目前，借助賣場(chǎng)營(yíng)銷已成為櫥柜行業(yè)中默認(rèn)的主導(dǎo)營(yíng)銷方式，特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式更成為櫥柜銷售市場(chǎng)中不可忽視的力量。越來(lái)越多的企業(yè)為搶占市場(chǎng)份額，紛紛招攬?zhí)卦S加盟商。這一經(jīng)營(yíng)模式在中國(guó)整個(gè)家居行業(yè)都已運(yùn)行多年。

但多年來(lái)的磨合都伴隨著磕磕碰碰，并沒(méi)有把問(wèn)題解決，反而兩者之間的分歧愈演愈烈。很多經(jīng)銷商在埋怨生產(chǎn)廠商對(duì)特許加盟者扶持不力、供貨不及時(shí)、錯(cuò)誤率高、培訓(xùn)不到位的同時(shí)，櫥柜生產(chǎn)廠商也在責(zé)怪經(jīng)銷商忠誠(chéng)度低、掛羊頭賣狗肉、只認(rèn)錢、難與企業(yè)共命運(yùn)。

營(yíng)銷模式大變招

近年來(lái)，為有效提升櫥柜企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，整個(gè)櫥柜行業(yè)都在探討新的營(yíng)銷模式，建立新的直營(yíng)渠道。直營(yíng)模式，就是指衣柜生產(chǎn)廠商所生產(chǎn)的產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)中間銷售商而直接進(jìn)入終端市場(chǎng)，這樣一來(lái)，減少了中間的流通和銷售環(huán)節(jié)，從而降低成本，提高利潤(rùn)。直營(yíng)模式猶如一股逐漸生成的旋風(fēng)，沖擊著原有的特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式。

直營(yíng)模式有著多層次的優(yōu)勢(shì)：第一，能有效展示公司的實(shí)力，提供品牌形象規(guī)范模版;第二，能直接面對(duì)消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，為公司決策提供第一手參考資料;第三，擁有直接控制權(quán)，便于操作管理。

直營(yíng)模式也有其難以解決的短板，如企業(yè)的財(cái)力直接影響投資規(guī)模，人才的培訓(xùn)與管理也是一道難以逾越的門檻。完全實(shí)施直營(yíng)模式，也會(huì)與加盟渠道產(chǎn)生沖突。

不要把雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子

營(yíng)銷中，有四個(gè)營(yíng)銷要素4p ：產(chǎn)品(product)，價(jià)格(price)，渠道(place) 和促銷(promotion)。企業(yè)營(yíng)銷的核心問(wèn)題是產(chǎn)品策略。櫥柜生產(chǎn)廠商首先應(yīng)該確立一個(gè)足以在市場(chǎng)中制勝的產(chǎn)品策略，然后，其他3p圍繞產(chǎn)品策略進(jìn)行結(jié)構(gòu)化組合：在價(jià)格上，側(cè)重于“以我為主”的價(jià)值戰(zhàn)，而不是主動(dòng)挑起或擴(kuò)大價(jià)格戰(zhàn)，在協(xié)同產(chǎn)品策略制定價(jià)格的同時(shí)，還要根據(jù)節(jié)奏對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整;在渠道上，要建立與產(chǎn)品互補(bǔ)的“立體”渠道，并著重提高渠道的協(xié)同程度;在促銷上，要圍繞產(chǎn)品特點(diǎn)組織促銷，突出產(chǎn)品定位，以宣揚(yáng)品牌的差異性。

對(duì)于櫥柜生產(chǎn)廠商而言，不應(yīng)該單純地只選擇一種營(yíng)銷模式，而應(yīng)該多種模式相結(jié)合，才能推陳出新，以最好的方式尋求最大的利潤(rùn)。

如果站在消費(fèi)者的角度，要解決廣大消費(fèi)者購(gòu)買的便捷性，就應(yīng)該選擇特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式。但對(duì)于櫥柜生產(chǎn)廠商而言，直營(yíng)模式能較大程度地獲得利潤(rùn)。這樣的情況下，生產(chǎn)廠商最好的辦法就是采用混合型營(yíng)銷渠道模式——把特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式與直營(yíng)模式結(jié)合起來(lái)。

據(jù)上海卡羅莎衣柜負(fù)責(zé)人介紹，卡羅莎在中國(guó)有將近300家專賣店，前期一直是單一和大賣場(chǎng)合作。在合作過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)單一的營(yíng)銷模式不僅不利于企業(yè)發(fā)展壯大，而且使企業(yè)缺乏前進(jìn)的動(dòng)力。在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)查與實(shí)地考察后，決定在不同地區(qū)用不同的營(yíng)銷模式進(jìn)行銷售。一線大城市一般既有特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式，又有直營(yíng)模式，各地區(qū)針對(duì)不同的市場(chǎng)、不同的客戶選擇不同的營(yíng)銷模式。由此，有的放矢，銷售隊(duì)伍不斷壯大，銷售額也不斷提高。事實(shí)證明，這種混合型營(yíng)銷渠道模式應(yīng)該是可行的。混合型營(yíng)銷模式能大大整合櫥柜生產(chǎn)廠商的資源，既能滿足消費(fèi)者對(duì)櫥柜的需求，又能達(dá)到生產(chǎn)廠商自主品牌推廣的要求。這種發(fā)展勢(shì)頭不容小覷，可能是日后營(yíng)銷模式的主導(dǎo)。

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