在經歷了2016到2017年連續兩年的快速增長之后，2018年，隨著茅臺五糧液等知名酒企業三季度業績的放緩，行業增長正迎來轉折。

記者調查發現，2012年行業去庫存大調整之后，反彈動能釋放已近尾聲，行業增長回歸常態，而廠強商弱的問題日益明顯，相比于大把賺錢的名白酒企業，部分經銷商的利潤甚至已經不到10%，社會庫存隱憂再現，這也或將成為白酒行業下一步增長的瓶頸。

名酒增長回歸常速

元旦剛過，貴州茅臺（600519.sh）公布了初步核算的2018年全年數據，預計2018年度實現營業總收入750億元左右，同比增長23%左右；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤340億元左右，同比增長25%左右。去年同期，貴州茅臺收入為582.2元，同比增長48.8%，凈利潤為270.1億元，同比增長62%。

2018年的增速相比于2017年來說只有一半，但近期茅臺的股價并未出現大的波動，市場似乎已經接受了白酒企業進入常速發展的事實。

從2015年開始，在高端白酒的驅動下，中國白酒行業進入行業復蘇階段。尤其是2016年和2017年，名白酒企業增速整體爆發，茅臺、五糧液、瀘州老窖、水井坊等知名白酒企業營收和凈利潤都出現了雙位數的增長。

公開資料顯示，2016年，19家白酒上市公司全年收入為1367億元，凈利潤為388億元；2017年，19家酒企全年營收1731.3億元，同比增長26.6%，實現凈利潤為559.5億元，同比增長44%。

但在2018年，隨著三季報的公布，白酒名企高速增長的趨勢迎來轉折。

今年10月底，以貴州茅臺為首的知名白酒企業單季業績增速下滑，市場反應激烈，10月29日，白酒股崩潰式開盤后大面積跌停，也引發了市場對白酒行業增長持續性的質疑。

在2018年底的一次論壇上，茅臺董事長李保芳為白酒行業做了“定調”，他指出，這一輪白酒行業增長的特點是市場的優勢資源不斷向頭部市場集合，馬太效應越來越明顯，這也帶動了知名白酒企業業績的高速增長，但并非行業常態，下一步市場增長將回歸理性。

李保芳表示，應該理性的看待白酒企業對業績，目前白酒行業沒有進入衰退期，但行業大企業的基數已經很大，不可能無限期高速增長，這并不符合經濟規律。

在業內看來，此輪白酒增長來自于產品結構調整、提價和渠道補庫存，但經過三年的恢復，大調整后的行業補償性增長暫告一段落，多次提價后白酒漲價空間也已見頂，放緩也是必然。

此外，未來不確定的經濟形勢，也讓白酒銷售面臨減速。酒類大商銀基集團公告顯示，受2018年宏觀經濟影響，整體消費市場疲軟，流通環節和市場動銷情況并不理想。

白酒專家鐵犁也告訴第一財經記者，未來高端白酒增長還將保持平穩，但整體增速會放緩，畢竟這一輪行業增長的動能已經有所釋放。

廠強商弱問題逐步凸顯

雖然增長降速，但對于名酒企業來說，2018年依然是賺錢的一年，但減速過程中，承擔“中轉站”職能的經銷商日子變得越來越不好過，最明顯就是利潤愈發微薄。

“今年生意整體是增長的，但效益并不如去年。”山東某市級白酒經銷商王軍告訴第一財經記者，這兩年白酒行業復蘇，很多人都認為他發了筆橫財，但王軍卻沒有這樣的感覺。

在王軍看來，2018年可能只有茅臺的經銷商真正賺到了錢。53度飛天茅臺的出廠價是969元/瓶，1499元出售每瓶尚有500元的利潤，況且市面上茅臺的一批價遠高于此。

但其他名酒的利潤并沒有想象中那么多。

據王軍介紹，2018年五糧液雖然完成了順價銷售，但是一瓶52度五糧液的利潤好的時候也只有幾十元；洋河在當地動銷很好，也只有夢之藍系列的利潤尚可；而手里的當地品牌雖然一年有千萬級的銷售額，但利潤卻很微薄，而且這兩年人工、房租等成本還都在上漲，一年忙下來利潤可能還不到10%。

