近日，在河南鄭州，以拼三鍋、三界良品為代表的互聯網平臺開始發力拼團餐，受到不少小微餐飲店的關注。5份起送、外賣拼團、集中配送，這是拼團餐平臺的打法。有人說，這種模式相當于餐飲界的“拼多多”。

2015年前后，外賣平臺之間的爭奪戰讓人記憶深刻，各大平臺靠補貼迅速分割市場。2016—2017年，受外賣影響，餐廳堂食客流量明顯減少。直到2018年，隨著各大外賣平臺補貼力度變弱，堂食客流量才有回升。

在當前經營成本升高，外賣平臺傭金上漲的背景下，小微餐飲商家日子愈發艱難。而小微餐飲商家看好的拼團餐模式，能否從外賣巨頭口中分一杯羹？

商戶：徘徊在生死線，對外賣“又愛又恨”

《中國餐飲報告2018》顯示，2017年中國新增了311萬家餐廳，同時也有285萬家倒閉，餐飲品牌的平均生命周期為508天。此外，餐飲業的“三座大山”——人工、房租、食材的成本壓力，也給餐飲人帶去重重考驗，決定著品牌的生死存亡。作為餐飲市場中堅力量的中小餐企，在面對高昂的房租時，更是毫無招架之力。

5月份烤魚品類開始進入淡季，以某烤魚店為例，200平方米的店面，月租金2萬元（行業較低水準），前廳后廚共15人，烤魚48元一斤。按照這個房租、人工、食材成本來算，每天賣20條烤魚保本，21條才賺錢。

而在淡季，烤魚每天的銷量很難突破20條，再加上美團外賣做活動時，店家產品打7折才能入駐。按照這個折扣，線下店無論如何都拼不過外賣平臺，并且還導致老顧客不愿意到店里充會員卡，店家捆綁消費流量更難了。該老板表示，以后打算到房租更低、人工成本更低的地方開店。

在鄭州某著名商業街，一位面館老板指著附近的店面說：“能不能開下去，三個月就知道了。”他表示，餐飲現金流周轉很快，盈虧能迅速顯現。對于中小餐飲品牌來說，第一個月不賺錢，老板還能扛一下，到第三個月很多都熬不住，開始轉讓了。

以這家面館為例，店面四五十平方米，堂食僅占1/3的面積，每月房租、人工、食材成本占總營業額的40%，而房租每年在以3%的幅度增長。由于大部分訂單依靠外賣，扣除抽傭后，店家純利更少。為此老板的應對策略是，拉長營業時間。

鄭州丹尼斯七天地，有一家主要靠外賣接單的羊肉湯館，老板退出某外賣平臺后，僅3個月就閉店了。

數據顯示，在餐飲行業，房租占比在10%~15%較為合理，但不少一線城市的黃金鋪面，租金已占到成本的20%~25%。此外，人工、食材成本也在不斷上浮，而外賣平臺的高抽傭，很可能成為壓死小微餐飲的“最后一根稻草”。

據《中國餐飲報告2018》顯示，小吃快餐門店數量仍保持絕對優勢，以44.3%的占比持續穩居第一，地位無法撼動。這部分正是外賣平臺的忠實商戶。

如今的外賣，讓小微餐飲企業“又愛又恨”。不上外賣平臺，無法獲得較好的線上流量；上了外賣平臺，成本高昂。一位小餐飲老板坦言，“每天都在生死線上掙扎”。

用戶：補貼紅利消失，吃頓外賣變貴了

2013年前后，外賣平臺興起，為了迅速獲取流量占領市場，各大平臺不惜以巨額補貼拉攏新客。2015年，外賣平臺的流量爭奪戰達到頂峰。

在大混戰中，最終的勝利指向美團與餓了么。其中，美團從一線城市下沉至三線城市，大規模推行地推戰略，后來與大眾點評合并，迅速占據多維市場。餓了么緊隨其后，最終被阿里“收編”。

外賣雙巨頭格局形成之后，補貼紅利也慢慢消散。

外賣平臺背后的資本大佬們，諸如騰訊、阿里、紅杉等，最終目標是通過投資獲利。當美團、餓了么對用戶和商戶完成收割后，補貼紅利也將失去投入價值。隨著美團上市，平臺方更要為資本方的投入產出比負責，對用戶的補貼降之再降，最后完成從流量為王到盈利為王的轉化。此刻，用戶已經逐漸失去外賣自由。

