很多廚房設(shè)備終端門店在進行銷售時，往往過于把銷售的核心放在廚房設(shè)備產(chǎn)品本身，而忽視了消費者對廚房設(shè)備的各種需求。這些需求其實反映了消費者的選擇依據(jù)，你的產(chǎn)品能觸到，消費者才會心甘情愿買單。

作為一名銷售人員永遠(yuǎn)要記住一句話：根據(jù)客戶的需求來銷售產(chǎn)品，我們是滿足顧客的需求，而不是創(chuàng)造顧客需求。廚房設(shè)備作為餐飲酒店廚房裝修耐用消費品的一種，不可避免的要成為眾多消費者去嚴(yán)格選擇的商品。而我們在與顧客溝通時，一定要注重顧客對產(chǎn)品的真正需求。據(jù)專家分析，顧客對廚房設(shè)備的需求可以分為以下三類：

品味需求，品位型需求是對生活品質(zhì)有了一定追求的一部分消費者，在滿足了基本的生活需求的基礎(chǔ)上，通過升級的形式，讓酒店飯店的服務(wù)品質(zhì)有一定程度的提升。

對于這些消費者，在選擇廚房設(shè)備的時候，已經(jīng)不是簡單的對功能性賣點的滿足，他們更注重品位生活。品位型產(chǎn)品的價格在一定程度上都要高于功能性賣點的產(chǎn)品。由于廚房設(shè)備價格上的差異，結(jié)果導(dǎo)致功能性賣點的提升，此時，消費者在選購的時候，更加的關(guān)注于產(chǎn)品的品位，因此，我們對于相對高端的產(chǎn)品，尤其是具有品位型賣點特點的廚房設(shè)備產(chǎn)品，我們在銷售的過程中，要更多的強調(diào)產(chǎn)品的品位型賣點，讓顧客感覺到使用這款廚房設(shè)備與普通廚房設(shè)備在品位上的差異。例如：我們可以采取生活方式的描述，讓消費者對于使用這款產(chǎn)品產(chǎn)生使用聯(lián)想，從而滿足對于某種品位的需求。

功能需求，功能型的賣點對于廚房設(shè)備行業(yè)的銷售人員可以說絕對不陌生，從耐磨性、便捷性、環(huán)保性、節(jié)能性等多個方面對廚房設(shè)備的功能性的賣點進行介紹。

而這些功能性的賣點在特定的歷史環(huán)境，在特定的顧客對產(chǎn)品認(rèn)知的環(huán)境下，可以說是非常有效的，那個時候，顧客可以向自己的其他餐飲行業(yè)的朋友介紹自己的廚房設(shè)備有多么的節(jié)能，多么的環(huán)保，而此時此刻，我們的銷售人員對于這個方面的賣點那也是絕不放過，在銷售的時候三句話不離產(chǎn)品的功能性的賣點。

個性需求，個性化的需求是多種多樣的，在這個物質(zhì)生活極度豐富的今天，人們開始追求更多的個性化，酒店餐飲也越來越個性化，滿足人們在社會發(fā)展所帶來的品味的提升的需求，在個性化凸顯的時候，對于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化，個性化需求正逐漸體現(xiàn)，其是對普通消費群體的一個有效的補充。

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