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跟著3.15促銷日高峰的鄰近，各大家居賣場和櫥柜品牌都在充分利用這個消費者關(guān)注的節(jié)點，掀起今年家居櫥柜行業(yè)第一波促銷熱潮。此時，如何才能保證流動開展成功顯得尤為重要。筆者就這幾年建材行業(yè)的銷售模式發(fā)展和促銷流動的一點經(jīng)驗在這里跟各位朋友分享成功促銷流動的幾個樞紐點：

第一：俗話說：“好馬還需配好鞍”，再大的流動方案是樞紐，流動方案主要體現(xiàn)在1、主題明確。2、優(yōu)惠方案直觀，讓客戶很輕易能夠理解，如：全場買滿1000減100現(xiàn)金。3、流動方案設(shè)計盡量能夠讓客戶介入到流動過程當(dāng)中來，這樣利于口碑傳播且讓消費者心理上感覺優(yōu)惠來之不易。

第二：廣告?zhèn)鞑ブ苯記Q定流動的成敗，通常做促銷流動的宣傳手段有：戶外、電視、網(wǎng)絡(luò)、單頁、報紙、短信、游車等等海陸空集中轟炸。那么如何才能確保流動的宣傳能夠直接宣傳到目標(biāo)消費群體這才是樞紐。這要求我們要對其中部門目標(biāo)樓盤進(jìn)行分析，商品房、單位集資房宣傳的手段就有區(qū)別。對于商品房東要以小區(qū)廣告、電話營銷空中轟炸為主。對于單位集資房就要找到意見領(lǐng)袖充分借力(單位集資房可找工會主席宣傳，郵寄流動單頁和報紙宣傳為主)。廣告宣傳出去監(jiān)視跟進(jìn)是樞紐。廣告有沒有及時、保質(zhì)的投放到位一定要落實到詳細(xì)時間和監(jiān)視人跟進(jìn)(促銷流動時間本就有限假如廣告沒有按預(yù)定時間投放延時投放將直接影響到蓄水的成敗)。

第三：流動蓄水是促銷流動成敗的樞紐。蓄水主要體現(xiàn)在蓄水期和蓄水量，一般促銷流動的蓄水時間在20天在30天左右，時間太短宣傳達(dá)不到效果，時間太長客戶就輕易流失。蓄水量主要是客戶的信息量。獲取客戶的信息主要通過如下渠道：小區(qū)物業(yè)(店員將小區(qū)信息電話進(jìn)行篩選)，同行、裝飾公司鋪排專人定時上門抄守信息跟進(jìn)。廣告宣傳蓄集客戶信息(通過廣告主動上門的客戶)，老客戶回訪先容，良多商家在做流動時因為老客戶先前定的價格跟流動時有區(qū)別不情愿讓老客戶知道，實在大可不必，該知道都會知道，還不如主動告知客戶有流動讓其給店面推薦新客戶(設(shè)置適當(dāng)?shù)亩Y品即可)。流動中的小流動(小區(qū)專場團(tuán)購、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、酒店團(tuán)購等等)。

第四：員工的士氣是促銷流動成敗的靈魂，沒有過硬的團(tuán)隊就不要做大型促銷流動，否則就是燒錢。團(tuán)隊的士氣只要一點點的小激勵即可解決。對流動我們要有團(tuán)隊的整體目標(biāo)任務(wù)和個人的指標(biāo)任務(wù)。任務(wù)分解下來之后根據(jù)不同的達(dá)成尺度給予不同的等級獎勵(個人和團(tuán)隊獎)，另外再設(shè)置單天個人銷售最高獎、最佳個人達(dá)成獎等等。除了給自己店面員工設(shè)計激勵外對同行的員工亦可設(shè)置獎勵，對推薦客戶成交單個獎和累計達(dá)成多少個特別激勵獎。對銷售情況每周開會總結(jié)、分享、激勵。流動前的動員大會更是毫不能缺，流動前動員會的成敗直接影響到店員的士氣和對流動的理解。

第五：萬事具備，執(zhí)行為先。所有工作預(yù)備到位終極還得靠執(zhí)行，沒有執(zhí)行的方案只是空言無補(bǔ)。要求我們對流動一定要有一個統(tǒng)籌的領(lǐng)袖。也就是流動的總負(fù)責(zé)人，總負(fù)責(zé)人要天天鋪排和監(jiān)視每一項工作的落實情況。

以上僅僅只是個人的幾點淺見，在一場大型的流動中還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。不同的環(huán)境、不同的市場、不同的產(chǎn)品促銷的模式和手段也不盡相同。終端銷售職員只有對流動運籌帷幄，做足預(yù)備方能保證流動的成功。

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