一個(gè)品牌的運(yùn)作往往都是通過(guò)高空廣告和地面終端構(gòu)筑一個(gè)穩(wěn)定的框架支撐起來(lái)的。高空品牌運(yùn)作就是通過(guò)電視、平面、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體的大量投入建立和擴(kuò)大品牌影響力。而地面品牌運(yùn)作就是通過(guò)設(shè)立終端店面，以標(biāo)準(zhǔn)的店面形象、產(chǎn)品、導(dǎo)購(gòu)及服務(wù)等的主動(dòng)營(yíng)銷行為讓終端消費(fèi)者感悟最具沖擊性的品牌感知。

高空到落地化——終端品牌化運(yùn)作

可以用“拋磚引玉”來(lái)形容品牌運(yùn)作中高空和地面的關(guān)系，高空廣告投放就是敲開(kāi)用戶心門的磚頭，而終端店面的營(yíng)銷就最終決定著客戶會(huì)不會(huì)“以玉置物”了。

那么， 從高空到落地化，就必然要實(shí)現(xiàn)終端品牌化。所謂的“終端品牌化”即在終端建立空間、平面、動(dòng)作和語(yǔ)言四大品牌印象，使品牌內(nèi)涵落地到各個(gè)終端店面展示及人員的各種行為中，最終通過(guò)終端形成品牌印象。也就是說(shuō)，終端不僅僅再是一個(gè)產(chǎn)品輸出的窗口，而是作為一個(gè)品牌塑造、品牌傳播的平臺(tái)。

經(jīng)過(guò)多年的品牌建設(shè)，泉州雅泰櫥柜有限公司已建立了立體化的廣告覆蓋模式，通過(guò)高空品牌運(yùn)作創(chuàng)造了巨大的品牌影響力。目前，雅泰櫥柜將集中更多的精力培養(yǎng)終端的公司化運(yùn)營(yíng)建設(shè)，增強(qiáng)品牌意識(shí)，打造一流的櫥柜專業(yè)品牌。

“軟硬兼施”，全面導(dǎo)入雅泰si系統(tǒng)

消費(fèi)者是通過(guò)終端門店了解品牌實(shí)力的，因此“終端為王”成為了櫥柜企業(yè)群雄逐鹿的信仰。雅泰櫥柜設(shè)立專門的加盟展廳規(guī)劃部，負(fù)責(zé)規(guī)范展廳的si系統(tǒng)(專賣店形象識(shí)別系統(tǒng))。在硬件上，為新加盟商提供統(tǒng)一格調(diào)的裝修方案，統(tǒng)一的門店設(shè)計(jì)、vi運(yùn)用、宣傳物料、產(chǎn)品陳列等，保證全國(guó)各地的雅泰展廳形象一致。在軟件上，雅泰公司則通過(guò)培訓(xùn)，向加盟展廳灌輸企業(yè)理念和品牌定位，確立賣場(chǎng)氣氛、服務(wù)規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)行為和語(yǔ)言、店面文化等。例如，2011年雅泰櫥柜將關(guān)注廚房傷害，關(guān)愛(ài)廚房安全作為新的發(fā)展思路，推出了“安全廚房”的理念，制定了全新品牌發(fā)展戰(zhàn)略。那么，雅泰營(yíng)銷中心便通過(guò)培訓(xùn)、畫冊(cè)和相關(guān)資料等手段，讓加盟展廳接收并吸納這些信息，讓雅泰的高空廣告實(shí)現(xiàn)無(wú)偏差落地化。

營(yíng)造終端“磁場(chǎng)”，轉(zhuǎn)化營(yíng)銷行為

一個(gè)好的終端是能夠與品牌形象定位很好地進(jìn)行結(jié)合的。雅泰櫥柜要求各展廳的產(chǎn)品陳列、燈光設(shè)計(jì)、廣告畫張貼、自由空間、收銀臺(tái)、洽談桌等的布局都非常地合理、人性化，營(yíng)造一個(gè)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就是一個(gè)不可拒絕的“磁場(chǎng)”，當(dāng)進(jìn)入每個(gè)展廳的一瞬間就能駐足，并提起了解產(chǎn)品的欲望。

