錦上添花,原意指在美麗的錦織物上添加鮮花,現(xiàn)多引申為在原有成就的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善。懂得錦上添花,生意才能做大,這個標(biāo)題很容易理解。
經(jīng)營者都知道,不管單值大小,能成交一單生意已經(jīng)不容易了,因?yàn)槊恳粏味际秦?cái)富積累的基石。那么,在成本不增加或增加不多的基礎(chǔ)上,把成交生意做得更完美一點(diǎn),對方是不是會更滿意呢?對二次成交或者說對老客戶介紹新客戶是不是有幫助呢?
答案是肯定的。很多經(jīng)營者把一些服務(wù)言語、舉止,理解為畫蛇添足,其實(shí)往往就是這些看似沒有必要的服務(wù)起到了錦上添花的效果。因?yàn)橐徊揭粋€腳印,點(diǎn)滴匯聚達(dá)到質(zhì)變,生意才能越做越大。來看看兩個小案例。
盒飯,大多人除了擔(dān)心衛(wèi)生安全外,還特別關(guān)心兩個大問題,一是菜難吃,二是飯難吃。所以很多人不愿意吃盒飯,筆者也一樣,但是出門在外有時也是無可奈何。
年后返途中,大巴車駛?cè)肼愤呉豢觳偷辏?5元購得一張飯票,到了盛菜的地方看見菜的賣相都還不錯,選了3個較為中意的菜,盛好飯后坐下就餐。吃盒飯能看中幾個菜已是萬幸了,不敢奢望其他。
吃了幾口后,發(fā)現(xiàn)奇跡,米飯的口感也不錯啊。以往吃過的很多盒飯,估計(jì)多數(shù)是陳米,價(jià)格便宜,購進(jìn)成本低,吃起來較硬、干澀無味、難以下咽,顏色也難看。但這次的飯,柔軟香甜,但還是很多人沒有食欲,因?yàn)槊罪埖某缮懿睿S的幾近發(fā)黑。
可以看出,這種米沒有經(jīng)過米皮刨除工序,米飯顏色自然是要差些的,但這不是主要原因。最主要的還是煮飯之前沒有淘米。很多客人排隊(duì)購飯票的時候看到其他人端過來的米飯后,扭頭投向了泡面檔。
試問,淘一下米會增加多少成本?但這米淘與不淘對生意的影響可就大不一樣了。
還有就是在宵夜檔的一個小討論。
一家宵夜檔,生意挺好,經(jīng)常凌晨2點(diǎn)還有很多客人。幾個朋友當(dāng)中,有人說,“要是在外場擺放一臺大電視,播播節(jié)目,這里的生意應(yīng)該會更好。”反對意見隨即而來,“生意一直都很好,干嘛要買個大電視擺在那里啊?那不是浪費(fèi)錢嗎?!”就這樣,幾個人討論了起來。
像這樣的問題可能只有在辯場上才有輸贏。雖然沒有得出結(jié)論,不過筆者還是給了一個總結(jié)陳述:“你們一邊代表的是客人思維;一邊代表的是老板思維”。客人總是希望同等的價(jià)格獲得商品越多越好,老板思維正好相反,能省的盡量省。不過這里面的度啊,還真是不好把握,有些是沒有必要的,但是也有很多是不能省的。
盡管財(cái)富是一分一分的積累,但是做生意有時不能太計(jì)較。因?yàn)樯崛サ氖抢习逡稽c(diǎn)點(diǎn)眼前利益,而得到的卻是客人的一份滿意。而且老板舍去的這一點(diǎn)換來的將是更多長遠(yuǎn)的利益,這就是生意場上的錦上添花。
陶瓷生意又何嘗不是如此。
業(yè)主補(bǔ)一兩片小磚、拿包十字架、一小包填縫劑等,很多陶瓷老板都要收錢,可能業(yè)主也沒有什么不對,買東西都是要付錢的,因?yàn)樯饨?jīng)營也是需要的成本的。但是作為老板,你試想一下,如果你不收業(yè)主的那幾元或者是幾十元會又會是什么樣的情形,這點(diǎn)錢不收也應(yīng)該不會虧本吧?
當(dāng)然,也不是說小金額的商品一定要免費(fèi)送給業(yè)主,做生意想要錦上添花很容易,它范圍廣,操作多樣。比如下雨天送把傘給業(yè)主,或者開車接送等,這些給業(yè)主的感受都是不一樣的。
錦上添花,是給客戶“送花”,也是給自己的生意“送花”,還可能會收到客戶回贈的“花”。錦上添花,“花”多了,生意也就大了。