【i天下網(wǎng)商注】2014年對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)是焦灼的一年。作為房地產(chǎn)下游行業(yè)的建材家具業(yè)也同樣整體低迷，但建材家居電商卻是異軍突起，逆勢(shì)而行。綠城集團(tuán)作為建材市場(chǎng)上的最大客戶(hù)，憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)完成了綠城電商建材采購(gòu)模式的改造，建立了一套嚴(yán)格的供應(yīng)商管理體系。2014年借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)金融潮推廣建材b2b金融，而現(xiàn)已改名“網(wǎng)筑”的綠城，也不是“脫綠”，只是另一種形式的品牌輸出。

對(duì)于整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，2014 年顯然是焦灼的一年，而作為房地產(chǎn)的下游行業(yè)，建材家居行業(yè)同樣整體低迷。根據(jù)商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2014 年，建材家居行業(yè)全年累計(jì)銷(xiāo)售額為 12062.1 億元，同比下降 3.70%。

在如此慘淡的背景下，建材家居電商異軍突起，逆市而行。2011 年 3 月成立的綠城電商如今想要更快地成長(zhǎng)，于 2 月更名為網(wǎng)筑集團(tuán)，并獲得了紅杉資本 6000 萬(wàn)美元的注資。

2015 年 2 月 6 日，網(wǎng)筑集團(tuán)與紅杉資本、易居資本聯(lián)合舉行新聞發(fā)布會(huì)，旗下綠城電商以及新成立的子品牌屋牛電商和仟金頂同時(shí)亮相。據(jù)網(wǎng)筑集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官宓建棟的說(shuō)法，網(wǎng)筑集團(tuán)未來(lái)涉及的領(lǐng)域?qū)⒏采w建筑的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，形成可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)圈，并搭建整合型電商平臺(tái)，帶動(dòng)上下游煥發(fā)生機(jī)。

家裝電商“元年”

在杭州濱江區(qū)秋溢路的綠城電商體驗(yàn)館一樓，專(zhuān)屬于屋牛電商的 1700 平方米展廳正在加緊裝修，并將在 2015 年 4 月正式開(kāi)放。適逢建材銷(xiāo)售淡季，偌大的五層展館顯得有些冷清，不過(guò)網(wǎng)筑集團(tuán)首席運(yùn)營(yíng)官錢(qián)晟磊樂(lè)觀(guān)地預(yù)期，到時(shí)這里將擠滿(mǎn)來(lái)體驗(yàn)屋牛電商模式的消費(fèi)者。

綠城電商一直在做的是建材 b2b 業(yè)務(wù)，就是給中小房地產(chǎn)企業(yè)、酒店、政府工程等提供全套解決方案，吸引供應(yīng)商拿出物美價(jià)廉的產(chǎn)品，在這個(gè)平臺(tái)上達(dá)成交易。錢(qián)晟磊告訴《天下網(wǎng)商·經(jīng)理人》記者，b2c 業(yè)務(wù)不是一個(gè)新鮮的想法，早在 2010 年四季度，綠城電商尚處于籌備階段時(shí)，宓建棟和他就有了這樣的規(guī)劃，先從 b2b 業(yè)務(wù)入手。

瓶頸來(lái)自于建材家裝行業(yè)本身的特性，作為低頻次、高客單價(jià)的產(chǎn)品，要做 b2c 業(yè)務(wù)，供應(yīng)鏈管理、服務(wù)實(shí)施和客戶(hù)積累缺一不可，這對(duì)于一家初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)顯然是難以企及的條件。

另一局限則是外部環(huán)境的不適應(yīng)。在 2011 年這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，建材家居的電商業(yè)態(tài)尚未成熟，大多數(shù)消費(fèi)者仍不信任互聯(lián)網(wǎng)家裝，一些網(wǎng)站在做了幾年后就銷(xiāo)聲匿跡了，“太早做的都成了先烈”。錢(qián)晟磊對(duì)記者說(shuō)，四年中，綠城電商對(duì) b2c 模式也有一些小規(guī)模的試水，“我們甚至還試水過(guò)淘寶店和天貓店”。

在許多媒體的口中，2014 年是家裝電商“元年”，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)一片盛況：愛(ài)空間成立，拿到小米6000 萬(wàn)元投資;海爾家居推出在線(xiàn)家居品牌“有住網(wǎng)”;家裝 e 站被金螳螂收購(gòu)，雙 11 成交額破億。

