“買10片送6片”、“年終鉅惠!全場產(chǎn)品2折起”。不論你在哪一個城市，只要走進建材市場陶瓷店面幾乎都可以看到諸如此類的打折促銷活動。陶瓷市場下行，已是業(yè)內(nèi)不言而喻的事實，扳著手指隨便就能數(shù)出什么原因。

行外人看熱鬧，行內(nèi)人叫苦惱。這邊是促銷活動風(fēng)生水起，另一邊是經(jīng)銷商苦不堪言。在這場沒有硝煙的價格戰(zhàn)背后又隱藏著什么“殺機”呢?怎樣才能獲得新生?且聽北京森尼陶瓷經(jīng)銷商吳敏達(dá)的心聲。

品牌壟斷嚴(yán)重，工裝渠道穩(wěn)定

“很糟糕!”說到2014年的總體銷售情況，吳敏達(dá)直嘆氣。“我們主要走的是工裝模式，雖然總產(chǎn)量比以前好，但是零售渠道比以前的份額少很多，撐死就是三分之一。”他表示北京市場一直不是很好，份額基本都被大品牌壟斷了，直營店和分銷是自己走的主要渠道，沒有開發(fā)設(shè)計師渠道，由于主要走工裝渠道，在產(chǎn)品的銷量上也以工地拋光磚、拋光瓷片為主，拋釉磚主要用于家裝，因而賣得少。工裝渠道走得穩(wěn)穩(wěn)妥妥，他也希望以后能拓寬渠道，嘗試其他的途徑去賣磚，比如跟陶瓷云商合作。“這聽起來好像是一個不錯的想法”他說道。

產(chǎn)能過剩是業(yè)績下滑的罪魁禍?zhǔn)?/p>

業(yè)績下滑是因為賣不出去磚。歸根結(jié)底是由于供求關(guān)系失衡導(dǎo)致，在這里吳先生打了個比方，假設(shè)原來市場需求量是5萬平方米，因房地產(chǎn)市場縮水，沒有投資加入，最后實際市場只有3萬平方米的銷量。生意往下壓，而大品牌憑借其穩(wěn)固的市場地位，賺走了它應(yīng)有的份額，小品牌要在所剩無幾的份額中分一杯羹必然要大打出手。

行業(yè)不景氣，從經(jīng)銷商角度，吳敏達(dá)直言不看好產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并特別提到廣東產(chǎn)業(yè)將會洗牌。產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重，產(chǎn)品沒有特色是造成產(chǎn)能過剩的主要原因之一。“產(chǎn)品在花色、樣式上都沒什么區(qū)別，只存在質(zhì)量上的差別，消費者買誰的也就沒有多大講究了。”吳敏達(dá)認(rèn)為，個性化生產(chǎn)的企業(yè)太少了，同質(zhì)化讓行業(yè)很難操作。企業(yè)的管理模式讓市場更加陷入泥潭，比如技術(shù)方面對廣東企業(yè)來說都沒有什么大問題，但是在管理、銷售模式上卻是捉襟見肘，銷售產(chǎn)量不是靠研發(fā)技術(shù)就能解決，市場需要流動，銷量跟不上就會造成產(chǎn)品堆積。這對原本就寒磣的市場來說無疑是雪上加霜。

尋求多渠道，不能餓死在價格戰(zhàn)上

面對琳瑯滿目的新品，經(jīng)銷商在代理品牌的時候會選擇有信用、口碑好、產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)。吳先生解釋經(jīng)常換經(jīng)銷商的企業(yè)會讓人沒有安全感。“那種沒有產(chǎn)品代理權(quán)保護意識，誰都可以去提貨的廠家我們也不會選擇跟他們合作的。”吳敏達(dá)坦言，產(chǎn)品滯銷是當(dāng)前最大壓力。

跟其他城市漲租情況相反，吳先生所在賣場因生意不好而降租。“不促銷沒生意，促銷也沒生意，不促銷一定沒生意，促銷不一定有生意。”廠家雖然有提供相關(guān)促銷培訓(xùn)，但是做活動成本太高，經(jīng)銷商已無力承擔(dān)，市場在惡性促銷，消費者也已麻木。不走價格戰(zhàn)，就只能做差異化產(chǎn)品，然而企業(yè)定位已經(jīng)決定了產(chǎn)品的方向，盲目改變，路也會很難走。要想扭轉(zhuǎn)市場局勢，需要多方共同努力，廠家、企業(yè)不應(yīng)該把壓力都過渡給經(jīng)銷商，應(yīng)該給予他們更多的幫助，一起把服務(wù)做好。

“北京靠店面是沒有希望的，市場太大，二三線城市的話就可以就近去買，北京的店面只是起到一種展示產(chǎn)品的作用。”吳敏達(dá)表示，北京市場的特殊性決定了它要尋求多渠道的銷售模式。把家裝、設(shè)計師、網(wǎng)銷、工裝等渠道都做全，他強烈建議把產(chǎn)品盡量融入設(shè)計、結(jié)合設(shè)計，把半成品變成成品效果展示給客戶，通過這種方式，讓簡單的產(chǎn)品也可以設(shè)計成好的作品，贏得客戶認(rèn)可。“只要客戶認(rèn)可就有談判條件，客戶不認(rèn)可，再便宜都沒人要。”2015年陶瓷市場將重新洗牌，經(jīng)銷商們要努力找到一個盈利點，吃飽了再打仗，方能不餓死在價格戰(zhàn)上，方能在新的游戲規(guī)則中玩得更好。