在渠道經(jīng)管進程中，招商板塊的“選商”是一個很是關(guān)頭的環(huán)節(jié)，商的質(zhì)量直接影響著后期市場的運作和成長。

一般環(huán)境下，品牌越大選商的機遇越大，品牌越小能招到一個做的就謝天謝地了，哪還有權(quán)力選擇客戶，更多是出于被選擇的境地。

招商進程中，良多的發(fā)賣人員會急功近利，有錢即是娘，不管你各方面素質(zhì)怎樣樣，誰先打款誰做，誰首批打的款多做誰做，如許一方面可以刺激潛在客戶敏捷加盟，別的刺激潛在客戶多打款，可以多拿提成。

發(fā)賣人員更多的是“嫌貧愛富”的主，很好會考慮到市場延續(xù)的成長，千鳥在林不如一鳥在手，若是不此刻壓款今后這市場還指不定是誰負責(zé)呢，商是我招的受益的不是我怎樣辦?因而，良多發(fā)賣人員在招商一起頭就抱著一口吃個胖子的心態(tài)。

下層發(fā)賣人員抱著這種心態(tài)可以理解，可是把控欠好商的質(zhì)量就是經(jīng)管團隊的問題。發(fā)賣人員是所有職業(yè)中人員流動最頻仍的行業(yè)，這塊更多的說的是下層發(fā)賣人員，他們可能好高務(wù)遠、急功近利，經(jīng)管人員若是也是這種心態(tài)那就很危險了。

經(jīng)管人員應(yīng)該是一種廠家思惟，招商就像女孩子找老公，是把自己的品牌拜托給對方。在區(qū)域市場上，經(jīng)銷商是主導(dǎo)，市場表示更多的是品牌“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”，所以在選商就像找老公一樣關(guān)頭，應(yīng)該清晰的看到對方是大款、精英、潛力股仍是垃圾股，慎思敏行，看準(zhǔn)了趕快下手。

若是發(fā)賣經(jīng)管人員依然不是抱著市場可延續(xù)成長的思緒，盲目標(biāo)追求招商數(shù)目，完成招商指標(biāo)，一些雜七雜八濫竽湊數(shù)的商一網(wǎng)打盡，有的活半年，有的活一年，后期成果一定是“前面招，后面死”，開初織好的網(wǎng)最后也是個破網(wǎng)。

我們總講收集支撐銷量，其實這里面含兩層意思，收集分為商的數(shù)目和質(zhì)量，二者必需都夠硬市場在有可能表示堅挺而不是疲軟。

做市場的良多朋儕一定認同這么一個不雅點：一個市場成長起來80%是經(jīng)銷商的功績，廠家只占不到20%。信不信由你，歸正我是信了!

以促銷勾當(dāng)為例，你是否是常常聽到有的發(fā)賣人員埋怨促銷勾當(dāng)又掉敗了，經(jīng)銷商不共同等如此。以筆者之見，良多發(fā)賣人員的促銷勾當(dāng)操作程度不如經(jīng)銷商，經(jīng)銷商地處市場一線，身經(jīng)百戰(zhàn)，明白怎樣做，比擬年數(shù)輕履歷少的發(fā)賣人員天然經(jīng)驗豐碩，因而選的商他有無設(shè)法、思緒、決心去做好勾當(dāng)就顯的尤其關(guān)頭。筆者認為，只要選的商的素質(zhì)好，商愿意去做，專心去做，廠家商家共同好，一場勾當(dāng)再差也至于賠本。再說促銷勾當(dāng)?shù)哪繕?biāo)又僅僅何止銷量去權(quán)衡呢?思緒差的商確通常為僅僅經(jīng)由過程銷量去權(quán)衡，認為“做促銷是找死，寧可等死也不找死”，而好的商確是另外一種思惟“勾當(dāng)搞總比不高強，搞了就有用果，總比等死強吧”!統(tǒng)一件工作，一種心態(tài)積極，一種心態(tài)悲觀，心態(tài)決議狀況，心態(tài)不同萬千，

筆者認為，渠道經(jīng)管工作中選商板塊仍是要注重一下，尤其是在選商階段最好是由發(fā)賣人員上一層主管把一下關(guān)。

關(guān)于選商的尺度，每一個品牌的尺度紛歧，但方針性是一致的，廠家都是但愿將來的商可以或許把負責(zé)的市場做起來，銷量可延續(xù)增加。

什么樣的商能真正的把市場做起來?

這確實是個大命題!

就像女孩子找對象一樣，怎樣鑒定對方是藍籌股(績優(yōu)股)、潛力股仍是垃圾股?其實這和選商的事理是相通的。

以筆者之淺見，其它各方面的資本和素質(zhì)先不談，今只從經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力這個角度去解讀這個角度的尺度。筆者認為整體的原則仍是“不貪大，不棄小，門當(dāng)戶對，大家都有機遇”，連系其它方面整體去權(quán)衡。

今從大款型、精英型、潛力股、垃圾股四個品級簡單分解：

1.大款型

一般這類客戶自己不差錢，本身代辦署理的品牌良多，經(jīng)營思緒也有，生意做得很大，或者自己自己很有錢，想幫家眷(妻、兒等)找個活干，做你這個品牌做與不做，做好做欠好，對他此刻的糊口影響不大。這類客戶一般環(huán)境下很少能專心做的，因為代辦署理你這個品牌在貳心中占的份量太少了。就像皇帝七十二嬪妃，你正好是此中一個，你感受你能占幾多份量?

2.精英型

一般這類客戶有必定資本，做幾個很火的生意或者某個很火的生意，經(jīng)營思緒很是好，需要找新的項目來作為新的利潤增加點。這類客戶是績優(yōu)股，打款、開店不在話下，要資金有資金，要思緒有思緒，詭計心再強點，通常為發(fā)賣人員的首選。

3.潛力股

這類客戶自己做的生意不大，可能原來代辦署理的品牌不怎樣樣，可是很是的專心做，在不占品牌優(yōu)勢的環(huán)境下某個品類的生意做的還很是好，申明這類客戶是真的專心在做。別的，這類客戶實力不強，代辦署理一個品牌就幾近據(jù)有了大部份的資金和資本，這個品牌在貳心中的份量很重，若是生意掉敗將嚴(yán)重影響自己的家庭糊口，若是是只有這一個生意，這個生意幾近就成了他的全數(shù)。這類客戶可能初次回款回不了幾多，可是后期成長性不成限量，固然也有風(fēng)險，不像精英型客戶那末現(xiàn)成，需要一個培養(yǎng)期。

4.垃圾股

這類客戶一般做的生意不大，實力欠安，不怎樣成功，小富即安，經(jīng)營思緒欠安，多為“坐商”思惟，習(xí)慣“等、靠、要”，還沒和他正式合作便起頭和你要一大堆撐持，提出各類不合理要求。這種客戶實時讓他做了市場多半也是半死不活，市場成長起來的但愿迷茫。

以筆者之淺見，我們在選商進程中仍是把握好精英型和潛力股。精英型是首選，不外可遇不成求，人家紛歧定奇怪你;潛力股相對來說比精英型可能要多點，關(guān)頭是選擇的精準(zhǔn)率，也要我們好好考慮。

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