隨著更多的品牌加入高端水領(lǐng)域，品牌樹立以及渠道滲透成為各家博弈之地。北京商報(bào)記者近日走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，隨著一些品牌著重加強(qiáng)渠道建設(shè)的力度，其中電影院線等高利潤(rùn)渠道成為各個(gè)品牌爭(zhēng)奪的目標(biāo)，以昆侖山此前一直鋪貨的萬(wàn)達(dá)院線為例，已經(jīng)遭到同價(jià)位產(chǎn)品阿爾山的全面接管。

昆侖山院線套餐遭搶

北京商報(bào)記者近日在走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，萬(wàn)達(dá)影城最火的“爆米花套餐”中飲用水由此前的昆侖山更換為阿爾山礦泉，阿爾山礦泉相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，今年公司加大力度擴(kuò)展渠道，目前已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)入萬(wàn)達(dá)以及星美兩家影城，并與多家銀行、酒店達(dá)成了合作，成為高端場(chǎng)所專供飲用水。

昆侖山方面接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)則強(qiáng)調(diào)，與萬(wàn)達(dá)影院很早就開始戰(zhàn)略合作，但對(duì)于爆米花及瓶裝水零售遭阿爾山接管并不知情。

“同檔次品牌加強(qiáng)鋪貨，尤其是搶占影院、銀行等場(chǎng)所，意味著其他品牌進(jìn)入的機(jī)會(huì)就少了。”中國(guó)食品商務(wù)研究院研究員朱丹蓬介紹，從定價(jià)上看阿爾山等品牌與昆侖山相仿，因此在渠道上會(huì)和昆侖山重合，在市場(chǎng)份額以及鋪貨渠道上會(huì)與之形成競(jìng)爭(zhēng)。

“無(wú)論是阿爾山還是昆侖山，在超市的零售價(jià)也就是4元/瓶左右，但院線就能賣到12元/瓶，雖然需要分給院線一部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但利潤(rùn)依然可觀，這也是為什么類似院線、機(jī)場(chǎng)這樣的特殊渠道會(huì)是爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。”

附身加多寶渠道計(jì)劃失敗

在朱丹蓬看來(lái)，昆侖山的渠道被代替或被提前占領(lǐng)，暴露出了昆侖山在渠道建設(shè)上的劣勢(shì)。據(jù)業(yè)內(nèi)介紹，昆侖山在創(chuàng)立之初更多地借助了加多寶的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和渠道網(wǎng)絡(luò)。

當(dāng)時(shí)，加多寶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分出一部分王老吉的傳播資源和渠道給昆侖山，沒有為該品牌建立針對(duì)性的營(yíng)銷體系和渠道網(wǎng)絡(luò)，以至于昆侖山礦泉水銷售不盡如人意，2011年的銷售額只有1億元。直到2012年，加多寶才在王老吉傳統(tǒng)的商超渠道外，為昆侖山拓展了大客戶、團(tuán)購(gòu)、美容健身、航空等特殊渠道，并加強(qiáng)了品牌的營(yíng)銷及推廣力度。

一位接近昆侖山的人士向北京商報(bào)記者透露：“與王老吉相比，昆侖山的渠道寬度不夠，在渠道的鋪設(shè)中，主要聚焦在一線城市的ka大賣場(chǎng)，不僅在一線城市的渠道涉及面小，而且忽略了二三線城市的商機(jī)，這反而為其他企業(yè)提供了商機(jī)。”

特殊渠道高利潤(rùn)成肉搏主戰(zhàn)場(chǎng)

阿爾山相關(guān)負(fù)責(zé)人也透露，目前的渠道戰(zhàn)略主要是擴(kuò)展空白市場(chǎng)，目前特殊渠道已經(jīng)進(jìn)入了云南、貴州、青海等地。但也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然阿爾山的鋪貨區(qū)域在擴(kuò)展，但是一款高端飲用水產(chǎn)品要在市場(chǎng)立足，一是需要品牌影響，二是需要渠道滲透，而在品牌影響上阿爾山遠(yuǎn)不及昆侖山、百歲山等產(chǎn)品，反而會(huì)影響渠道的拓展。

上述接受采訪的業(yè)內(nèi)人士均表示，產(chǎn)品和渠道的匹配性是高端水非常重要的一個(gè)因素，但是和昆侖山一樣，國(guó)內(nèi)高端水銷售渠道更多地集中在商超等中低端渠道，而且基本完成了鋪貨，未來(lái)電影院、機(jī)場(chǎng)、高檔會(huì)所等特殊渠道將成為各品牌拼殺的主戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)先進(jìn)入就等于占領(lǐng)了高端水的創(chuàng)收高地。北京商報(bào)記者 阿茹汗

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