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有些櫥柜地級市場上的鄉鎮分銷很“聰明”，他的鄉鎮上就那么十多個牌子，他把牌子各項全部搞定，熟記于心。因為消費者在一個店內時往往會提起某些牌子的什么優點，什么等，你的產品去不如人家時，往往很是令很多的終端促銷員一頭霧水，不知道如何招架是好。但這個鄉鎮客戶，既然你提起別的牌子和我比，我就把我的產品的好處全講出來，然后我的“好”比別的牌子的“差”，自然講的頭頭是道。

消費者一看，原來你這么專業，各個牌子的價格、工藝、產品等各方面摸的一清二楚，就免不得更容易相信你，于是購買了你的產品，不妨透露一下，筆者的該鄉鎮客戶在一個月的時間內就成為筆者某個直銷商眾最棒的鄉鎮客戶。

其實，各廠家的該類傳播策略也無可非議，當一個廠家的廣告遍布人的視野，“抬頭不見低頭見”的時候，當你計劃消費該產品的時候，你首先會想到誰。回想上世紀90年代，雖然時隔景前，當時該策略仍值得當今的我們反思和借鑒。真的把握了消費者的消費行為和心理，懂得真正的營銷傳播的真諦，其實不言自明。

價格策略堅持走差異化。大部分牌子的鄉鎮商仍會采取對價格進行“打包”的策略進行銷售。平心而論，敢這么操作的牌子基本上都是大牌子，配件即使不是自己產的，也是有自己提出標準讓上游廠家進行代工生產的。這樣的產品相比雜牌還是相當經得起考驗。對比其實很明顯，那你的和別的牌子一比就是一個詞——簡單明了。

促銷策略本地化創新。當別人送東又送西的時候，你早考慮用什么樣的促銷策略進行還擊。我的一個鄉鎮客戶是這么操作的：價格不按照廠家或者商家建議零售價銷售，把價格定的高一點，高喊低賣，并且還送一些贈品(浴霸、鏡子、毛巾架等好多種，雜牌送的多，我送的更多)。這樣既給了消費者討價還價的機會，讓消費者嘗到了“議價”勝利的快感，又讓消費者得到了“小便宜”，但是該鄉鎮分銷商的單臺利潤相比其同一牌子的其他鄉鎮分銷并不低。另外，該分銷還搞了一大批vip卡和村級業務員。

講解口徑培訓差異化，適時“創新 ”——你的鄉鎮客戶真的經過正規的培訓嗎，當你到鄉鎮上去各品牌的鄉鎮客戶去問時，我們十有八九是“no”。是的，鄉鎮終端講解口徑的培訓一直被大家忽視，對于有些廠家而言甚至直銷商的員工的講解口徑也被忽視。這不得不稱得上廠家和商家的悲哀。

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