錢(qián)晟磊感覺(jué)到機(jī)會(huì)來(lái)了。市場(chǎng)已經(jīng)有了一定的體量，采購(gòu)習(xí)慣逐漸被消費(fèi)者所接受，綠城電商本身也到了一個(gè)成熟的時(shí)機(jī)，再加上紅杉資本和易居資本兩家 vc 的資本介入，b2c 模式的屋牛電商在醞釀了四年多后終于落地。

不過(guò)，同樣是做 b2c 家裝網(wǎng)站，屋牛電商的思路與上述幾家不盡相同。在錢(qián)晟磊看來(lái)，“現(xiàn)在很多都是互聯(lián)網(wǎng)化的裝修公司”，即使是某些龐大的家裝集團(tuán)，目前所做的也只是把單一品牌搬到網(wǎng)上，有自己的設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)和工人，再加上一些加盟的工人，這是標(biāo)準(zhǔn)的裝修公司的形態(tài)，無(wú)非是做成了網(wǎng)站，而這樣的做法并不具備長(zhǎng)期擴(kuò)展的潛力。

與之相比，屋牛的做法是平臺(tái)化，這也是錢(qián)晟磊最重視的一點(diǎn)。自 2014 年 9 月全盤(pán)負(fù)責(zé)綠城電商的日常運(yùn)行后，他便開(kāi)始推行整個(gè)公司的平臺(tái)化運(yùn)作。

在設(shè)計(jì)中，屋牛電商平臺(tái)結(jié)合了客戶(hù)入口、供應(yīng)鏈管理和服務(wù)實(shí)施三個(gè)環(huán)節(jié)，其中的服務(wù)實(shí)施被開(kāi)放創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，讓他們有更多的動(dòng)力去做事：以前要一個(gè)裝修公司才能做到的事情，現(xiàn)在借助屋牛電商的資源和工具，一個(gè)工長(zhǎng)就能完成，而規(guī)模小的裝修公司也能通過(guò)屋牛電商的力量彌補(bǔ)自身的競(jìng)爭(zhēng)力不足和資源匱乏的問(wèn)題。

在裝修之前，需要先完成設(shè)計(jì)，還要有好的建材供應(yīng)商，工長(zhǎng)們并未掌握這些資源，此時(shí)屋牛電商的作用就開(kāi)始顯現(xiàn)。它從綠城電商積累的上千項(xiàng)目中導(dǎo)入毛坯房精裝修需求，提供給工長(zhǎng)們。另一方面，通過(guò)一款家裝軟件，屋牛電商提供眾多設(shè)計(jì)元素供選擇，讓普通的家裝從業(yè)者能進(jìn)行傻瓜式的設(shè)計(jì)，以前非常貴的大師級(jí)設(shè)計(jì)變得大眾化，消費(fèi)者就能享受到更好的服務(wù)。最后，屋牛還會(huì)把工藝、工法、驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)等問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化，裝修公司或工長(zhǎng)入駐后，屋牛會(huì)對(duì)它們進(jìn)行監(jiān)督，也給消費(fèi)者選擇的空間。

以供應(yīng)鏈為支點(diǎn)

屋牛電商的做法嫁接自綠城電商，而撬動(dòng)整個(gè)模式的支點(diǎn)仍是供應(yīng)鏈，這是整個(gè)網(wǎng)筑集團(tuán)目前最為核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

在宓建棟最初的設(shè)想中，綠城電商要將建材以市低價(jià)，憑借這一價(jià)格優(yōu)勢(shì)，綠城電商用互聯(lián)網(wǎng)思維改造了過(guò)去的建材采供模式。

2014 年，綠城電商全年的銷(xiāo)售額為 30 億元。雖然由于整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的低迷和綠城集團(tuán)內(nèi)部的動(dòng)蕩，未達(dá)成年初 40 億的目標(biāo)，但錢(qián)晟磊仍躊躇滿(mǎn)志：萬(wàn)億級(jí)的家裝建材市場(chǎng)還有相當(dāng)大的空間可供互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)挖掘，“越混亂的市場(chǎng)中機(jī)會(huì)越多”。

