（作者：www.hoppecoke.com/file_ccjj 編輯：中國中華廚具網來源：互聯網

櫥柜市場實際上是在不斷發生變化的。從制造商而言，經常發生一些品牌事故，如甲醛含量超標、如假稱進口品牌、如百安居糾紛、如315上街投訴等等，有的品牌逐漸就沒了。而建材市場方面，由于發展太快參差不齊，這邊市場在招商、那邊市場在轉型或關門?？傊?，對很多大中城市的櫥柜消費者而言，有一種“你方唱罷我登臺”的眼花繚亂。其實，這背后往往是不同品牌、不同商家的市場布局在悄悄發生著變化。

對于老經銷商，是否行動是一回事，但幾乎每年都要進行布局調整方面的思考。這其中的原因有很多方面。一方面，房地產在高速發展，老城區或者店面所在的區域新房子蓋得差不多了，新的開發區離店面已經很遠，或者新的區域建材市場已發展壯大。另一方面，競爭的形勢發生變化。原來的店面開張的時候沒有競爭，或者競爭很弱，但現在曾經領先的店面優勢不復存在，新的競爭對手已搶占先機。這些，都迫使經銷商必須對布局進行調整。那么，櫥柜經銷商如何調整市場布局呢?

方法一：通過公關取得主流賣場的好位置

主流賣場的好位置是稀缺資源，誰都想要，誰都不愿意放手。但好位置也要靠經營，商場與商戶、經銷商與制造商，不會總是都能將資源協調到最佳，事實上在利益訴求上還往往有矛盾。這就會有機會。對制造商而言，經銷商最大的價值體現在兩個方面：第一是了解當地的市場環境，再就是擁有當地的人脈及關系資源，而找到一個好的店面無疑是雙贏的前提。

對于像紅星美凱龍、居然之家這樣的連鎖賣場，品牌廠家的老板或經理人就是經銷商最好的資源。連鎖賣場與品牌廠家一般都有戰略性的合作關系。在從業的過程中，本人曾力所能及地幫助一些大經銷商與連鎖賣場的相關管理人員溝通，效果還是很明顯的。同時，那些在連鎖賣場總部所在地市場經營同一品牌的其他經銷商也是可以“說得上話的”。前提是經銷商碰巧干的不錯，做的好往往與商場打交道就多，人熟是寶。同為經銷商，在不直接競爭的前提下，一般也樂于幫忙。這些就可以通過廠家的經理人去溝通聯絡。對于大量的地方強勢建材品牌商場，由于只在區域范圍有影響力，情況往往是五花八門：有的總部說了算，有的店總說了算，還有的商戶中的“大佬”很有發言權。不管怎樣，條條道路通羅馬，達到目的就是好辦法。

運用公共關系謀求好的店面位置，要不怕耗一定的資源。人都講個情面，機會總是給有準備的人。經銷商有心要調整市場，花一定精力和資源與關鍵人(賣場總部的相關人員、商場的核心管理人員、市場中的“意見領袖”等)搞好關系是非常有必要的。櫥柜經銷商要么不賺錢，連房租水電和人工工資都成問題，要么就是賺“大錢”，根本那些日常的費用就不算什么。經銷商通過關系找到好位置，進而踏上發展的快車道，這樣的例子太多了!對于取得成功的經銷商，花了多少錢、通過什么樣的公關方法搞定某個門面，經常會成為他們漂亮的創業故事被津津樂道。

方法二：等待時機，調整時再想辦法

一是換季時找機會

櫥柜乃至整個建材行業，會有明顯的淡旺季。一般上半年3月到5月、下半年9月到春節前是建材市場的旺季。淡旺季南北有別，南方下半年比上半年生意要旺很多，下半年才算真正的旺季。而北方則基本上算兩個旺季，下半年生意只是略強過上半年。另外，北方由于天氣的原因，下半年比南方早一個月進入淡季，過了12月就開始“收了”，南方則一直到春節前。在淡旺季轉換的時候，如開年，或者7-9月份，往往經銷商能夠找到調整布局的機會。

二是建材市場重新裝修、換地方時找機會

無論是全國性的連鎖大賣場、還是區域性強勢建材商場，每隔一兩年都會來一次“乾坤大挪移”，調整內部的品牌布局。調整的幅度有大有小，但幾乎都會這么“整一趟”。商家固然有贊有彈，商場總是“我行我素”，其中的道道很多“不足為外人道也”。做櫥柜經銷商一定要了解當地的市場變化，一是房地產的發展，二是家裝及配套建材產品的動向，三就是櫥柜賣場的“風吹草動”。如果主流賣場什么時間重裝、哪些品牌要換地方都不清楚，一旦錯過機會，那就非常麻煩，陷入被動。

三是主流賣場新開時

主流賣場新開有兩種情況要重點關注：一種是在原有的主流賣場周邊進行的擴展。如果所在商圈房地產在突飛猛進地增長，這樣的新開市場成功的幾率會很高，要把握機會進去;另一種是原有的品牌建材市場，包括全國性的、區域性的強勢建材商在城區新開的賣場，如果大位置不是太偏，也比較能夠旺起來。但現在各地的新開建材商場很多，開商場本身就存在很大的風險。布局到底有那些風險?留到下篇再談了。

沒有好的方案時寧可留住資金。有些不負責任的櫥柜品牌，甚至品牌櫥柜的個別市場管理人員，為了追求短期的利益，要求經銷商胡開商場，大投入后沒有產出，經銷商“失血”過多，奄奄一息最后甚至就倒下了。老經銷商撤離必然拖泥帶水，新經銷商進入又顫顫巍巍，所在市場于是得陣痛好一段，上演一出對廠家、經銷商、消費者都受傷害的活劇。如此反復，周而復始，叫人不勝唏噓!中國櫥柜行業的路真的還很長!

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