家居建材行業的砍價會早已不是什么新鮮事物，早在幾年前全國各地就開始風行起來，成為各家居建材品牌拉動市場銷量的一大利器。今年更是如此，隨著房地產市場的不景氣，全國各個城市的品牌聯盟式砍價會一波接著一波，幾乎有將消費者的購物集中到砍價會一齊殲之的趨勢，往往一個城市每個月都有幾場。但砍價會的結果卻并不是都那么稱心如意，有的現場接了幾十上百單，有的卻收獲不豐，有的后續單量往往更大，有的退單率卻達到60%，真是幾家歡樂幾家愁。

為什么同是砍價會，效果出入卻如此巨大？對于第一次參加砍價會或組織砍價會的品牌有無什么捷徑可走呢？今天，結合筆者近年來參與和組織過的幾場砍價會，略作分析，以求共享。

什么是砍價會？

砍價會的組織形式很簡單，就是幾個家居建材品牌組成臨時或長期的聯盟，從中選出一名總協調，將各個品牌的資源進行有效的整合，將該市場的消費者集中到某一個酒店或大型會場，再請一名砍價師，通過砍價師與品牌代表互動的形式給出現場消費者一個優惠政策，吸引到場客戶迅速下單，以達到產生最大銷量的活動。

砍價會的優勢在哪里？

砍價會活動能出現和迅速發展，有其自身的四大優勢所在，正式這些優勢的存在，得到了各個品牌商和消費者的青睞，從而使砍價會在全國市場做得如火如荼。

1、其本質是一種品牌聯盟，資源共享。

毋庸置疑，品牌聯盟是促銷活動的發展大趨勢，尤其是在如今廣告信息滿天飛、市場費用增大、消費者越來越理智的情況下，單個品牌自己做活動投入產出往往不成比例，也不一定能得到期望的效果，而品牌聯盟可以集中各自的優勢，將所有資源先整合，再共享，即降低了各自的風險，又分享了其他品牌的各種優勢資源。

2、砍價會置換空間，使競爭對手喪失終端攔截的機會。

砍價會一般是將消費者集中到一個高級酒店會議室或其他大型會所，在這樣的地方主角肯定是活動的組織品牌，占有地利的優勢。顧客在這里所能看到的只有這幾個品牌，根本沒有相互對比的機會(當然可以前期對比)，競爭對手也無法實施終端攔截，相對來講成交率會比較高。

3、砍價會前期下套，一環接著一環，讓消費者欲罷不能。

砍價會在組織消費者到場前，一般會通過購買代金券，簽到有大禮等誘惑將目標顧客壹引誘到會場，在利用現場的優惠力度，砍價師的作秀表演，和現場的購買氛圍，把顧客一步步套牢，只要是能到達現場的客戶60%以上都是目標群體，目標精準度極高，成交比例也比較大。

4、氛圍造勢，徹底打破顧客的理智心理。

在組織形式上，砍價會相比其他促銷活動來講最大的不同點就是他有一個砍價師，砍價師會現場與廠家代表砍價，擠出水分，最終得到最優惠的價格。砍價師會提前與廠家代表事先溝通底價，然后在臺上以敵視的態度面對廠家代表，一副正義凜然的樣子對消費者煽情，煽起消費者的感性狀態，徹底打破初來乍到時的防備心理。這種形式的互動就是砍價會的核心所在，通過互動讓到場的顧客自己掏出錢包。

如何組織一場高效的砍價會？

經過幾年的發展和不斷的調整，砍價會這種活動模式已經基本成熟，里面的各種套路也已經不是什么秘密，只要能將活動前、活動中、活動后三大環節做透徹，砍價會自然能得到良好的收效。

活動前——十面埋伏

活動前的準備是至關重要的，這是基礎階段，只有基礎打得牢固大廈才能屹立不倒。俗話說得好厚積而薄發，沒有前面的積累，活動最終的效果肯定不會好。對于砍價會，活動前的基礎是什么？我們總結為十面埋伏。

