作者：www.hoppecoke.com/file_ccjj 編輯：中國中華廚具網(wǎng)來源：互聯(lián)網(wǎng)

家居行業(yè)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了前所未有的巨大改變，讓企業(yè)的訂單急劇減少，導(dǎo)致一批家居企業(yè)和經(jīng)銷店面陷入慘淡經(jīng)營的困境。冬天來了就要準(zhǔn)備好過冬，帷道經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)研究得出企業(yè)過冬的三種方法：覓食、找棉衣、蓄能冬眠。對(duì)櫥柜企業(yè)而言，最好的過冬方法是主動(dòng)覓食和添加棉衣。冬眠不可取，一不小心就再也醒不過來了。

廣開源 把生意做到店外去

銷售額是最好的阿拉伯?dāng)?shù)字。企業(yè)在投入資金后，肯定希望有所斬獲，一個(gè)最重要的過冬良方就是四面開源，提高銷量。既然賣場內(nèi)人煙稀少，那么我們就應(yīng)該把生意做到店外去，實(shí)現(xiàn)店面內(nèi)外銷售相結(jié)合的方法。根據(jù)帷道深度管理知名品牌的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，總結(jié)出以下幾種做法：

1.成立直銷小組

店面可以抽調(diào)精英組成直銷小組，開展店外銷售。人員構(gòu)成一般由店長、資深設(shè)計(jì)師和銷售員組成。制定銷售任務(wù)，明確考核指標(biāo)，做好政策支持，監(jiān)督執(zhí)行推進(jìn)。

2.走進(jìn)小區(qū)，展開貼身服務(wù)

直銷組最重要的工作就是走進(jìn)小區(qū)，走到消費(fèi)者的身邊去，開展服務(wù)銷售。通過搜集確定當(dāng)?shù)匦麻_盤和已經(jīng)開盤的樓盤，提前跟物業(yè)聯(lián)系好進(jìn)場事宜。包裝好活動(dòng)主題、活動(dòng)名稱、活動(dòng)政策、活動(dòng)禮品，策劃好直銷銷售道具，做好活動(dòng)氛圍物料，提前預(yù)約新老客戶，由組長帶隊(duì)深入到每一個(gè)小區(qū)，地毯式推進(jìn)執(zhí)行。

3.與樓盤聯(lián)合實(shí)施活動(dòng)營銷

與當(dāng)?shù)刈顣充N或者今年滯銷的樓盤橫向聯(lián)系，開展聯(lián)合營銷。如承接樓盤樣板間小工程，將產(chǎn)品植入到樓盤的樣板間去，既做客戶體驗(yàn)，又做品牌推廣。與樓盤一起做宣傳，借助樓盤的龐大營銷物料資源，為自己做推廣，實(shí)現(xiàn)銷售聯(lián)動(dòng)。

4.加強(qiáng)回訪中介客戶力度

認(rèn)真關(guān)愛新老客戶是企業(yè)持久發(fā)展的重要原則。櫥柜企業(yè)要在這個(gè)冬天加強(qiáng)回訪中介客戶力度。制定好老客戶、橫向關(guān)聯(lián)客戶、縱向關(guān)聯(lián)客戶的回訪政策和口碑返點(diǎn)政策，要在進(jìn)行客戶維護(hù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)二次銷售?；卦L形式有定期信息、不同內(nèi)容、上門檢測、免費(fèi)維修、寄送新資料、舉辦旅游聯(lián)誼活動(dòng)等。

抓執(zhí)行，雙“線”作戰(zhàn)

1.狠抓執(zhí)行力

線下銷售能否達(dá)到預(yù)期，最重要的就是執(zhí)行力，執(zhí)行力決定著櫥柜企業(yè)的生死。執(zhí)行力要量化到每一天的任務(wù)指標(biāo)，同時(shí)及時(shí)給以糾正和幫助指導(dǎo)。如店面銷售人員每天要畫多少戶型方案圖紙，每天要完成多少次上門量尺，每天要做多長時(shí)間訓(xùn)練，直銷組每月做多少場活動(dòng)，每次活動(dòng)銷售目標(biāo)多少等等。櫥柜企業(yè)老板和店主要和士兵一起殺到戰(zhàn)場上去。

2.開設(shè)品牌網(wǎng)上設(shè)計(jì)店

現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其是80后的新生代購買家具，互聯(lián)網(wǎng)是他們了解信息、進(jìn)行互動(dòng)體驗(yàn)的重要平臺(tái)。櫥柜企業(yè)要拓寬思路，開設(shè)品牌網(wǎng)上設(shè)計(jì)店，做好在線推廣，提供網(wǎng)絡(luò)黏性的設(shè)計(jì)體驗(yàn)服務(wù)，獲取網(wǎng)上的銷售訂單。

3.在其它家居網(wǎng)上也開店

這是一個(gè)整合的年代。櫥柜企業(yè)如果重視線上銷售，除了在自己的官網(wǎng)開設(shè)服務(wù)平臺(tái)外，還可以在行業(yè)的垂直網(wǎng)站如搜房網(wǎng)、新浪、搜狐家居頻道、淘寶網(wǎng)等領(lǐng)域做推廣、開網(wǎng)店。

搞訓(xùn)練，打造市場鐵軍

業(yè)內(nèi)有個(gè)行規(guī)：淡季做培訓(xùn)，旺季做銷量。今年，整年都是淡季，所以培訓(xùn)即使在年終沖刺的時(shí)候也不可忽視，尤其是以提高銷量為主題的各種技能、方法和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作的訓(xùn)練，是重中之重。

櫥柜企業(yè)要打造一支市場鐵軍，才有可能在低迷、激烈的櫥柜市場獲得過冬的能量。具體方法是督促企業(yè)各個(gè)部門的主管走到一線去，從自己專業(yè)的角度為員工訓(xùn)練貢獻(xiàn)力量。

帷道公司通過實(shí)戰(zhàn)積累一系列有針對(duì)性的課程，已經(jīng)得到了一些企業(yè)的運(yùn)用并收到了實(shí)效，為櫥柜企業(yè)的市場鐵軍注入專業(yè)能量。

定戰(zhàn)略，蓄勢贏來年

戰(zhàn)略是企業(yè)最高級(jí)的競爭力資源。目前櫥柜行業(yè)中小企業(yè)普遍缺乏戰(zhàn)略，都是跟風(fēng)式經(jīng)營，有的一線櫥柜品牌也因戰(zhàn)略迷失而導(dǎo)致持續(xù)發(fā)展乏力。在這個(gè)寒冬里，櫥柜企業(yè)可以將戰(zhàn)略制定和優(yōu)化當(dāng)作一件重要的大事來抓，不必等到年底和來年年初去規(guī)劃這些事情.提前與專業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴進(jìn)行深度合作，為企業(yè)來年多贏的局面打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

冬天并不可怕,可怕的是我們沒有準(zhǔn)備,不知道它有多長，多寒冷。機(jī)會(huì)面前人人平等，而災(zāi)難面前更是人人平等!誰的準(zhǔn)備越充分，誰就越有機(jī)會(huì)生存下去。

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