定律一：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。

經(jīng)銷商代理廠家的產(chǎn)品當(dāng)然是為了賺錢，但真正能讓承諾兌現(xiàn)的是合作理念，只有廠商的經(jīng)營理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商不免爭吵，但不會發(fā)生原則性分歧。

定律二：沒有廠家的支持，經(jīng)銷商難以做起來。做不起來，廠家更不支持。

優(yōu)秀廠家能夠帶動一批優(yōu)秀經(jīng)銷商崛起，而優(yōu)秀經(jīng)銷商卻無法挽救崩潰廠家的命運。在局部市場起決定作用的可能是經(jīng)銷商，在全局起決定作用的卻是廠家。

經(jīng)銷商往往感覺沒做起來時廠家不支持，做起來后又不需要廠家的支持。那么，決定廠家支持的關(guān)鍵是什么呢？應(yīng)該是“做市場的勢頭”。只有讓廠家看到成功的希望，廠家才支持?！白鍪袌龅膭蓊^”就是給廠家的希望，廠家就不害怕花錢打水漂。

定律三：廠家最感興趣的經(jīng)銷商不是大經(jīng)銷商，而是最有潛力的經(jīng)銷商。

“我的地盤（市場范圍）大?！薄拔业目蛻舳?。”“我的銷售額大?！薄拔医?jīng)銷的品種多。”經(jīng)銷商這些“夸耀”自己的話也許可以嚇唬沒有思想的小廠家，而真正有實力有想法的廠家卻會質(zhì)疑：“地盤大，市場做得細不細？”“客戶數(shù)量多，質(zhì)量高不高？”“銷售額大，是靠竄貨還是精耕市場的結(jié)果？”“經(jīng)銷的品種多，結(jié)構(gòu)是否合理？”

廠家尋找的經(jīng)銷商時往往不是看現(xiàn)在，而是看未來。因為現(xiàn)在只是經(jīng)營其它廠家產(chǎn)品的結(jié)果，未來才有可能是經(jīng)營自己產(chǎn)品的結(jié)果。即存量是別人的，增量才是自己的。只要經(jīng)銷商還有潛力才能把自己的產(chǎn)品做起來，否則，大經(jīng)銷商也沒用。因此，廠家跟經(jīng)銷商交流時，要少談現(xiàn)在，多談未來。未來才是吸引優(yōu)秀廠家的砝碼。

定律四：大企業(yè)找小經(jīng)銷商，小企業(yè)找大經(jīng)銷商。

大企業(yè)的市場運作能力和市場控制能力強，他們希望找“聽話”的經(jīng)銷商。他們不要求經(jīng)銷商特別有想法，但一定要不折不扣地執(zhí)行廠家的政策，而真正有思想的經(jīng)銷商總有那么一點“不聽話”。他們對經(jīng)銷商的主要要求就是能力，因為這是廠家不可能親自做的工作，其它工作如新品推廣、市場控制、廣告宣傳等都可以由廠家親自操作。如寶潔對經(jīng)銷商的主要要求就只有三條：即提供下線客戶、管理下線客戶、對下線客戶配送。

小廠家反而希望找到大經(jīng)銷商，因為小廠家的市場運作能力差，他們希望把產(chǎn)品和政策交給經(jīng)銷商后什么都不管了，其它工作都由經(jīng)銷商來做。

定律五：每當(dāng)廠家拜訪經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商都要本能地思考：如果不能與廠家成為一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，就必然成為對手。

如果你代理了廠家的產(chǎn)品，你與廠家就是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。如果其他經(jīng)銷商代理了廠家的產(chǎn)品，廠家就是你的對手。

每個經(jīng)銷商都不希望強勢廠家成為你的對手，因為強勢廠家的成功就意著你的經(jīng)營空間被壓縮。因此，每當(dāng)廠家的業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商都要詳細了解廠家的實力和運作思路，如果覺得廠家一定能成功，就一定要把該廠家延攬到自己旗下。如果自己由于各種原因無法與廠家結(jié)合，就一定不要讓該廠家與當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀經(jīng)銷商結(jié)合，否則，將永無寧日。

