業內人士指出，一些藥店不愿意賣奶粉的根本原因是奶粉的利潤沒有藥品的利潤高，而藥店同樣要支付高昂的場地成本、人員成本

記者 張博

《中國企業報》記者曾經對“奶粉進藥店”項目進行過報道，十個月過去了，該項目進展如何？近日，《中國企業報》記者再次走訪北京市西四金象大藥房、朝陽門內大街永安堂藥店等首批試點藥店發現，一度被寄予厚望的“奶粉進藥店”項目已經“名存實亡”。

記者在幾家藥店發現，不少貨架上都是空空如也，甚至有的藥店連售賣奶粉的atm機都已經被搬走，幾家藥店的工作人員都告訴記者，此前就已經沒有奶粉在銷售了。不過，負責該項目的中國國際貿易學會國際品牌管理中心主任許京在接受媒體采訪時表示，目前“奶粉進藥店”項目正按計劃進行調整，預計2014年7月中旬將推出專柜模式。

atm機銷售不利

第三方公司或退出運營

據了解，從該項目開展之初就廣受業內外的質疑，其中主要的一個方面就是，atm機存貨太少并不適合進行嬰幼兒奶粉銷售。事實上，這種銷售方式也確實沒有得到消費者的認可，藥店的工作人員告訴記者，自2013年10月開始試點銷售以來，奶粉的日均銷售量也僅有2—3桶，情況比較好的藥店每個月能買幾十桶，差的僅有幾桶。

資深營銷專家王晨認為，“用atm機售賣嬰幼兒奶粉肯定不行，畢竟只提供十來個品牌，十幾個種類的產品甚至沒辦法滿足媽媽們正常的選擇需求。”王晨解釋說，由于嬰幼兒奶粉本身的特殊性，不同嬰兒的情況，不同的家庭經濟情況都決定奶粉的選擇必須多樣化。因此，無論是線上的電商還是線下的母嬰店，通常都有上百個品牌供消費者選擇。atm機更適合售賣可滿足大部分普通消費者的飲料和快銷食品，因為此類產品無論是品種還是備貨量都更容易滿足。

據記者了解，中國國際貿易學會國際品牌管理中心已經發現，消費者在使用atm機購買奶粉時存在便利性、支付方式、取貨方式、購買數量等方面的限制，下一步計劃用專柜模式取代自動售貨機模式。

然而，據記者此前的了解，北京的推廣模式中奶粉企業進入藥店需要通過第三方，即奶粉企業與第三方簽訂協議，第三方再與藥店簽訂協議，藥店只提供場地，品牌奶粉的銷售和運營都由第三方公司進行。一旦用專柜取代atm機，在試點之初負責運營的第三方公司友寶公司又該何去何從？記者與該公司進行了聯系，但截至發稿時仍未得到該公司的答復。

準備不足

藥店無力參與銷售

用人取代atm機能否解決“奶粉進藥店”叫好不叫座的問題，乳業專家王丁棉認為，要開拓一條新的銷售渠道，首要明確利益如何分配，風險主體是誰。

本報曾經對“奶粉進藥店”的產業鏈條進行梳理發現，目前參與該項目的奶粉廠家、配送公司、運營公司和藥店中，需要藥店免費提供場地，但并不參與運營也無法從中獲利，這也就導致藥店參與的熱情不高。

據記者了解，無論是大超市還是母嬰店，都會有品牌奶粉的專業促銷人員為消費者提供服務，指導消費者如何選購奶粉、如何沖泡奶粉和喂養孩子。在目前情況下，無論奶粉品牌、藥店還是消費者都沒有做好足夠的準備，品牌還不熟悉在這個全新的渠道中如何做促銷以及對消費者提供服務，藥店自身服務意識相對于競爭激勵的母嬰店和寶寶店相距甚遠。

對此，許京向媒體表示，未來和藥店合作的關系要進行調整，促進品牌奶粉企業與藥店簽約，回到傳統專柜的銷售模式，從而增加藥店的自主性，目前正在和奶粉企業進行協商。

然而，王丁棉認為，如果采用專柜模式，藥店就需要有專人進行銷售，需要對員工進行奶粉銷售的培訓，藥店增加的人力成本、培訓成本如何解決是一個關鍵問題。另一方面，如果藥店自己產品都沒有經營好，通過奶粉來賺錢更難。

價格無優勢

第三方藥店成隱形渠道商

除了消費體驗差、服務專業性滯后，同其他渠道更高的價格成為讓“奶粉退出藥店”的最后一根稻草。

在本報此前的報道中，相關人士曾向記者表示，第一批11家奶粉企業都是產品直供藥店，藥店不收進店費、場地租金。表面上看，確實減少了不少經銷商環節，按道理藥店奶粉價格比較低。但實際上，很多產品的價格比電商要高，有的甚至高出30%以上。尤其是最近國產和進口奶粉價格紛紛出現松動，母嬰店、電商渠道不少品牌奶粉甚至出現20%的下降幅度，而與此出現鮮明對比的是藥店內奶粉價格依然堅挺。

王晨向記者解釋，此次嬰幼兒奶粉價格下調，并非是廠家主動降價，而終端價格出現下調主要是渠道商促銷所致。因此，“省去”了經銷商環節的藥店渠道反而無法參與此次降價促銷了。

專家指出，事實上，此前負責運營的第三方公司本身就扮演著渠道商的角色，賺取運營利潤，再加上獨立的配送公司，因此，藥店渠道的流通成本同其他渠道相比并無優勢。

另一方面，廠家也不可能單獨為藥店渠道降價，否則生產廠家將會面臨價格體系不一致等問題，于自身品牌和銷售都不利。同樣，如果未來改為專柜方式銷售，藥店經營者也需要獲得一定利益。

對此，君樂寶乳業有限公司奶粉事業部總經理劉森淼表示，一些藥店不愿意賣奶粉的根本原因是奶粉的利潤沒有藥品的利潤高，而藥店同樣要支付高昂的場地成本、人員成本。藥店渠道和網絡渠道不同的是，網絡競爭的根本就是以降價為主，砍掉所有的中間環節，縮短渠道，達到廠家直銷給消費者讓利的目的，而藥店做到這一點很難，價格博弈勝算概率很小。

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