【內(nèi)容簡(jiǎn)要：金秋十月，各行各業(yè)少不了“大促”一場(chǎng)，集成灶行業(yè)也不例外。促銷固然可以達(dá)到快速成交，但作為我們集成灶導(dǎo)購(gòu)，“內(nèi)功”修煉也是必不可少的。】

金秋十月，各行各業(yè)少不了“大促”一場(chǎng)，集成吊頂灶也不例外。促銷固然可以達(dá)到快速成交，但作為我們集成灶導(dǎo)購(gòu)，“內(nèi)功”修煉也是必不可少的。

微笑打招呼

這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多集成灶導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。

微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在集成灶門店門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到銷售集成灶的情境中，重視每一個(gè)客戶。

微笑打招呼要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)：其一，不應(yīng)站在集成灶門店門口、門外，這樣會(huì)把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會(huì)給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當(dāng)客戶來(lái)到店里后，就一定要集中精力，投入到銷售集成灶的情境中，重視每一個(gè)客戶。

產(chǎn)品吸引點(diǎn)

即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜。客戶關(guān)注集成灶款式，我們就圍繞款式予以引導(dǎo)與解說(shuō)，讓客戶產(chǎn)生聯(lián)想;客戶在乎集成灶價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題。客戶希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸(客戶多花一點(diǎn)錢買回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。

產(chǎn)品介紹

這是介紹集成灶產(chǎn)品的基本信息。要做好集成灶產(chǎn)品介紹，筆者認(rèn)為要學(xué)會(huì)寫記敘文，也就是說(shuō)要利用寫優(yōu)秀記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。

勸銷

即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶。當(dāng)集成灶產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶都已滿意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢”的選擇時(shí)，就要用到勸銷，勸銷一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹法”等。

勸銷的時(shí)候，包括集成灶產(chǎn)品介紹時(shí)，注意除了要講，還要學(xué)會(huì)傾聽，從傾聽中辨別真假信息，從而應(yīng)對(duì)提問(wèn)，讓客戶進(jìn)入自己的語(yǔ)境。一句話，想客戶之所想，客戶不想要的，不要給他，客戶想要的，要全部給他。

防御

勸銷沒有解決問(wèn)題，客戶還沒有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶發(fā)現(xiàn)你的講話有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見血地強(qiáng)調(diào)一次。

我們有時(shí)候說(shuō)賣貨難，其實(shí)并不難，都是一些細(xì)節(jié)的把握和一些心靈的溝通，包括與顧客進(jìn)行思想的對(duì)接，營(yíng)銷說(shuō)白了就是一場(chǎng)人與人之間關(guān)系的溝通。

感謝和送客

將顧客送出店門的時(shí)候，我們一般要目送其步出店門六步。集成灶終端賣場(chǎng)營(yíng)銷就是感情營(yíng)銷。

賣場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上是感情營(yíng)銷，集成灶產(chǎn)品只是載體，情感的溝通才是成交的關(guān)鍵，客戶花錢是買一種享受。誰(shuí)能將產(chǎn)品、將利益、將享受真正講清楚并讓客戶明白，誰(shuí)就成功了。