近3年，白酒市場上渠道扁平化運動導致出現了兩個新變化，也出現了爭議。

一、渠道下沉縣級市場甚至到村鎮，有的企業開始了“直控終端，消滅分銷”。

如今，多數白酒品牌基本上都將渠道下沉到縣級市場，渠道結構為：廠家—縣級經銷商—鄉鎮分銷商—終端商—消費者；有少數白酒品牌的渠道下沉到村鎮，渠道結構為：廠家—縣級經銷商—村鎮終端商—消費者。這種模式與當年的保健品非常相似，每個鎮不但有業務員，鄉鎮重點終端甚至出現了促銷員。

針對這兩類渠道模式，筆者走訪了很多企業，發現業內有兩種對立觀點：

持第一種渠道模式（即保留分銷模式）的企業認為，做生意要專業化、細分化。該誰掙的錢誰掙，不要試圖把分銷商的錢也掙了。這樣就破壞了生意上的生態圈，會化友為敵，同時增大管理難度（渠道扁平了但寬度增加了）；

“直控終端，消滅分銷”的企業則認為，終端已經碎片化（除原來的餐飲、商超終端外，隨著團購和后備箱工程的普及，單位、個人都是終端，呈現碎片化），直控終端減少了決策鏈條，能保證公司對市場的敏感度和政策執行到位（如果產品價格升級，一夜之間就可實現）。又因提高了利潤，可以增加品牌方面的投入。直控終端的最大好處是深刻把握消費趨勢和消費心理，這將是未來競爭的關鍵。

筆者以為，隨著農村商業網點的健全，農村連鎖終端勢必出現。到那時，廠家就會和終端對接，鄉鎮分銷商會逐漸消失。換句話說，消滅鄉鎮分銷是大勢所趨（就像原來的地級分銷商不復存在一樣）。但目前形勢下，是直控終端好還是消滅分銷好，還有待觀察。

二、渠道業績比（投入與產出）出現了“倒金字塔”現象，即省級市場不如地級市場，地級市場不如縣級市場。

在這個變化下開拓新市場，到底是“農村包圍城市”還是“城市包圍農村”？抑或借助不同的產品線，農村、城市一起進攻？

如果上述這些是戰術的話，那么圈定外埠市場范圍就應該是戰略了。行業內同樣出現了兩種情況，一是洋河、汾酒、郎酒、金種子、衡水等多數品牌是立足省內根據地，沿著根據地周邊省份進行片狀戰略布局；二是四特、口子、迎駕、皖酒等出現了“尋找產品價格空檔區域”，尋機在外埠市場進行點狀戰略布文章來源華夏酒報局，也取得了很好的業績。

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