作者：www.hoppecoke.com/file_ccjj 編輯：中國中華廚具網(wǎng)來源：互聯(lián)網(wǎng)

櫥柜營銷有三個明顯的特點，其一是系統(tǒng)營銷，其二是整合營銷，其三是跨界營銷。正是櫥柜營銷的這三個特點，導致我們的大部分企業(yè)做不好、做不大，看著大大的市場蛋糕就是吃不到嘴里：

櫥柜營銷是典型的系統(tǒng)營銷。櫥柜是定制化產(chǎn)品，每一套產(chǎn)品都不同。櫥柜是一個工程項目，用戶實際是希望商家完成其廚房裝修項目的一個部分，因此對設 計、安裝、交期有相對復雜的要求。櫥柜還是多品類產(chǎn)品的集成，臺面、五金、柜體、廚電分屬不同的行業(yè)，涉及到部品采購、生產(chǎn)制造、物流多個環(huán)節(jié)。這背后就 需要一個個系統(tǒng)做支撐。越大的企業(yè)所需要的系統(tǒng)越復雜，系統(tǒng)的效率決定了企業(yè)最終的競爭力。

我們知道，傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷一般都有銷售管理系統(tǒng)(銷售人員管理、渠道管理、訂單管理)、市場推廣系統(tǒng)(市場調(diào)研、促銷活動、新品上市、品牌宣傳)、服務支持系統(tǒng)、產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)。這些系統(tǒng)櫥柜企業(yè)都需要，但內(nèi)涵又很不同。

櫥柜企業(yè)的訂單管理非常復雜。從經(jīng)銷商直銷員介紹產(chǎn)品、設計師量房、復尺，到訂單確認；從總部接單、審單、拆單，到部品采購、生產(chǎn)、總裝、物流；從 經(jīng)銷商收貨、安裝到信息反饋，有一個漫長的過程。每一個環(huán)節(jié)都容易出錯或者耽擱，因此訂單準確率是櫥柜行業(yè)一個非常重要的管理指標。櫥柜行業(yè)的一些大企業(yè) 甚至將訂單管理從銷售管理中剝離出來，成為一個單獨的系統(tǒng)，可見訂單管理有多么重要。訂單管理需要借助信息化系統(tǒng)或大量的人工做支持，這對很多企業(yè)來講就 是一個難以逾越的障礙。但傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品就非常單一，訂單管理那是“相當?shù)暮唵巍薄?/p>

櫥柜作為集成產(chǎn)品、定制產(chǎn)品、工程項目的特點，決定了櫥柜企業(yè)服務支持系統(tǒng)較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要復雜很多。對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來說，用戶簽單交錢之后的所有銷售過程 我們稱為售后，你買一件衣服拎回家就成，買一臺電視機至多再加上一個搬運環(huán)節(jié)，非常簡單。櫥柜正好相反，簽訂合同之后有一個完整的生產(chǎn)、物流、安裝過程， 這一過程既容易出錯，也需要人力、物力的保證，實際是整個訂單實施過程非常關鍵的一環(huán)。經(jīng)銷商需要有安裝隊伍、物流及倉儲條件，廠家則要有產(chǎn)品質(zhì)量控制、 供貨時間保證、用戶信息及投訴管理的能力，這些就導致整個服務支持體系的重要性較傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不能同日而語。但現(xiàn)狀卻是：大部分櫥柜廠家包括很多品牌櫥柜對終 端消費者的管理根本就“顧不上”，以至于櫥柜產(chǎn)品的用戶滿意率遠遠低于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的水平。當然，這其中的原因是多方面的。

產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)也不一樣。傳統(tǒng)產(chǎn)品的開發(fā)強調(diào)的是產(chǎn)品的功能、成本及價格，櫥柜產(chǎn)品的開發(fā)卻注重產(chǎn)品的外觀、款式、風格、文化，另外在功能方面突出的 是集成概念。這些看上去玄而又玄的東東，對習慣了傳統(tǒng)行業(yè)開發(fā)流程或模塊化分工的團隊而言，有時候簡直就是“搞不明白”。有一個有趣的例子，我們的一款抽 油煙機，有紅黃藍白黑奧運五環(huán)的五種顏色，價格和功能是一樣的。但有的顏色很好賣，有的就不行，其實主要就是搭配的櫥柜顏色不一樣而已，上升到一個高度就 是風格和文化不同。這就非常形象地說明了櫥柜產(chǎn)品開發(fā)與傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)的差別，櫥柜企業(yè)對開發(fā)人員的素質(zhì)要求自然就很不同。

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