當外賣市場從增量市場轉為存量市場，拉新已經失去意義，如何從用戶那里獲取更大價值更值得思考。外賣雙巨頭背后資本方實力相當，此時的相安無事不失為好選擇。

從高額補貼到取消補貼，資本方的意志一直起著主導作用。現狀如此，細心的用戶不難發現，如今吃一頓外賣已經開始變貴。

變局：拼團餐模式上線，叫板外賣巨頭

近日，鄭州市場出現了兩個拼團餐平臺，叫板外賣平臺巨頭，這兩個平臺分別是拼三鍋和三界良品。

據了解，拼三鍋小程序在內測階段，就已吸引了眾多小微餐飲商戶的注意；兩個月時間，入駐餐飲商戶200多家。拼三鍋創始人馬晨啟透露，這個數字還在增長。

1.縮短戰線，解決用戶工作餐痛點

相較于傳統的外賣平臺，拼三鍋以拼團餐切入，消費者通過小程序提前下單，5份起送，既能幫助商家集中備貨，提高出餐效率，又能解決消費者高峰期等餐時間長的問題。

據介紹，拼三鍋平臺上沒有過多的產品設置，選定的是受上班族歡迎的米、面、西式快餐、茶飲、鮮果等品類，直接設計成價格最優的套餐。馬晨啟表示，不打算跟美團、餓了么搶占80%的外賣市場，而是要深挖剩下的20%市場，解決外賣用戶的拼團餐需求。

“大部分用戶會是上班族。”馬晨啟分析，上班族吃飯的最大痛點是戰線太長。

現在對于個人單點外賣，每個平臺已經做了最大程度的優化。用戶雖在選擇性跟自由度上感到舒適，但一到飯點，寫字樓附近的小餐飲店就人滿為患，無論是堂食還是外賣都達到了最大的接待能力。從早上思考吃什么，到中午飯怎么吃，再到外賣送達時過了飯點，傳統外賣平臺把吃飯戰線拉得太長。

而拼團餐培養用戶提前3小時組團下單，客單價更實惠，高頻消費的套餐產品專治選擇困難，真正解決上班族工作餐的問題。此外，一個外賣小哥完成多人配送，配送準時高效。

2.用戶、商戶雙受益

在各項成本不斷攀升的今天，外賣幾乎成了壓死小微餐飲的“最后一根稻草”，而拼團餐帶來了變革。

首先，不采用抽傭的方式，讓商戶制定底價，平臺再根據底價確定最終賣價，使商戶利潤可控。其次，5份起送，可以讓商家提高出單量，節省人力物力，且一個訂單只需配送一次。再次，平臺安排配送，為商家解決“最后一公里”問題。

此外，提前下單機制，讓寫字樓、商務區的餐飲商戶極大地提升了坪效。

寫字樓的餐飲區，相較于其他區域的店面有著特殊性，每到午餐時間如同一場戰役。一個店面如果不做早餐、晚餐，很可能只有中午一波生意。而提前下單機制，能讓商戶的餐廳變身央廚。商家在處理線上訂單的同時，不影響中午時段的堂食接待。

3.自帶社交屬性，快速裂變

除了用戶與商戶雙受益，拼三鍋還帶有社交屬性。“辦公室有一個人使用，會很快裂變至每個人。”馬晨啟介紹，上線后，平臺還會拿出補貼回饋用戶。

瞄準寫字樓上班族三五成群的吃飯特點，設置aa付費模塊，一人發起拼團，相互轉發付費，可以獲得平臺補貼優惠券。利用小程序的社交屬性，拼團餐平臺迅速在用戶端引發熱潮。

鑒于拼三鍋的幾個特性，馬晨啟計劃在鄭州市啟動三環內長方形點狀布局，以寫字樓商務區為據點，以3公里范圍為半徑，甄選品質餐品供貨商，嚴控食品安全，將辦公商務區的用戶魚塘與商戶魚塘有效對接，從而達到用戶、商戶、平臺三方受益。

馬晨啟坦言，拼三鍋成立的初衷，是為了解決外賣市場的用戶之困與商戶之困，如今剛上線已有用戶下單。拼團餐作為一個新領域，也有其他競品入局，三界良品就是其一。對此，他表示，市場是自由的，競爭是公平的，只有更多人入局，外賣市場發展才會良性循環。

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