為優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，綠城電商形成了一套嚴(yán)格的供應(yīng)商管理體系。錢(qián)晟磊告訴記者，綠城電商每年都會(huì)有一個(gè)年度計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)需求，定下細(xì)分品類(lèi)、品牌的篩選標(biāo)準(zhǔn)，再按照一套復(fù)雜的流程，對(duì)供應(yīng)商庫(kù)中的供應(yīng)商進(jìn)行多輪考察。主要考察一是供應(yīng)商是否認(rèn)同綠城電商的理念，二是服務(wù)體系和產(chǎn)品質(zhì)量是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。綠城電商的標(biāo)準(zhǔn)高出國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，在這樣的層層篩選下，被挑選出來(lái)的供應(yīng)商就能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。在這套體系下，被綠城電商拒絕加入的供應(yīng)商眾多，甚至還有被剔除的幾家。

起初，綠城電商的做法無(wú)疑動(dòng)了傳統(tǒng)渠道的奶酪，錢(qián)晟磊便需要與這些供應(yīng)商進(jìn)行理念上的溝通。一些供應(yīng)商在早期加入，一些供應(yīng)商則在觀(guān)望后加入，現(xiàn)在，線(xiàn)上與線(xiàn)下渠道的矛盾已不再是問(wèn)題，在錢(qián)晟磊看來(lái)，這樣的結(jié)果是必然的，“電子商務(wù)是不可逆的趨勢(shì)”。

另一個(gè)問(wèn)題是串貨，綠城電商提供的低價(jià)建材如果被二次轉(zhuǎn)賣(mài)，將對(duì)商業(yè)模式造成沖擊。對(duì)此，錢(qián)晟磊表示工程銷(xiāo)售有嚴(yán)格的報(bào)備制度，綠城電商對(duì)于申報(bào)企業(yè)的會(huì)員有一套審查體系，包括審查真實(shí)工程量和行業(yè)內(nèi)聲譽(yù)，也會(huì)在項(xiàng)目中跟進(jìn)督察。

在面向客戶(hù)的一端，綠城電商有一個(gè)“老板工程”。錢(qián)晟磊告訴《天下網(wǎng)商·經(jīng)理人》記者，在一個(gè)工程項(xiàng)目中，工程部、成本部和采購(gòu)部相互制約、牽制，很多事情不是一個(gè)部門(mén)能決定的，從單一條線(xiàn)上無(wú)法推進(jìn)整個(gè)采購(gòu)體系，這時(shí)如果老板能拍板，項(xiàng)目推進(jìn)就變得容易，也更方便溝通。在建材行業(yè)內(nèi)，亂象固然存在，但一些有意改變亂象的采購(gòu)人員苦于沒(méi)有好的工具，綠城電商就為他們提供了這樣的服務(wù)。

從另外一個(gè)角度看，綠城電商也抓住了老板們的痛點(diǎn)。在一些中小房地產(chǎn)企業(yè)中，部門(mén)負(fù)責(zé)人往往是老板的親屬，利益糾葛復(fù)雜，又有眾多人為因素影響，從自身的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，解決這些問(wèn)題。

在經(jīng)歷了最近的重組后，目前的綠城電商有十余個(gè)事業(yè)部，分別負(fù)責(zé)一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的系統(tǒng)解決方案。錢(qián)晟磊告訴記者，建材市場(chǎng)中每個(gè)細(xì)分產(chǎn)品的特點(diǎn)都不同，方案很難互相套用，需要專(zhuān)業(yè)人士來(lái)為客戶(hù)提供設(shè)計(jì)方案和技術(shù)支持。

以一個(gè)小型房產(chǎn)商的精裝修工程為例，綠城電商的客戶(hù)經(jīng)理會(huì)在溝通后先提出成本規(guī)劃，將費(fèi)用細(xì)化到工程的各個(gè)細(xì)節(jié)，再根據(jù)工程進(jìn)度做一個(gè)采購(gòu)規(guī)劃，與落地的施工企業(yè)配合。下一步是設(shè)計(jì)和材料的選型選樣，此時(shí)工程將被轉(zhuǎn)由后臺(tái)的事業(yè)部跟進(jìn)，比如暖通事業(yè)部要將所有的管道先用 bim(building information modeling)軟件畫(huà)出設(shè)計(jì)圖，再進(jìn)行施工。在施工過(guò)程中，包括暖通安裝、地板鋪設(shè)、櫥柜安裝和進(jìn)戶(hù)門(mén)安裝等由綠城電商自行完成，事業(yè)部需要控制整個(gè)工程的進(jìn)度，包括向供應(yīng)商下單、物流配送、安裝、驗(yàn)收等步驟。到了工程后期，客戶(hù)經(jīng)理將對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，提供后續(xù)服務(wù)。

