作者：www.hoppecoke.com/file_ccjj 編輯：中國中華廚具網來源：互聯網

家電與櫥柜市場的本質區別源于這兩個行業發展階段的不同、目標消費群體的差異。但市場成熟度遠落后于家電的櫥柜(含衣柜)行業卻代表了產業發展的新領域，其市場規模一點不會比家電小，同時營銷的復雜程度只會更高。

所以，家電品牌做櫥柜，絕對不是嫁接一下已然成熟的營銷套路就成，轉型才是真正的出路。這就好比網絡媒體，電視、報紙固然代表了傳統的主流，但其運作的方式肯定不能直接嫁接到網絡，網絡媒體有其自身的營運模式和發展規律。

先談談銷售管理如何轉型。家電企業的銷售管理是相對完善的。無論是業績指標管理、訂單管理、業務人員管理還是經銷商管理等，品牌企業都有相對成熟的流程或套路。而進入櫥柜行業的往往還都是品牌家電企業，自然家電的一套模式被原封不動地移植到櫥柜行業。初看起來，這應該是資源的無縫對接，非常不錯，但你仔細分析，問題多多。下面重點談談業績指標管理。

家電行業的業務人員主要行使管理的職責，包括業績指標管理、市場管理、促銷管理、經銷商管理等等，業務人員就是廠家伸出去的一只手，絕對執行總部的政策和方案，強調的是執行能力。家電業務人員慣常的語言是：“你這個月指標完成得怎樣?”而櫥柜行業的業務人員干的大多是市場支持的活，強調的是發現問題及整合資源的能力。櫥柜行業的業務人員往往會問：“店面怎么還沒有調?”“還不派人到總部去培訓”等等。

顯然，他們一個關注的是結果，一個關注的是過程。他們都沒有錯。差別在于這兩個行業的市場發展階段不同，運作模式不同。其實這兩個行業的從業人員在個性與素質要求方面還真是不太一樣。筆者接觸的家電和櫥柜企業不在少數。說個笑話，如果突然想起某個很久沒聯系的家電業務人員，腦海里往往看到的是“狼一樣瞪著的眼睛”。而回憶櫥柜企業的某些同事，立馬一批文質彬彬、甚至慢條斯理的“書生”影像就出現在腦際，這里面甚至包括一些老板和高管。

對櫥柜行業的業務人員來說，考核的指標應以過程指標為主，比如店面整改、人員培訓、全國性活動組織等，業績指標作為必要的補充。業績指標的考核辦法，宜采用設定底線，超出部分激勵的方式，讓業務人員將工作重心放在具體的提升措施上來。

我們大多數櫥柜品牌的區域市場還處于開發培育階段，影響其業績指標的要素實在太多。一個樓盤是否能開盤，能否找到一個合適的店面，往往就決定了一個中小型市場全年的業績水平。而這些，又絕對不是一個小小的業務人員就能主導得了的。你如果籠統地考核業務人員的業績指標，一方面他不知道內外部有多少資源和機會，往往是無所適從，如果指標太高干脆走人，另一方面他會透支市場資源，搞一些“短平快”的動作，將市場折騰得七零八落后再轉移陣地。品牌也罷，市場也罷，你永遠也“養”不起來。

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