第一、組織同一層次的品牌聯盟；

前面我們說過，砍價會的本質其實就是品牌聯盟，我們需要的是實現品牌資源的共享，其中最為關鍵的，也是核心的共享就是客戶資源的共享。只有集中起來大量的潛在客戶，才能實現銷售的可能，否則肯定會失敗。所以，一起做活動的幾個品牌必須目標客戶定位一致，且不能相互競爭，只能互補，因為只有定位一致，客戶資源才能形成共享。如一線品牌只能與一線品牌結成聯盟，二線品牌只能與二線品牌結成聯盟，這里的一線和二線之分不是按照全國市場劃分，而是按照該區域市場劃分。比如y品牌在全國市場為二線品牌，但在該城市賣得非常好，走的是高端路線，市場占有率很高，那么他在該區域市場就是一線品牌；比如d品牌在全國市場銷量很好，為一線品牌，但在該區域市場銷量一般，市場占有率很低，那么在該區域市場我們把他定位為二線品牌。

第二、統一思想，加強聯盟間的合作，將分歧扼殺于搖籃之中；

相信參加過聯盟活動和砍價會活動的營銷精英們都知道，大部分聯盟品牌都是偶然的組合到一起的，都是為了活動和銷量，在此之前幾乎沒有過多的交流與合作，當組織到一起，又必須要在一兩個月之間形成緊密的合作，肯定會出現各種分歧，甚至導致聯盟解體、活動流產。

為了避免分歧的擴大，品牌聯盟的各位老板必須每隔2-3天就進行一次細致的溝通，并組建聯盟章程，由一位有力的領袖來領導各個品牌的老板，以大局為重；出現問題必須及時解決，必要時可每個品牌上交1-2萬元基金，作為保證金，并且一概不退。

第三、強化執行力，充分發揮聯盟成員的積極性與主動性；

執行力是一場大型活動成功的首要保障，在活動中每個品牌都要抽調4-6個人員作為整個活動的執行隊員，這么多品牌的成員組織到一起，如果沒有強大的執行力就達不到1+1》2的效果，甚至出現反面作用。因此，為了強化執行力，在活動中這些成員的領導者只能是整個活動的領導者而不是各個品牌的老板，活動的領導者有權對各個成員進行懲罰與獎勵，品牌老板不能干涉。

在活動中，筆者常用的方法是首先對這些成員進行團隊培訓，利用分組、小組競賽、設置獎罰措施、品牌老板預先上交獎罰金等形式強化執行力，打造一支富有戰斗力的活動團隊。

第四、分工合作，各司其職；

活動前的準備是千頭萬緒的，作為組織者，一定要將各個方面充分考慮到位，然后對團隊進行明確分工，同時明確工作項目、考核標準、完成時間、責任人、獎罰措施等，任務分配下去后不能只等著要結果，還必須進行督促與跟蹤，及時調整方向。砍價會的分工一般分為財務組、物料準備組、電話組、業務組等。在活動中，又要把其中幾個小組打亂，重新安排為接待組、砍價協調組、保安組、會場準備組等不同小組。

第五、整合聯盟資源，實現資源的共享；

整合聯盟資源，以將各種資源的優勢發揮到極致是活動成功與否的前提條件。在準備中，各個品牌必須將活動前3個月所積累的客戶信息統一上交，并將各自擁有的重點小區資料一并上交，形成客戶資料數據庫，這些數據庫就是活動成功的強有力保障。同時各個品牌還要根據自己的優勢進行進一步深挖，如有的品牌做小區推廣很厲害，那就發揮它做小區的優勢，在各個小區中帶頭宣傳，如有些品牌擁有良好的家裝公司與設計師資源，那就必須充分挖掘這些資源。

在宣傳中，各個品牌還必須拿出自己的廣告位資源，將這些品牌的廣告換下來，統一換成活動的廣告宣傳；每個品牌都必須在專賣店內做本次砍價會的聯盟活動宣傳，以至于每個經銷商的私家車輛都必須要貼上本次活動的宣傳。

第六、樹立公信力，引導輿論宣傳；

在各種工廠直供會、團購會、砍價會、品牌聯盟等活動泛濫的時代，消費者的免疫力早已像穿上盔甲一樣刀槍不入了，因此為了最大化吸引消費者眼球，讓潛在顧客相信我們的活動，就必須樹立起公信力，用輿論導向引領消費潮流。