建材 b2b 金融

網(wǎng)筑集團(tuán)的聯(lián)合創(chuàng)始人有三位，一是集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官，有二十余年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的宓建棟，二是聯(lián)合創(chuàng)始人、副董事長(zhǎng)，有十余年材料采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的賴(lài)偉央，三是聯(lián)合創(chuàng)始人、董事兼首席運(yùn)營(yíng)官，出身投行的錢(qián)晟磊。按錢(qián)晟磊的說(shuō)法，背景、年齡和性別差異讓他們?nèi)藭r(shí)常會(huì)為公司戰(zhàn)略的具體實(shí)施方法爭(zhēng)論不休。不過(guò)爭(zhēng)得再厲害，也只是在三人內(nèi)部，“關(guān)起門(mén)來(lái)吵得摔杯子都行，出了門(mén)就是同一個(gè)意見(jiàn)，”錢(qián)晟磊告訴記者，“不過(guò)事實(shí)證明，宓總對(duì)的次數(shù)比我們多。”

宓建棟力主推進(jìn)的，便是讓仟金頂從設(shè)備設(shè)施切入開(kāi)展業(yè)務(wù)。仟金頂是綠城電商順應(yīng)渠道商融資需求的產(chǎn)物。2015 年 1 月下旬，仟金頂便推出它的第一款產(chǎn)品“仟金寶”，首個(gè)簽約合作伙伴是東芝空調(diào)。宓曾經(jīng)就此與阿里巴巴分管金融產(chǎn)品的高管溝通，在業(yè)務(wù)形態(tài)上得到了對(duì)方的認(rèn)同。

錢(qián)晟磊目前兼任仟金頂?shù)目偛茫麑?duì)記者解釋說(shuō)，在過(guò)去，渠道商需要全款向供應(yīng)商提貨，但客戶(hù)卻是分期付款，這導(dǎo)致渠道商需要大量的資金壓貨，一些中小渠道商無(wú)法從銀行拿到低利率的貸款，只能求助于高息民間借貸或信貸公司。很多時(shí)候，如果渠道商沒(méi)有足夠的資金，就無(wú)法完成這一系列動(dòng)作，對(duì)于整個(gè)建材采供流程中的三方并無(wú)好處。

2014 年，互聯(lián)網(wǎng)金融興起，整個(gè)大環(huán)境越來(lái)越寬松，這讓錢(qián)晟磊看到了在建材領(lǐng)域復(fù)制這一模式的可能性。通過(guò)“仟金寶”，網(wǎng)筑集團(tuán)以自己的資金和信譽(yù)為渠道商背書(shū)，代其向銀行借貸，或?qū)①Y產(chǎn)證券化，加入 p2p 平臺(tái)來(lái)進(jìn)行再融資。對(duì)于所有的互聯(lián)網(wǎng)金融公司來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)控制都是最為重要的一環(huán)，仟金頂也不例外。依托于網(wǎng)筑集團(tuán)積累的經(jīng)驗(yàn)，仟金頂可以較為容易地從行業(yè)角度對(duì)合作伙伴的資質(zhì)進(jìn)行評(píng)估，包括預(yù)估工程的風(fēng)險(xiǎn)，“建筑工程毛利較高，萬(wàn)一對(duì)方真的破產(chǎn)，我們接手過(guò)來(lái)，還是不會(huì)虧。”錢(qián)晟磊說(shuō)。

在風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)上，仟金頂也在積極接觸幾家互聯(lián)網(wǎng) p2p 金融平臺(tái)，包括招財(cái)寶、銅板街和陸金所。在宓建棟的設(shè)計(jì)中，綠城電商、屋牛電商和仟金頂獨(dú)立運(yùn)營(yíng)且環(huán)環(huán)相扣：綠城電商為屋牛電商提供更多的供應(yīng)商資源，同時(shí)也為仟金頂提供客戶(hù)來(lái)源;除了幫助綠城電商進(jìn)行供應(yīng)鏈協(xié)同以外，屋牛電商也為仟金頂提供客戶(hù)來(lái)源;仟金頂則作為堅(jiān)實(shí)后盾，為綠城電商以及屋牛電商提供增值的金融服務(wù)。

