江蘇柳工：制造客戶需求的小型工程機械

3月16日，柳工集團“小機器·大舞臺”——感受之旅2010年全國巡演活動媒體見面會在江蘇鎮江舉行。柳工副總裁閉同葆、柳工總裁助理兼國內營銷事業部總經理余亞軍出席了本次見面會，就柳工小型工程機械的研發、生產、技術及中國小型工程機械的發展等行業和媒體比較關注的問題回答了記者提問。

讓用戶真正了解小型機

眾所周知，中國小型工程機械行業發展一直比較緩慢。余亞軍認為中國工程機械發展之所以不快，主要取決于大家對小型機市場的關注度不夠，很多小型機的潛在客戶并不了解小型機，不知道小型機能為自己帶來哪里利益。只有經過長期培育，加大開發潛在客戶的力度，讓大家都了解小型機后，小型機市場才能更快發展。這也是柳工舉行這次小型機巡展的目的。余亞軍說：“制造一臺機器并不困難，但制造一臺客戶需要的機器就不是簡單的事情。盡管小型機的發展已經有十幾年的歷史，但直到前幾年我們才真正了解了客戶的需求，才生產出客戶需要的產品。”閉同葆認為，中國市場的應用與國外市場是不同的，當前中國每天大概有三萬輛清倉，這在國外其他市場是沒有的。

以客戶需求進行研發

閉同葆認為，柳工小型工程機械研發體系的建立得益于長期的項目分類。他說，柳工為了切實了解客戶的需求，會派研發人員到客戶那里走訪學習，然后根據客戶需求，從柳工其他工程機械項目中借鑒液壓、靜液、驅動系列等相關技術，組織專業研發團隊針對某個難點進行專項研發。

受小型工程機械在中國市場應用的限制，為了把小型工程機械盡快導入市場，柳工通過展會等多種途徑讓更多的人了解產品功能、性能及優勢，轉變客戶思維，讓市場慢慢認識、接受小型工程機械這一新興產品。余亞軍說：“要將小型工程機械導入中國市場確實存在一定難度，但不能說有難度我們就不做。我們會盡力通過一些常規活動、更多的巡演把設備帶到客戶面前，讓大家認識和了解小型機械。”

以公路養護為切入點

由于大多數人都知道小型機對公路養護的用途比較多，所以柳工希望借助公路養護系統切入市場。同時，柳工也在嘗試其他的方式，比如通過用起重機將小型機吊到高樓上進行作業，以更好地展示小型機的廣泛用途。

當前，在工程機械行業中出現了很多施工模式的相互替代，對于柳工小型機能否替代小挖，余亞軍表示，一方面，小機器，多功能，雖然柳工生產的滑移裝載機、挖掘裝載機具備很多功能，可以在高速公路養護、破碎等很多場合使用，但是小挖在城建方面的挖掘功能是不可能替代的。另一方面，用戶也會考慮成本問題，因此不存在太大的替代性。

今年，柳工將把公路養護作為產品研發生產的重點突破方向。余亞軍表示，由于滑移裝載機、挖掘裝載機一機多能，因此將來會有很大的發展空間，但市場如何發展取決于廠家如何培養客戶。而柳工會根據每個階段對自己進行具體定位，對重點突破方向會階段性地進行調整。對柳工小型機的未來發展，余亞軍自信地說：“柳工是比較有經驗的小型機器生產制造商，產品的高質量、高品質是用戶公認的，因此，柳工的小型機器在同行業中具有一定的競爭優勢。”

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