定律六：與優(yōu)秀廠家打交道最難，與差企業(yè)打交道最容易。

經(jīng)銷商經(jīng)常面臨下列困惑：看不起小企業(yè)，受不了大企業(yè)。希望廠家痛痛快快答應(yīng)自己的條件，如果答應(yīng)得太痛快，又感到害怕。

普通廠家，因為沒有談判資格，所以容易向經(jīng)銷商妥協(xié)。而優(yōu)秀廠家拿著標(biāo)準(zhǔn)比對經(jīng)銷商，所以找交道很難。

普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說，而優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾。

普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場混亂，優(yōu)秀企業(yè)一定有很多條條框框，給政策要有流程。

普通廠家，毛利看起來很高，但能否持久？優(yōu)秀企業(yè)，著眼于長遠，毛利低但很穩(wěn)定。

普通企業(yè)，賣不動就賒銷。優(yōu)秀企業(yè)輕易不做賒銷。

優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對自己負(fù)責(zé)，也對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。

優(yōu)秀企業(yè)不會為了短期利益而損害消費者利益（如降質(zhì)降價）因為坑人的事也許能掙一筆小錢，但不可能做大。

定律七：優(yōu)秀廠家是經(jīng)銷商的“導(dǎo)師”。做優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品，就能夠成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

廠家是經(jīng)銷商最重要的資源。長沙遠大在購買原材料時一定要選擇最優(yōu)秀的供貨商，因為向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)的最佳方式就是“成為他的客戶”。

優(yōu)秀廠家不是在銷售產(chǎn)品，而是在提供“市場解決方案”，提供贏利模式。

優(yōu)秀廠家不僅使用經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)，而且協(xié)助經(jīng)銷商擴大客戶網(wǎng)絡(luò)。

優(yōu)秀經(jīng)銷商不僅僅依賴經(jīng)銷商的能力，而且著眼于提高經(jīng)銷商的能力。

優(yōu)秀廠家不僅協(xié)助經(jīng)銷商銷售，而且協(xié)助經(jīng)銷商管理。

優(yōu)秀廠家不僅提供銷售方法支持而且輸出營銷思想、營銷理念。

定律七：要真正獲得廠家的長期支持，一定要樹立“良民”形象。

采取非正常手段也許能夠獲得廠家短期支持，但只有“良民”才能獲得廠家的長期支持。

廠家對經(jīng)銷商最重要的支持不是政策，而是派遣能夠從高層獲得政策的人。因此，經(jīng)銷商一定要說服廠家派遣最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員到本區(qū)域市場。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員比普通業(yè)務(wù)員更容易獲得高層支持。

經(jīng)?！巴ㄌ臁钡慕?jīng)銷商也許能夠在高層的壓力下獲得政策者的某種支持，但鑒于“當(dāng)官”不如“當(dāng)管”的道理，真正有決定意義的支持者可能并非高層。

其實，獲得廠家支持比較容易，只要滿足下列兩個條件就比較好辦：第一，最好不要截留政策，要把政策真正用于市場開發(fā)，而不是把廠家的政策變成自己的利潤。第二，廠家給了“投入”，要給廠家一定的“產(chǎn)出”。因為廠家不怕花錢，就怕花錢沒效果，陷入經(jīng)銷商的“政策陷阱”。

定律八：只要經(jīng)銷商敢出20%的錢活躍市場，廠家就敢出80%的錢。

政策投入往往不是錢多錢少的問題，而是信心問題。高層總是想把錢投入有希望的市場。如果經(jīng)銷商以實際行動投錢開發(fā)市場，廠家就會認(rèn)為經(jīng)銷商有信心，就愿意配套投入。因此，只要經(jīng)銷商敢投20%的錢，廠家就敢配套80%的錢。

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