【內容簡要：一個成功的店鋪，只在認真詳盡地擬定計劃并且按部就班地執行后，才能步處健康的經營軌道，生意才會越做越大?？傊粋€沒有具體目標的專賣店，不僅無法團結內部，還會造成許多不必要的資源浪費和無謂的損失】

1、明確店鋪的經營方針政策

一個成功的店鋪，只在認真詳盡地擬定計劃并且按部就班地執行后，才能步處健康的經營軌道，生意才會越做越大。總之一個沒有具體目標的專賣店，不僅無法團結內部，還會造成許多不必要的資源浪費和無謂的損失。而完整且考慮周密的計劃將使商店有光明的前途。店長若能事先擬定好計劃則經營效率將會大大提高，各種支出費用也會相對降低。

無論在商店定位還是銷售導向上，店鋪有一個明確的經營目的，是店鋪在發展過程中必不可少的。也就是說店鋪如何為銷費者提供所需的商品、高品質的服務，應該是所有店鋪經營者所應有的共同目的。

為達成既定目的，就必須擬定一個“經營方針”，例如在商品結構、營業目標、人員報酬以及是否要開分店等一系列問題。這些方針也就是我們在經營時所必須要有的最基本的計劃。

一般情況，經營方針有以下幾項：

（1）營業額方針

營業額是一家商店經營好壞最基本的指標，所以在創業初期，對于營業額的預測，必須有一個詳細的計劃，例如每月的營業額，每周、每日營業額，都需要參考各項因素分別去制定。此外，每年的營業額增長率亦需依照競爭對手的情形及經濟指標來制定每年的增長率。

（2）銷售商品方針

也就是銷售商品結構計劃，其商品項目通常會超過一萬種以上。所以在各項商品中，如何依照大類、小類去組合成最適合專業店特色及顧客消費習性的商品結構，的確是我們必須仔細去做的計劃。

（3）費用方針

如何規劃各項費用、制定預算，進而將費用控制在我們的預算之內，也是一項重要的工作，其中，各項稅款的時間和金額等，也必須詳細記錄。

（4）人力資源運用方針

通常在人力運用上，如果把握“在量不在質”的原則，多用人其實不見得對店鋪業務上有幫助。用人要用到位。

（5）采購方針

所謂“會賣也要會買”，有了好的采購可降低進貨成本，增加利潤，如此一來，才可開發有潛力的新商品，所以采購計劃馬虎不得。

為達成既定目的，就必須擬定一個“經營方針”，例如在商品結構、營業目標、人員報酬以及是否要開分店等一系列問題。這些方針也就是我們在經營時所必須要有的最基本的計劃。

一般情況，經營方針有以下幾項：

（1）營業額方針

營業額是一家商店經營好壞最基本的指標，所以在創業初期，對于營業額的預測，必須有一個詳細的計劃，例如每月的營業額，每周、每日營業額，都需要參考各項因素分別去制定。此外，每年的營業額增長率亦需依照競爭對手的情形及經濟指標來制定每年的增長率。

（2）銷售商品方針

也就是銷售商品結構計劃，其商品項目通常會超過一萬種以上。所以在各項商品中，如何依照大類、小類去組合成最適合專業店特色及顧客消費習性的商品結構，的確是我們必須仔細去做的計劃。