在采訪中，多位受訪經銷商都表示，目前白酒生意并不好做，利潤很薄。

以全國性酒類大商名品世家的財務數據來看，今年前三季度名品世家的總資產為約4億元，實現營收5.3億元，增長了20.7%，凈利潤只有3146萬，凈利率為6%，但資金占用卻不低，其中預付款占用1.27億元，存貨為1.4億元，根據半年報公布的存貨結構看，其中8成左右為外購白酒。經營活動產生的現金流量凈額為-7058萬，較去年增長31.1%。

名品世家董事長陳明輝告訴第一財經記者，目前公司預付款等壓力確實大一些，主要是由于公司擁有大量獨家開發產品，因此向酒廠繳納了更多的預付款，因此也拉高了預付款總額，過兩年市場逐步成熟后應該會轉好。

但在陳明輝看來，資金占用高、毛利率不理想也是目前經銷商行業存在的問題，國內經銷商小而散、小而亂，也導致經銷商的話語權不強、相對弱勢。

一直以來，國內經銷商和酒廠的關系以商貿關系為主，經銷商打款拿貨銷售賺取差價，酒廠負責打造產品和品牌，這也決定了經銷商面對名酒企業沒什么話語權。

白酒分析師蔡學飛告訴第一財經記者，尤其是近兩年，此輪白酒行業復蘇以品牌為驅動，名酒企業終端直控，經銷商的話語權更弱，甚至干脆就淪為企業的倉庫和配送商。

在消費升級的背景下，酒企大多主推中高端產品，價格較高，利潤有限，廠商又采取控價的方式動銷較慢，也導致部分經銷商的現金流非常緊張。

據蔡學飛透露，目前酒企壓任務經銷商只能被動接受，部分經銷商本身資金捉襟見肘，不得不通過借貸來實現打款買酒，資金成本進一步壓縮了經銷商的利潤。

陳明輝看來，目前市場競爭越發激烈，傳統的差價模式已經很難生存。高度競爭的格局下，酒企需要的不僅僅是倉儲和配送商，而更多要發揮服務終端消費者的功能，還需要向酒企提供終端的反饋、消費大數據等等，廠家對于經銷商的要求也會越來越高，這也倒逼目前小而散的經銷商行業整合，未來2-3年就會看到變化。

社會庫存隱憂再現

在上一輪2012年白酒大調整時期，過高的社會庫存成為壓垮行業的原因之一，隨后的去庫存又讓很多經銷商損失慘重。

而2018年下半年隨著白酒動銷的變緩，庫存的隱憂又開始出現。

“馬上就要面對2019年的首批了，但2018年的貨還有超過30%壓在倉庫里，都指著春節能夠消掉一部分。壓力山大！”福建建發酒業一區域銷售負責人對第一財經記者感嘆到。

王軍也告訴第一財經記者，庫存已經成為經銷商們關注的重點，當地舍得酒業的經銷商去年任務是1千多萬，目前還有700-800萬的貨壓在終端渠道里，壓力很大。

在某個酒商群里，有郎酒的經銷商抱怨：“兩個月都沒怎么賣，廠家還在天天喊著打款發貨。”

蔡學飛告訴第一財經記者，這也是目前渠道面臨的通病，由于這一輪白酒增長是擠壓式增長的格局，廠家要保證對競品的優勢，就要擠壓經銷商的資金流，自己多一點，別人就少一點，這對渠道商的庫存要求很高。

在2018年12月19日舉行的瀘州老窖投資者交流會上，瀘州老窖股份公司總經理林鋒曾提醒行業社會庫存問題，他表示，明年一季度，很多企業能正增長就不錯，要有很高的增長不可能。目前，行業的庫存沒有上一波大，但隱形庫存不見的比上一波小。

“大眾化的白酒很敏感，受經濟下行的影響很大。從2018年下半年開始，除了茅臺外，其他的白酒動銷就不太順暢，目前看起來酒廠的業績表現不錯，是因為渠道在消化庫存而非消費者在消化。”上海一白酒經銷商直言，“很多貨，說的難聽一些就是爛在手里了。”

在業內看來，此輪白酒增速放緩也與渠道海綿的吸水能力飽和有關，按照廠商的口徑離廠即算銷售，但經過數輪壓貨之后，渠道里還有多少貨，恐怕只有經銷商冷暖自知。

出于對2019年市場的不確定性，多位經銷商也表示，控制庫存也成為其新一年的主要目標。

“盡量壓低庫存，保持穩定經營，進一步對產品結構調整，以茅臺、五糧液等傳統名酒產品為主營，掌控現金流。”上述經銷商告訴記者。

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