為此，我們常用的手段有三種，第一，將本次活動掛靠到某政府機關或事業單位上，盡量減少商業化的感覺，讓顧客認為本次活動是公益性的而非純商業化的。如筆者在江西某個城市組織的一次砍價會，就利用經銷商的關系掛靠到該城市的消費者協會，所有的宣傳都是打著消協的牌子進行推廣，所有的工作人員對外都宣稱是消協的工作人員，而不是經銷商的工作人員；第二、拉出公司總部的頭銜，宣稱本次活動是公司總部與該主辦單位進行合作組織的，最終價格優惠政策也是由公司總部決定的，經銷商沒有發言權，只有協助的權利，專賣店只負責服務，為了強化公信力，經銷商還從公司開出了本次活動的授權書，并大肆宣傳；第三、本次活動，承諾是有史以來的最低價，并且保價到年底，否則十倍差額返還，以打消消費者的疑慮。這三種手段的有效組合，無疑已經在輿論上占盡先機。

第七、精準傳播，強勢造勢；

為了擴大活動信息的傳播面，吸引更多的顧客參加，我們必須對本次活動進行立體式的宣傳，以達到傳播最大化的效果。但需要注意的一點是類似于砍價會這樣的活動我們需要的是有目的性宣傳和點對點的宣傳，這樣才能保證到場的客戶都是目標群體。如何達到費用支出最小，信息傳播最精準呢？通常采用的方法是精準傳播，四兩撥千斤。

傳播一，利用各個品牌的客戶資料進行短信宣傳和電話營銷，并將短信模板和電話話術提供給工作人員；傳播二，抓住3-6個目標小區進行全方位小區推廣，包括掃樓、電話、駐點、qq群、論壇等，將活動信息傳播給目標客戶；傳播三，利用2-3個重點網絡進行傳播，已達到信息傳遞和網上報名的效果。傳播四，在各大賣場駐點傳播，以達到傳播的作用；傳播五，利用核心報紙媒介和電臺進行輔助傳播。

第八、鎖定目標群體，圈住潛在客戶；

砍價會我們要考慮三個指標，一個是售卡數量，一個是到場人數，最后一個是成交率。售卡數量是保證圈定客戶的關鍵，到場率是保證砍價會成功與否的關鍵，成交率是前面兩個指標的自然結果。這三個指標形成一個漏斗，又叫漏斗理論，售卡數量多，相對到場人數就會多，最后成交的單量也會多，如果售卡數量不多，后面兩個指標自然也就不會太多。

為了保證活動的成功，業務團隊必須大量賣卡，組織者以賣卡數量考核業務團隊，如前者在客戶實在不買卡，就退而求其次，送一張邀請函，盡可能圈住客戶；客戶賣卡后還要講解連環活動，進一步套牢客戶，如，持本卡集齊n個章，可以免費領取一桶價值xx元的色拉油；活動到場的前xx名客戶，簽到后領取xx禮品；活動結束后還能抽大獎，最高獎項為xxx。利用連環套一步一步將客戶套牢。

第九、選定高端會場，氣勢壓倒一切；

砍價會的場所一般為高級酒店的大型會議室，或大型會所的場館。為什么要選擇這些高端場所舉行本次活動呢？原因有二，第一要體現本次活動的正規性與隆重性；第二要用高端場所的氣勢壓倒消費者的氣勢。其實參加砍價會的消費者說白了就是奔著便宜來的，是來占便宜的，高端客戶幾乎很少參加這種活動，他們也沒有這個時間。這些來占便宜的客戶都是消費能力相對中端或中端偏下的，像這種比較高級的地方他們一般很少有機會進來，甚至根本就沒有來過，活動當天來到這種地方他們的心是比較虛的，因次我們要利用這種高端會場的氣勢壓倒顧客的氣勢，讓他們沒有反駁的勇氣。