綠城電商會(huì)“脫綠”嗎

出生于 1983 年的錢(qián)晟磊是綠城電商的“一號(hào)員工”，2010 年，他受宓建棟邀請(qǐng)加入綠城電商，并在 2011 年 1 月正式入職，初期負(fù)責(zé)行政、財(cái)務(wù)、it 等后臺(tái)部門(mén)，2013 年 4 月正式接手業(yè)務(wù)模塊，2014 年 9 月負(fù)責(zé)整個(gè)綠城電商，現(xiàn)在則是網(wǎng)筑集團(tuán)的 coo。如果說(shuō)確定整個(gè)集團(tuán)大戰(zhàn)略方向的宓建棟是公司員工眼中的“老好人”的話(huà)，那么錢(qián)晟磊就是“工作狂”。

錢(qián)晟磊在 2013 年 4 月開(kāi)始接手綠城電商的對(duì)外業(yè)務(wù)，當(dāng)年綠城電商新增了 337 個(gè)會(huì)員;2014 年，網(wǎng)筑集團(tuán)全年累計(jì)服務(wù)項(xiàng)目 1060 個(gè)，其中 85% 是中小房產(chǎn)商;一個(gè)更為夸張的數(shù)字是，2014 年一整年，綠城電商的外部業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了 27.6 倍，在整體業(yè)務(wù)中占到了 65%。

在對(duì)外業(yè)務(wù)中，綠城電商的合作伙伴包括富達(dá)集團(tuán)、新南北集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、重慶兩江新區(qū)、積水常成，覆蓋了外企、國(guó)企等多類(lèi)企業(yè)。作為 coo，錢(qián)晟磊的勤奮程度即使在創(chuàng)業(yè)公司管理層中也算得上罕見(jiàn)：早上 7 點(diǎn)開(kāi)始工作，有時(shí)一直開(kāi)會(huì)到凌晨。一邊工作，他還一邊讀著英國(guó)曼徹斯特大學(xué)的管理學(xué)博士。一次他凌晨 3 點(diǎn)就到公司，嚇得保安以為他來(lái)突擊檢查。“我只是時(shí)差倒不過(guò)來(lái)。”錢(qián)晟磊笑著對(duì)記者說(shuō)。

錢(qián)晟磊認(rèn)為自己現(xiàn)在的工作習(xí)慣很多是在過(guò)去的投行工作中養(yǎng)成的，包括一整套理解事物的方法論和在最短時(shí)間內(nèi)了解一家公司的能力。在初入綠城電商時(shí)，他可能算是建材行業(yè)的“小白”，不過(guò)經(jīng)過(guò)幾年的積累，他漸漸找到了感覺(jué)。

在經(jīng)歷 2014 年的動(dòng)蕩后，綠城集團(tuán)董事長(zhǎng)宋衛(wèi)平在 2015 年初回歸，并提出綠城將轉(zhuǎn)型為“城市生活綜合服務(wù)商”。錢(qián)晟磊認(rèn)為這是目前大多數(shù)傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)商必將面臨的轉(zhuǎn)型過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，網(wǎng)筑集團(tuán)也將擴(kuò)展業(yè)務(wù)，嘗試做家居軟裝和暖通服務(wù)等業(yè)務(wù)。

在多年的發(fā)展之后，綠城電商對(duì)綠城集團(tuán)也有“反哺”，綠城旗下的代建項(xiàng)目由綠城電商來(lái)提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，這也完成了另一種形式的品牌輸出。

盡管改名為“網(wǎng)筑”，錢(qián)晟磊并不認(rèn)為綠城電商就此“脫綠”。他對(duì)記者說(shuō)：“網(wǎng)筑集團(tuán)是一家獨(dú)立發(fā)展的公司，面對(duì)的是市場(chǎng)化，只有在這樣的背景下生存下來(lái)才是有價(jià)值的。當(dāng)然，綠城集團(tuán)采購(gòu)所占業(yè)務(wù)比例一定會(huì)下降，因?yàn)樽鳛橐患曳康禺a(chǎn)公司，它的發(fā)展一定跟不上外界業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的速度。”

據(jù)悉，今年年中，綠城電商體驗(yàn)館將開(kāi)辟一個(gè)1500 平方米的智能家居展廳，展示集成化的智能家居產(chǎn)品。在這個(gè)基礎(chǔ)上，錢(qián)晟磊認(rèn)為這一領(lǐng)域?qū)募彝U(kuò)展到樓宇、物業(yè)乃至整個(gè)城市，這也將是網(wǎng)筑集團(tuán)一個(gè)重要的發(fā)展方向。

(編輯/天下網(wǎng)商 仇蝶，本文首發(fā)于《天下網(wǎng)商·經(jīng)理人》2015年2/3月合刊)