當國內家電行業進入存量競爭時代，空冰洗行業規模化增長遭遇瓶頸，用戶家電消費正從傳統的基礎型，向追求品質、健康的升級型邁進。在高端家電領域，日立家電一直秉承高端思路，始終堅持以不斷升級的全系列居家生活產品解決方案和創新之道,呈現給更多追求美好生活的消費者。這與新消費趨勢不謀而合，也為尋找新的增長極的家電經銷商提供了新的選擇。

浙江紹興，一坐江南水鄉城市，前三季度gdp同比增長4.3%，經濟增長居全省第二位。近年來，紹興精裝修住宅占比提高、消費升級加速，家電消費也邁上了新的臺階。而紹興華偉暖通負責人茅國偉敏銳捕捉到了日立家電的優勢和市場的變化的契合，2017年一次經營的品牌切換開啟了華偉暖通銷售增長的新窗口。

品牌品質穩定 契合經營思路之變

回顧空調行業的發展歷程，曾多次爆發價格戰，此外，原材料價格變動，也使得廠家政策調整頻繁，價格水平波動。價格戰使得終端零售經銷商壓力巨大，而原材料成本上升驅動的價格上漲利潤也堪憂。

在紛亂蕪雜的行業競爭中，日立家電以提升產品品質、擴大產品品類為品牌發展的重要抓手，持續加強產品迭代升級，以產品結構升級支撐了市場價格的提升，將高品質產品輻射更多的用戶群體。以“穩”為先的品牌特性，使得日立家電贏得了經銷商的好感，也深得消費者信賴。

“2007年我進入家電行業，國內一線品牌、二線品牌都代理過，2017年我開始尋覓新的品牌。3月家博會上，我接觸到了日立家電，日立品牌價值、產品品質、服務優質、用戶群體高端，讓我覺得操作空間很大，于是就果斷轉移經營方向。”當時深陷空調行業價格戰的茅國偉了解到日立家電的特質后，對日立心生好感。一次展會的深入了解后，茅國偉開啟了日立家電的銷售之路。

“日立品牌有價值、產品品質有口碑，價格體系穩定，而且紹興消費者接受能力強。”茅國偉將目光鎖定在日立，“ 日立家電符合消費層次較高用戶的需求。”

產品貼合需求 銷售規模連年增長

當健康舒適生活成為越來越多的生活理念，高端家電被越來越多用戶接受，他們更愿意為提升生活幸福感的家電買單。

日立貼合用戶需求，秉持“以消費者為中心”的理念，憑借創新技術和日系匠心品質，打造優質的全品類家電產品。真空冰溫科技、自選變溫、尼亞加拉瀑布式洗滌、風熨斗烘干、直流變頻原裝壓縮機、分歧箱技術等構建了日立冰箱、洗衣機、家用中央空調的產品競爭力，服務于用戶健康、舒適的使用需求，提升用戶生活品質。

茅國偉表示：“紹興的家電消費高端趨勢明顯，與之相匹配的功能是影響消費者為之買單的重要因素，日立家電的功能、技術、顏值符合市場需求，因此我選擇了日立。尤其是家用中央空調，是我業務規模提升的關鍵因素。”

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在精裝修市場的帶動下，加之二胎、三胎政策普及使得大戶型家庭成為主流，家用中央空調迎來快速增長。然而在使用過程中，家用中央空調存在冷媒泄露、檢修麻煩、噪音大等問題。日立變頻家用中央空調搭載的分歧箱技術，就能解決困擾用戶的煩惱。通過分歧箱連接控制各內機的運轉，安裝方便、節省空間，檢修時只需對分歧箱排查，省心省事，而且提高了對冷媒的控制精準度，舒適加分，空調運行時室內噪音更低。另外，日立采用pam技術控制的完全直流變頻空調，可以大程度發揮對電流的利用效率，大幅提高壓縮機轉速，實現高能力的快速制冷、制熱。

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由此，日立家用中央空調的競爭優勢也使之建立起新的空調業務增長板塊。“在經營日立家電的五年時間里，我們銷售規模連年擴大，今年日立家用中央空調銷售額將達4000萬元。”

堅持以服務為主導 主動走近用戶

市場潮流推動家電經銷商做出改變，品牌賦予經銷商新的機遇。但與家用空調不同，家用中央空調重設計、重安裝、重服務，與家裝家居融合更明顯。

結合家用中央空調特性與日立品牌的用戶群，茅國偉重新布局銷售渠道、經營方式。“日立家用中央空調的用戶多集中于中高端人群，他們對價格敏感度相對較低，更注重設計、安裝、服務等體驗。”茅國偉認識到。

過去的銷售方式大多是以促銷為主，目標用戶并不明確，他表示：“以前都是鋪天蓋地的促銷廣告，經營日立家用中央空調后，我們和裝修公司、社區合作，打通新樓盤物業，在小區建設樣板房。”

華偉暖通以兩個建材市場門店為中心配置人員，一方面與裝修公司協同，進行小區推廣，另一方面，利用樓盤樣板房讓用戶在具體的場景下體驗日立家用中央空調的性能，更具針對性地引流。

“市場還是跑來的”這是茅國偉對眼下市場拓展的總結，“在紹興中高端小區，用戶選擇品牌的同時，更看重品質和服務口碑。”

因此，在轉變銷售途徑同時，茅國偉依然堅持把服務做好，“我們一直堅持以服務為主導，價格讓消費者接受的同時，把服務售后做好。”

在紹興實地走訪日立家用中央空調用戶時，華偉暖通的工作人員就向筆者介紹，在同一個小區有多家都是采用了日立家用中央空調。這就是對日立品質認可，也是對華偉暖通服務的認同。

日立家用中央空調為茅國偉的暖通事業打開了新格局，而日立冰箱洗衣機產品在打動著更多的消費群體。用茅國偉的話來總結：“冰洗類全系列產品，原裝進口定位，顏值高、品質好，尤其冰箱在高端市場中像一匹黑馬。用戶和我反饋，他們眼中的日立冰箱保鮮、分類儲存等方方面面功能都很好。”

家電消費市場在高端精品化、綠色低碳化大潮下釋放出新走勢，精致化、健康化、舒適化也成為消費者在家電選購時的新趨勢。日立貼合中國用戶需求，不斷創新與突破，用高品質與高科技豐富用戶生活的意義，也成為經銷商在低迷的市場中尋求業務突破的新選擇。

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