。領導考核什么他們就做什么，領導過度考核市場拓展他們把重心放到市場拓展上，從而顧此失彼。在此建議各位市場管理者，新店固然很重要，但老店更重要，老店才是銷量和利潤的最大貢獻者，在兩者的精力上應做好權衡，找到平衡點，除非你將市場拓展團隊和市場維護團隊分開操作。

6、只顧開店，不顧企業資源配置。

大家還記得的三株口服液、秦池酒嗎？當年是多么的風光，現在您還能在市場找到他們的蹤影嗎？只能說是曇花一現、風光一時?！斑z憾”這個詞談不上，但“教訓”相信每個營銷人都能總結出一籮筐。有多大肚量吃多少飯，這句話一點沒有錯。在你的企業實力、企業資源還沒有積累到那個程度的時候很多理想可以暫時不用去實施，先擱置起來，等時機到了再去實施并不算晚。

專賣店開起來就要有相應的資源配置去支撐，包括圖紙設計、人員培訓、市場操作指導、產品供應、售后服務等等。當新店開了起來才發現沒有人員做圖紙、裝修缺乏指導、人員沒有培訓、產品經常斷貨、市場沒有維護、售后得不到處理這些問題，再去匆匆忙忙組建團隊、擴大產能就已經晚了，問題積累太多新開店維持生存都很困難，更何談發展與參與市場競爭？最終導致的結果就是銷量沒有或上不去、問題一堆沒人解決、經銷商逐漸失去信心、專賣店失去生存能力，最后消失在市場中。