第十、促銷內容具有吸引力，杜絕大賣噱頭；

做任何活動我們都要考慮到一個問題，即顧客為什么要參加你的活動？他為什么買你的產品？他為什么現在買？如果這幾個問題考慮清楚了，整個促銷活動的問題也就迎刃而解了。

毫不隱瞞的說，砍價會就是利用砍價師與廠方代表的互動營造一種強大的氛圍，讓目標消費者在這種氛圍中失去自我，失去理智，從而下單。但作為經銷商，我們需要做的一個非常非常重要的工作就是設置具有吸引力的促銷內容，真正達到促銷的效果。促銷內容的設定一般為整體折扣、特價品等幾種，在這里我奉勸各位千萬不要大玩噱頭，如果你只是玩文字游戲和數字游戲，蒙混過關，導致的結果就是現場能忽悠一下顧客，簽到一些單，但活動結束后退單率會非常高，嚴重打消經銷商和員工的積極性，這樣就得不償失了。前不久湖南某城市十個品牌組織了一場砍價會，某窗簾品牌現場簽了87單，感覺很不錯，結果三天內退了55單，退單率高達63%，究其原因，該經銷商在砍價會上所推出的產品都是一些老掉牙的產品，毫不夸張的說，白送都不一定有人要，顧客到店里看了產品后都感覺受到了欺騙，不退單才怪！

活動中——四輪驅動

在前面十面埋伏都準備好的情況下，砍價會就馬上開始了，這是等待收獲的季節，也是最為激動人心的時刻，活動成功與否就在此一舉，這時四輪驅動就已經成為掣肘的核心。

第一、現場組織嚴密；

活動現場是給顧客留下第一印象的場所，也是壓倒客戶氣勢的場所，顧客既然來到了現場，說明他肯定是帶著意向來的，剩下的工作就是組織好現場以配合砍價師盡快落單。

根據筆者的經驗，會場外需設置大型拱門、氣球、橫幅等物料營造氛圍，并在大門口、電梯口設置路線指示牌和接待人員，引導客戶進場。會場外設置簽到處，憑卡簽到和瓶邀請函簽到的客戶分開接待，并盡量要求邀請函客戶現場買卡，以后續套牢；

為避免簽單時出現冷場，每個經銷商至少都要準備4-6名托兒，以烘托氛圍帶動其他客戶簽單；這里尤其要談的是必須加強安保，避免競爭對手前來搗亂，沒有邀請函和購物卡的到訪者一律不得進入會場；

第二、砍價師多角度煽情；

砍價師發揮其作用的時刻到來了，上臺后砍價師的第一項工作就是要表明立場，要明確告訴在場的客戶，你不是幫著廠家來做活動的，而是代表廣大消費者來與廠家作對的，你的目的就是砍倒“奸商”擠出水份，從而樹立你是自己人的態度，如果這一點能做到位，剩下的砍價就容易很多，如果這點做不到，顧客基本上就對你失去了信心，后面你做得再好，顧客也只能認為你在演戲。

如何做到多家度煽情？常用的方式有如下幾種，第一，利用自己的專業知識揭露目前家居建材行業的一些黑幕，和理解消費者裝修買材料的難處，以贏得好感；第二，通過秒殺等小游戲，讓部分到場者獲得禮品占到便宜，激起其他人想占便宜的心理；第三，宣布苛刻紀律，對現場違反紀律的廠家代表作出懲罰，以表明自己的立場；第四，教會到場客戶如何避免購物陷阱，如何正確選擇產品；第五，故意給廠方代表難堪；第六，活動前買券一般為20元，現場買券堅決就是200元，并一再重復，多重復，讓到場客戶都意識到自己花20元購買是占了便宜的，這場活動是嚴肅的，不是單純的利益取向；第七，著重強調這就是預訂會，如不滿意，七天內可隨時退款；第八，與廠方代表密切配合，把“戲”演得活靈活現，將廠方代表逼到無路可退，被迫接受優惠政策。