雅泰櫥柜展廳延續(xù)著“輕松有我，感動(dòng)有你”的文化，各展廳環(huán)境都非常優(yōu)雅舒適，合宜的燈光設(shè)計(jì)、自然的裝飾、精致的工藝擺件都努力在詮釋一個(gè)卸掉戒備的氛圍，大氣而又爾雅，輕松而不至于恣意。更何況，現(xiàn)代櫥柜已不僅僅作為廚房烹飪功用，往往被賦予很廣的藝術(shù)價(jià)值和感官享受。一些做了寬闊吧臺(tái)設(shè)計(jì)的櫥柜，更是與消費(fèi)者洽談的很好場(chǎng)所。終端磁場(chǎng)能讓顧客留下深刻印象，在其內(nèi)心引起共鳴，對(duì)強(qiáng)化雅泰品牌聯(lián)想及達(dá)成口碑傳播都具有一定作用，也只有基于此，才能實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的營(yíng)銷行為，有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)終端價(jià)值最大化。

提升終端素質(zhì)，打造五星級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)

終端導(dǎo)購(gòu)是消費(fèi)者的最直接接觸者，企業(yè)的品牌理念，企業(yè)文化、產(chǎn)品訴求、產(chǎn)品賣點(diǎn)等都是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)的嘴說(shuō)出去的，因此，建設(shè)好終端的關(guān)鍵就在于打造標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、職業(yè)化、高素質(zhì)的終端銷售團(tuán)隊(duì)。根據(jù)展廳地域特色和加盟商老板文化等因素都可能致使每個(gè)終端所呈現(xiàn)出來(lái)的感覺(jué)都不一樣的情況，雅泰櫥柜公司通過(guò)整合培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)用語(yǔ)、規(guī)范物料等多種手段對(duì)展廳的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。開(kāi)發(fā)了一套針對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)的形象、禮儀規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)素養(yǎng)、交際溝通能力、裝修裝飾知識(shí)和店面銷售技巧等方面的培訓(xùn)教材，讓導(dǎo)購(gòu)都能成為品牌的形象代言人，其完成的動(dòng)作不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹，更擔(dān)任起用戶的“廚房顧問(wèn)”，發(fā)揮更廣的作用。

規(guī)范管理體制，加盟商公司化建設(shè)

當(dāng)加盟網(wǎng)覆蓋到一定程度的時(shí)候，櫥柜廠家必然面臨的問(wèn)題就是如何管理這么多的門店，而且這其中還涉及到“雙贏”的問(wèn)題。雅泰櫥柜把加盟商當(dāng)成是事業(yè)的合作伙伴，鼓勵(lì)其自主經(jīng)營(yíng)，運(yùn)用公司化運(yùn)營(yíng)機(jī)制，把管理店面當(dāng)成管理一個(gè)公司一樣，這樣才能讓終端的品牌化進(jìn)入到雅泰品牌建設(shè)的發(fā)展軌道中。雅泰櫥柜將不斷地為加盟商輸出培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、財(cái)務(wù)支持、管理工具和方法等資源，鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行角色意識(shí)轉(zhuǎn)換，將門店管理提升為企業(yè)化運(yùn)作，進(jìn)行制度改造和管理優(yōu)化，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作能力的提升，進(jìn)而深度掌控市場(chǎng)。如果把經(jīng)銷商培養(yǎng)起來(lái)，那么雅泰在管理全國(guó)網(wǎng)絡(luò)就更加容易了，不管是增設(shè)多少個(gè)新銷售點(diǎn)，通過(guò)復(fù)制這種公司化運(yùn)營(yíng)模式，經(jīng)銷商都能迅速在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足，雙方的投資回報(bào)速度都會(huì)很快。

雅泰櫥柜決勝終端的道路還很長(zhǎng)，要完成從高空到地面的完美實(shí)現(xiàn)，要通過(guò)提升代理商運(yùn)營(yíng)能力，讓他們自覺(jué)納入雅泰公司的運(yùn)營(yíng)管理組織中，打造品牌化的終端運(yùn)作，從而實(shí)現(xiàn)雙贏，甚至是全國(guó)范圍內(nèi)的共贏。

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其觀點(diǎn)。

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