“知己”方能迎戰

熟悉公司各方面的情況是首當其沖的事情。熟悉公司目前在廚房設備同行業中的地位;熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優勢，食用方法，保管方法等關于產品的各方面的知識;熟悉公司營銷文化及營銷政策;熟悉待開發的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業務單位，主動來電要求合作的客戶等。

“知彼”方能百勝

乍到新市場，必須充分了解市場和競爭對手。充分進行市場調查，是開拓廚房設備新市場的必要的并且首要的環節，市場調查的過程實際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預測，從而發現市場機會，找到突破口。

在廚房設備市場調查的基礎上通過分析確定我公司產品及營銷政策在同行業的地位及優勢，并找到突破口。根據市場需要初步確定擬選擇的渠道經銷模式，是區域獨家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。

訪“客戶”前提條件

拜訪客戶前的準備工作：廚房設備樣品和相關宣傳資料。確定坐車路線，并提前電話預約，確保準時到達。一份〈〈хх市場推廣計劃書〉〉，確定拜訪時和客戶大致要交談的內容。，確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。

“打動”客戶要件

說話語氣及內容適度的煽動力和親和力。這里要求適度，說話太實在，語調太低沉，激發不了客戶的創業激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經常得不到保障，產品質量經常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠遠的了，說得太夸張則為以后的工作帶來麻煩，良好的售后服務承諾。

最終精準決策

在初步選定了一些意向性經銷商后，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。從幾個意向性經銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。

正式確定廚房設備合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經銷商當好“業務員”和“勤務兵”以兌現我們在前面開始談判時所做的承諾。

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