第三、廠方代表形象配合；

砍價會本來就是在演戲，這里不僅要求砍價師是一名很好的演員，廠方代表也同樣要是一名出色的演員，這是一個雙簧，少了誰的角色，或誰的角色演雜了都會直接影響活動效果。

對于廠方代表有六點是必須要做到的，第一，在介紹企業時能利用簡短的幾句話，講出該品牌或企業的最大優勢，以差異化的區別競爭對手，給顧客一個選擇你的理由；第二，在砍價中必須要義正言辭的與砍價師唱對臺戲，時刻維持價格同時又給出顧客優惠，而不是一味的降價降價再降價；第四，一定要表現得痛苦，非常痛苦，最后是無奈和垂頭喪氣，記住，你越痛苦顧客就越高興，他們一高興就有可能下單；第五，這是一個前提性的工作，即在前期與砍價師溝通價格是不能讓到最后的底價，必須保留2-3個點的余地，以防砍價師來個突然襲擊；第六，必須是廠家的人登臺砍價，杜絕經銷商的人上臺，如果顧客認出你就是店長或店面經理，則信任度大打折扣，同時對你的優惠政策也不會相信。

第四、導購主動引導；

砍價師砍完價格會將價格寫在牌上進行公示，此時必會有大量客戶過去拍照和咨詢，這就要求必須有2-4名了解促銷內容的導購在現場提供講解，以解開客戶疑慮，打消客戶的懷疑態度，趁熱打鐵完成下單。

活動后——三點跟進

砍價現場結束只并不是砍價會的結束，此時的砍價會只剛剛完成50%，剩下的50%才是最關鍵的時刻，因為這時才最終決定你訂單數量的多與少。為了達到接單量的最大化，經銷商還有三點跟進是必須要做的功課，這三個功課做得好可以繼續擴大單量，甚至反敗為勝，如果做得不好，往往吃到嘴里的肥肉還要吐出來。

第一、店內盡快敲定；

前面提到過，顧客在砍價會現場訂單往往是憑著感覺下單，其實大部分客戶對你的品牌和產品并不是很了解，他們是沖動的，你也是沖動的。一般我們會承諾客戶，你在下單后xx時間內可以退單，也就是這段時間，做得好可以平安度過，做不好則會成為夢魘，因為顧客醒來之后往往會選擇退單。

這段時間內到達專賣店看產品的客戶導購必須認真接待，甚至靈活看待促銷政策，爭取現場簽單的客戶不會跑掉。

第二、品牌間深度合作；

目前很多品牌的聯盟活動、砍價會都只是一種松散的聯盟，只是為了某個階段的利益或某個活動聯盟，活動結束之后聯盟基本解散，這種做法其實已經違反了聯盟活動的初衷，我們所需要的聯盟是一種持久、深入、有組織的合作化聯盟。

活動結束后的第二天各個品牌最好組織一次聚餐活動，所有參與活動的人員全部參加，相互增加了解，為以后的活動打下基礎。

同時，砍價會現場會有大量漏網之魚，所以這也就需要我們在活動結束后的幾天內迅速補網再撈一次。這次打撈不是再以砍價會的形式，而是通過導購之間的合作進行捕撈。在廣東的某場砍價會之后我們是這樣做的，顧客只要到其中某家品牌看產品，導購都會了解顧客定了哪些沒有定哪些，然后將客戶引導到尚未下定的品牌，這些客戶只有被引導進店，導購員就可以拿到10元錢的獎金，如果該客戶下定這個品牌，則導購可以拿到50元獎金，利用這種激勵措施，繼續擴大砍價會活動的戰果。

隨著活動的最終結束，在日常的相互帶客戶，介紹客戶，也會有一定的獎勵，這樣，品牌合作就已經逐步深化，同時為下一次聯盟活動也做好了準備。

第三、答謝酒會鞏固；

為了鞏固現場簽單客戶，在三天內再進行一次互動也是一個比較不錯的辦法。筆者在湖南的某場活動中，于結束后的第三天晚上由這些品牌組織了一場大型酒會，將現場簽單客戶全部邀請到場，以表示感謝，通過酒會再次加深了客情關系，不但又帶來了一些新的訂單，還結交了很多朋友，為日后的發展打下了基礎。

小結

任何形式的活動都有一定的套路在里面，只要多了解多總結就一定可以發現其中的規律，當然，在實際操作中還需要根據實際去變通，死讀書和讀死書都是不可取的。在市場競爭日益激烈的今天，走出專賣店將終端前移已經是大勢所趨，走出去與走進來，兩手都要抓，兩手都要硬。