（3）費用方針

如何規劃各項費用、制定預算，進而將費用控制在我們的預算之內，也是一項重要的工作，其中，各項稅款的時間和金額等，也必須詳細記錄。

（4）人力資源運用方針

通常在人力運用上，如果把握“在量不在質”的原則，多用人其實不見得對店鋪業務上有幫助。用人要用到位。

（5）采購方針

所謂“會賣也要會買”，有了好的采購可降低進貨成本，增加利潤，如此一來，才可開發有潛力的新商品，所以采購計劃馬虎不得。

（6）促銷方針

店鋪的經營離不開商品的促銷。最常使用的促銷方式是“特價”、“贈品”、“抽獎”、“試用”等。促銷除了可以提高營業額之外，還可以打開店鋪的知名度。

當然，對于各行不同企業仍會有不同的方針，但無論是哪一行業，以上六點是一個店鋪運營最基本的方針。依據計劃確實去執行，只有這樣，店鋪才會有序發展。

2、確定店鋪的經營戰略

店鋪的經營戰略包括總體戰略和分戰略。更具體地講，經營戰略包括以下四點內容。

(1)經營戰略思想。它是指導開店者制定與實施戰略的觀念和思維方式，是開店者進行經營戰略決策的行動準則。

(2)經營戰略目標，它應當與店鋪的經營目標相一致，它是店鋪經營戰略和經營策略的基礎，在店鋪的經營活動中占有重要的地位，是關系店鋪發展的方向性問題。

(3)經營戰略方針。它是開店者經營戰略思想的具體化，是實現經營戰略目標、組織經營活動的行動指南，是指導店鋪經營戰略實施的行動綱領。

（4）人力資源運用方針

通常在人力運用上，如果把握“在量不在質”的原則，多用人其實不見得對店鋪業務上有幫助。用人要用到位。

（5）采購方針

所謂“會賣也要會買”，有了好的采購可降低進貨成本，增加利潤，如此一來，才可開發有潛力的新商品，所以采購計劃馬虎不得。

（6）促銷方針

店鋪的經營離不開商品的促銷。最常使用的促銷方式是“特價”、“贈品”、“抽獎”、“試用”等。促銷除了可以提高營業額之外，還可以打開店鋪的知名度。

當然，對于各行不同企業仍會有不同的方針，但無論是哪一行業，以上六點是一個店鋪運營最基本的方針。依據計劃確實去執行，只有這樣，店鋪才會有序發展。

2、確定店鋪的經營戰略

店鋪的經營戰略包括總體戰略和分戰略。更具體地講，經營戰略包括以下四點內容。

(1)經營戰略思想。它是指導開店者制定與實施戰略的觀念和思維方式，是開店者進行經營戰略決策的行動準則。

(2)經營戰略目標，它應當與店鋪的經營目標相一致，它是店鋪經營戰略和經營策略的基礎，在店鋪的經營活動中占有重要的地位，是關系店鋪發展的方向性問題。

(3)經營戰略方針。它是開店者經營戰略思想的具體化，是實現經營戰略目標、組織經營活動的行動指南，是指導店鋪經營戰略實施的行動綱領。

(4)經營戰略行動。經營戰略必須付諸實施，無法實施的戰略只能是“空中樓閣”，毫無價值。戰略行動要以戰略目標為準繩，以經營戰略方針為指導，選擇適當的戰略重點、戰略階段和戰略模式。

店長絕不能把眼光停留在總結上，不能只看到今天企業的成功，而必須高瞻遠矚，注重對企業未來的研究探索，注重根據經營環境的發展趨勢，對未來的經營事業進行統籌規劃，合理安排，從而做到持續、穩定、健康的發展。今天店鋪經營要適應外部環境的要求日益強烈，開店者必須依據自身經營的條件，規劃未來發展方向，制定發展目標及行動綱領，即制定出本店自己的發展戰略，這是其管理現代化的自然要求。店鋪能否依照市場經濟發展的要求制定并實施經營戰略，將是一個店鋪成功與失敗的分水嶺。

3、盡力發揮銷售隊伍的核心作用

優秀的店長是有理想、有抱負、有能力、經驗豐富、獨立工作能力強的行業精英。身為管理者，如果不了解手下的銷售人員，與他們的理念、價值觀分歧較大，就根本搞不清楚自己需要怎樣的銷售人才，或者招聘不到需要的銷售人才，即使招聘到合適的銷售人才，也因為沒有用武之地，發揮不出作用而最終離去?！墩撜Z》中說：“其身正，不令而行；其身不正，雖令不行?！薄敦懹^政要》第一篇中也說：“若安天下，必須先正其身，未有身正而影曲，上治而下亂者?！眱炐愕钠髽I，都是因為有一個優秀的企業家；優秀的銷售隊伍，也是因為有一個優秀的管理者。

許多優秀的店長認為，成就型銷售人員是理想的銷售人員，他會給自己定目標，而且會把目標定得比別人更高。只要整個團隊能取得成績，他不在乎功勞歸誰，他是一名優秀的團隊成員，店長該如何激勵這類已經能自我激勵的銷售人員呢?正確的方法是：確保他們不斷受到挑戰。發揮他們在銷售隊伍中的核心積極的作用。