作者：www.hoppecoke.com/file_ccjj 編輯：中國中華廚具網來歷：互聯網

家電市場在“搶”，櫥柜市場在“養”。這是筆者兩年之前提出來的不雅點。此刻看來，仍不外時。此次一路走來看過的市場，好比西安、沈陽、濟南，都是地域中間城市，房地產成長的確是突飛大進。但奇異的是櫥柜、衣柜市場的競爭較之家電絕對是“小兒科”的程度，大量地產物牌或雜牌還活得很是津潤。櫥柜衣柜市場簡直還在導入期或成持久。比擬而言，整體衣柜的市場成熟度更掉隊于整體櫥柜3-5年。

事實上，最少在專業品牌企業層面，大家對這一點的熟悉仍是很透辟的。上周加入一家南邊知名櫥柜企業的營銷計謀鉆研，和品牌代辦署理公司、企業的老板及高層開了近四個小時的腦力風暴會。固然大家對櫥柜市場營銷的不雅點各有分歧，但對其賣方市場、成持久市場的屬性根基上是沒有貳言的，只是在怎樣“養”的體例方式上需要找到各自分歧的策略罷了。

家電與櫥柜市場的素質區別源于這兩個行業成長階段的分歧、方針消費群體的差別。但市場成熟度遠掉隊于家電的櫥柜(含衣柜)行業卻代表了財產成長的新范疇，其市場范圍一點不會比家電小，同時營銷的復雜水平只會更高。所以，家電品牌做櫥柜，絕對不是嫁接一下已然成熟的營銷套路就成，轉型才是真正的前途。這就比如收集媒體，電視、報紙當然代表了傳統的主流，但其運作的體例一定不克不及直接嫁接到收集，收集媒體有其本身的營運模式和成長紀律。先談談發賣經管若何轉型。

家電企業的發賣經管是相對完美的。不管是業績指標經管、訂單經管、營業人員經管仍是經銷商經管等，品牌企業都有相對成熟的流程或套路。而進入櫥柜行業的常常還都是品牌家電企業，天然家電的一套模式被原封不動地移植到櫥柜行業。初看起來，這應該是資本的無縫對接，很是不錯，但你細心闡發，問題多多。下面重點談談業績指標經管。

家電行業的營業人員首要行使經管的職責，包括業績指標經管、市場經管、促銷經管、經銷商經管等等，營業人員就是廠家伸出去的一只手，絕對執行總部的政策和方案，強調的是執行能力。家電營業人員慣常的說話是：“你這個月指標完成得如何”而櫥柜行業的營業人員干的大多是市場撐持的活，強調的是發現問題及整合伙源的能力。櫥柜行業的營業人員常常會問：“店面怎樣還沒有調”“還不派人到總部去培訓”等等。

明顯，他們一個存眷的是成果，一個存眷的是進程。他們都沒有錯。不同在于這兩個行業的市場成長階段分歧，運作模式分歧。其實這兩個行業的從業人員在個性與素質要求方面還真是不太一樣。筆者接觸的家電和櫥柜企業不在少數。說個笑話，若是俄然想起某個好久沒聯系的家電營業人員，腦海里常常看到的是“狼一樣瞪著的眼睛”!而回想櫥柜企業的某些同事，立馬一批溫文爾雅、乃至慢條斯理的“墨客”影象就呈現在腦際，這里面乃至包括一些老板和高管。

對櫥柜行業的營業人員來講，查核的指標應以進程指標為主，好比店面整改、人員培訓、全國性勾當組織等，業績指標作為需要的彌補。業績指標的查核法子，宜采取設定底線，超越部份鼓勵的體例，讓營業人員將工作重心放在具體的晉升辦法上來。

我們大大都櫥柜品牌的區域市場還處于開辟培養階段，影響其業績指標的要素其實太多。一個樓盤是不是能開盤，可否找到一個適合的店面，常常就決議了一個中小型市場全年的業績程度。而這些，又絕對不是一個小小的營業人員就可以主導得了的。

你若是籠統地查核營業人員的業績指標，一方面他不明白表里部有幾多資本和機遇，常常是莫衷一是，若是指標太高爽性走人，另外一方面他會透支市場資本，搞一些“短平快”的動作，將市場折騰得亂七八糟后再轉移陣地。品牌也罷，市場也罷，你永遠也“養”不起來。

櫥柜行業每家企業成長的環境并紛歧樣，市場運作的重點天然就會分歧。針對市場開辟、店面整改、人員培訓、公關促銷、品牌推行等等，分歧階段企業常常會推出一些計謀性的晉升辦法。這些辦法的實施因為有明白的資本，加上對市場機遇的充實調研，常常是立竿見影的，既便于查核也輕易生效。

這些事理一說就大白，但問題是家電行業上上下下已形成了“指標導向”的思惟定式。對于查核體例的改變，一般中下層的經管干部乃至想都沒有想過這個問題，“指標導向”成為徹徹底底的“不克不及夠碰的紅線”。其實進程查核也罷，成果查核也罷，都只是發賣經管的手段罷了，到達方針就行。若是櫥柜行業成長起來，將來5-10年今后，整體行業的從業人員專業化程度晉升，加上制造環節的專業化分工形成，櫥柜行業的查核天然仍是可以從進程查核過渡到成果查核上來。但今朝的市場階段一定是不太合理。

發賣經管體例的轉型是行業自己的紀律而至。固然，每一個企業、乃至每一個人，你要改變固有的一套習慣，一定會不順應。難度是客不雅存在的，但再難也不克不及離開市場的現實。事實上，這種轉型說難也不難，關頭是分擔櫥柜營業的最高決議計劃者自己的思惟能力和體例，思惟不改變要實現轉型那就很難。

要實現這種轉型，條件是家電與櫥柜的營銷經管團隊要完全分隔，在組織層面就堵截這兩種分歧思惟體例的彼此干擾。事實上，大大都家電、地板等跨界櫥柜的品牌要末是統一撥人在經管兩個分歧類此外市場，要末就是派一個熟習家電營銷的人去經管櫥柜營業，這或許就是我們良多家電品牌做櫥柜掉敗的本源之一吧。

櫥柜營業最好是自力的事業部運作，今朝階段，乃至用分歧的品牌來運作也是很劃算的。究竟結果，櫥柜市場的競爭還沒有上升到品牌競爭的階段，家電的品牌影響力嫁接到消費者層面還有一條漫長的路要走。在這方面，方太櫥柜算是一個典型的例子。他們此刻的櫥柜財產不單是一個自力的事業部運作，連品牌名稱也從頭取了一個名字叫“柏櫥”，方太僅僅作為背書品牌。看來，顛末近十年的試探，他們終于號準了櫥柜市場運作的“命根子”。

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