(國際建材市場的不景氣,使中國出口型家居櫥柜企業開始打起國內市場的算盤。但幾年下來得到的事實是,不少建材企業在嘗試走入國內市場時,紛紛折戟。痛定思痛,櫥柜出口企業發現,組織的轉型是企業回歸國內市場的關鍵因素之一。
國內建材市場發展潛力大、消費能力強,已是不爭的事實,這成了櫥柜出口企業眼中的一塊肥肉。在近些年筆者采訪的過程中,不少企業表示,早在金融危機之前,企業便關注起國內市場的發展潛力,不少企業早早就做起了“回歸”的打算。但并不是每一家櫥柜出口企業都能成功走好回國路,為國際客戶代工進行訂單生產,只要產品質量過硬、按期交工其他不愁的路子在國內市場是行不通的了。
欲轉內銷的櫥柜出口企業要學習自己開拓市場、摸清消費需求、針對需求研發和生產產品、自建渠道、自己銷售,除此之外,還要學習進行營銷、建立品牌,甚至提供維修配件等售后服務。這種系統的轉變即文本開頭所說的“組織轉型”。
建材出口企業在轉內銷的過程中,如何不溺死在國內市場這片深海里?專家給出了組織轉型的五大技巧。
首先,組織核心能力規劃必不可少。
是勝在品質,還是強在成本控制?建材出口企業要審視自己的強弱之項,打造自己的核心競爭力。
第二,要了解企業即將進入的國內櫥柜市場。
這一回,建材出口企業的客戶成了消費者。他們的要求具體而個性化,上市的建材產品稍有差池就被消費者忽視。所以,企業的領導者必需要切實掌握目標市場,市場的戰略可能有人來給你提出全面的分析及建議,但一定要你來拍板決策。
第三,要站在戰略的高度制定未來規劃。
櫥柜出口企業轉內銷,需要組建一個完全不同于從前業務的經營體系,這要求建材企業領導者站在戰略的高度先制定企業架構,再根據需求招兵買馬。一套成熟的動作機制是建材出口企業不被國內市場湮沒的關鍵。
第四,擴張之路要緩行。
國內的建材市場在這些年的發展中難掩一種好大喜功的氣息,過快的擴張腳步使許多建材企業前行艱難。始終在國內市場打拼的企業已然如此,建材出口企業在不了解不同市場需求的情況下匆忙開展區域擴張,將招來更難承受的經營壓力。
另一方面,出口型企業往往沒有管理多個辦事處、分公司等分支機構的經驗,如果擴張太快,很容易出現對分公司、辦事處的管理不到位,投資、庫存、回款等的風險大大增加。
比如目前飲料行業令人刮目相看的加多寶集團(王老吉),從95年建廠,在廣東以及浙南市場摸索了快十年的時間,才形成了較成熟的市場操作手法,沖向了全國市場。這是因為中國各地區的經濟發展極不平衡,地方文化迥異,不僅城鄉差別大,沿海地區與內陸地區差別大,即使同樣是沿海發達地區,消費者的消費行為也差異很大,比如在廣東福建消費者表現出很樂意接受新鮮事物,而山東地區消費者就偏向保守,不能很快的接受新品,但一旦接受,忠誠度就會很高。
專家建議建材出口企業要穩扎穩打,先集中優勢兵力在一個區域開拓成功,再拓展下一個區域,逐漸摸索出成熟的經驗,再向全國擴張。
第五,“拿來主義”最省事。
提要:國際建材市場的不景氣,使中國出口型家居櫥柜企業開始打起國內市場的算盤。專家建議建材出口企業要穩扎穩打,先集中優勢兵力在一個區域開拓成功,再拓展下一個區域,逐漸摸索出成熟的經驗,再向全國擴張。
缺啥就買啥,這在櫥柜出口企業轉內銷時也同樣適合。通過收購方式獲得現成的渠道或市場,是建材出口企業快速融入國內市場的最佳手段。
最后專家表示,“成功沒有捷徑”,櫥柜出口企業在轉內銷過程中必需付出艱苦的努力,成功轉型只屬于那些少數的堅持不懈地、專注地打造核心競爭力的櫥柜企業
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