機械出口企業巧借采購融資盤活資金

11月19日下午，李綜遠簽完發貨證明，目送裝滿剪草機產品的貨車駛出工廠大門，心里如釋重負。不過，很快他又開始忐忑不安起來。

今年年初至今，從用工成本上漲到原材料全面漲價，讓這個做了10年機械產品進出口的“老外貿”對2011年的形勢不太樂觀。

李綜遠的公司位于浙江永康，那里有“中國五金之都”的稱號。在永康從事五金生產的企業約有上萬家，外貿依存度高達67%。今年以來原材料、勞動力成本的上漲，以及人民幣匯率的加速升值，使得企業不堪重負。

截止到現在，李綜遠手里的訂單總額早已超過去年，然而利潤卻比去年下降了大約15%。如果加入產品提價以及金融手段對沖部分成本，利潤率大致可達到去年的90%。

每個月的24～26日，永康市對外貿易經濟合作局把一份《全市外貿運行機制監測調查表》發到各企業，一方面預測外貿走勢，提示企業需要注意的風險，另一方面，企業也要填寫相關信息，匯總到市對外貿易經濟合作局。

通過對預警信息的持續關注，李綜遠發現，對于他這類外貿企業來說，匯率和勞動力的價格波動一直位列預警信息之首，而這二者也是企業難以自主控制的因素。

原料上漲50%，利潤縮水15%

“現在貨發出去了，真正結款還要等差不多60天左右，希望這段時間人民幣匯率不要再升值了。”李綜遠告訴《中國經營報》記者。

自今年6月19日央行宣布進一步推進人民幣匯率形成機制改革以來，人民幣匯率對美元已升值近3%。9月之后，人民幣對美元匯率上漲1.74%。人民幣升值速度的突然加快，讓包括李綜遠在內的主要以美元結算的外貿企業坐立不安。

據悉，李綜遠現在主營的剪草機等園林機械主要出口到北美和歐洲，銷售毛利潤大概在15%左右。剔除人員成本、銷售成本，純利潤也就七八個點。“以之前的一筆出口100萬美元的訂單為例，兩個月前可以換回680.4萬元人民幣，但現在卻只能換回667.6萬元人民幣，直接損失少了12.8萬元，近2%的純利潤就沒有了!”兩個月前簽約的時候，人民幣對美元的中間價格是6.8041，而到了結款時，中間價格是6.6762。

就在利潤被難以預期的人民幣匯率變化“侵蝕”的同時，10月份，零配件廠商提供給他的產品報價又提高了5%左右。

這已經不是配件廠商今年第一次漲價了。李綜遠表示，今年8月份配件廠商就提過一次價格。李綜遠立馬打電話跟對方交涉，聽筒那端傳來的聲音也頗為無奈。

“我話還沒說完，對方已經開始述苦，說各種原材料漲價已經讓他也幾乎無錢可掙。”李綜遠說。作為園林機械的主要用料，鋁和鐵今年以來價格均上漲了50%以上。

“零配件的價值占產品總價值的60%左右，上游一漲價，相當于整體成本又提高了3%。”李綜遠給記者算賬。

接踵而來的還有員工的加薪要求。

早在年初，為了保證訂單質量，穩定經濟復蘇之后的老客戶，李綜遠已經把工人的工資集體上調了10% 。“那是春節之后，海外訂單突然多了起來，不僅歐洲客戶主動續約，美國新客戶的訂單也有上千臺。”漲薪之后，一個熟練技工每月能拿到2000～2500元。好景不長，到了下半年，隨著cpi的攀升，超市里米面油等食品價格無一不漲，員工又開始要求加薪。

盡管還在為利潤縮減而擔憂，可為了保證年底訂單按時按質完成，他還是咬牙做出了“艱難”的決定，從11月開始，一級技工每個月漲150元，一般技工每個月漲80元。如果按照2000元的平均工資計算，這一次加薪幅度也達到了6%左右。

據李綜遠透露，今年扣除所有的支出，每出口一臺1400w 電動剪草機的凈利潤能達到270元人民幣左右他就相當滿意了，而去年周期，同樣的產品至少能賺將近388元人民幣。據悉，該型號電動剪草機的美國出口報價在178美元，成本約在 768元人民幣左右。僅原材料的上漲讓李綜遠的利潤無形之中縮水了15%。

“原材料市場還有漲有跌，員工加薪后幾乎是不能降的。”因此，明年我“打算換一批設備，提高作業的自動化程度，這樣就可以少雇傭幾個人”。李綜遠的小算盤算得很清楚：一個一般工人月薪1700元，一年就是20400元，而多增加一臺新轉配機可以少用6個工人。一臺轉配機的成本是20萬元，如果以三年計，可以節約的人員成本是36萬元。

“購買機器屬于固定資產投資，一臺轉配機的折舊使用年限還不止三年。”

多種金融方式避險

盡管“漲”字當頭，這個18歲開始跟著父親跑海關的生意人卻沒有坐以待斃。

在今年4月底的廣交會上，李綜遠開始向客戶要求提價5%。“當時媒體上就已經有很多關于人民幣升值的報道，我判斷今年這個漲勢可能止不住了。”

8月底當客戶的訂單開始多起來之后，產品配件的價格已經提價了2%。

為了說服客戶，他把近半年來產品相關零配件的供應商報價做成對比表格發給客戶，以此證明如果不提價就要更換配件，其結果是產品質量難以保證。

“這個方法有些冒險，但是對老客戶來說重新去尋找一個合格的供應商的成本也不小，所以最后客戶還是接受了我們5%的提價要求。”

對于新客戶，李綜遠則采取了另外的做法。“今年廣交會上，我們和兩個美國客戶達成的協議，在未來三個月內，我們把一張訂單分成了三筆交易。每筆交易單獨簽協議，每月交易時按照即期的匯率兌換付款。”他表示，這樣做的好處是能規避一部分匯率風險，同時讓資金周轉得更快。

事實上，加快資金周轉也是來自上游配件供應商對他的部分壓力。由于鋁、鐵等大宗商品價格的波動， 到10月之后，配件供應商幾乎兩天一個報價，而且是先到（款）先得（貨）。在這樣的壓力下，有的配件生產商要求李綜遠提前付款，有的還要求付現款。而在過去，他們一般的采購結算方式為三個月期銀行承兌匯票。為此，李綜遠也不得不開始考慮采用銀行推薦的一種采購融資解決方案來盤活現有的資金。

以30萬元美元合同為例，企業可融資的總額是21萬美元，以11月26日人民幣對美元中間價6.6553元計算，約合139.76萬元人民幣，扣除30%貸款保證金，企業實際獲得的三月期銀行承兌匯票97.83萬元人民幣。李綜遠先以全套出口單證向銀行申請出口單據受益權質押，在銀行審核通過后，李綜遠所在的公司可以拿到97.83萬元人民幣的三月期銀行承兌匯票（繳納41.92萬元人民幣保證金）。然后憑銀行承兌匯票辦理采購。等到第一批10萬美元收匯之后，李綜遠需要馬上申請單據置換，將第二筆10萬美元出口單據提交給銀行，銀行再把第一批出口收匯的10萬美元劃入公司外匯結算賬戶。這樣一來，公司盤活的資金即可立即用于現金采購，而不必等到客戶統一結匯。

遠期結售匯也是李綜遠目前有意考慮的方案之一。他表示，如果人民幣升值速度不減，在重新評估成本收益后，可能會采用遠期結售匯的方式規避人民幣進一步升值的風險。

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