2012年糟糕的收成讓經銷商普遍感受到寒冷。今年以來，經銷商普遍加強了資金控制，加大了服務轉型力度。只是，轉型并不容易，經銷商都受制于各自的觀念與經營條件，需要有大決心才能實現。

約1/4浙江經銷商倒閉

因為以資金支持及客情為主要經營特點，汕尾飼料經銷還是以熟人為主。因此，汕尾經銷商群體順著養殖人群也分為三個群體——浙江經銷商、本地經銷商以及做福建養殖戶市場的經銷商陳老板，不同群體的客戶很少有交叉情況。因為養殖模式與觀念不同，三個經銷商群體的經銷特點有不少差異。

浙江經銷商基本上在經營蝦料同時兼營漁藥，不少經銷商還介入蝦苗、農業機械甚至是流通。珠三角某蝦料企業汕尾市場業務員張瑋（化名）介紹，因為蝦料毛利只有大約300元/噸，非藥品、蝦苗的毛利都遠高于蝦料，而且蝦苗普遍以現金結算，資金周轉快，經銷商一般都采取了多元化經營方式，以增加利潤來源。

本地經銷商則主要銷售37-38個蛋白的魚蝦混養料，同時也經營漁藥，但產業鏈普遍沒有浙江經銷商長，銷量也沒有浙江經銷商高。

浙江經銷商與本地經銷商相比，心態更加開放，適應能力更強，有較強的學習意愿，老鄉之間保持密切的聯系與交流，商業模式也更加豐富多樣。

因為2012年收成太差，大部分經銷商都還有不少欠款沒有收回。陸豐某經銷商2012年飼料、調水產品總銷售額大約300萬元，但卻還有60來萬元欠款沒有收回，自己又欠廠家10來萬元飼料款，每個月還得向廠家額外支付欠款利息。據不完全統計，2012年年底至今，汕尾已經有4-5個浙江經銷商倒閉，占比大約為1/4。

普遍加強資金控制

經營環境的變化勢必會帶來經營模式的變革。面對惡劣的環境，經銷商普遍開始調整經營思路。加強資金控制是最主要的做法。

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