“六大策略”助工程機械企業走出銷售淡季

與其他行業一樣，在一年中，工程機械行業也存在著淡季和旺季之分。對于行業營銷部門來說，如何安排淡季的營銷工作成了一大難題。在此，筆者認為可以采取以下策略來幫助工程機械企業順利渡過淡季。

一、優惠促銷。優惠促銷是銷售淡季最常用的方法之一，也是最容易見效的方法之一。但是，如何把握優惠幅度卻是一個令人頭疼的問題。優惠幅度過小，刺激不了用戶的購買欲望，導致無效行為；優惠幅度過大，會影響下一個銷售旺季的價格體系，導致價格水平難以恢復。由于工程機械產品屬于單位價值比較高的工業產品，筆者以為優惠幅度應該設定在1％～2％之間。另外，限定促銷時間也是必須要做的一件事情，建議總優惠期不要超過2個月；活動啟動時間則要設定在淡季開始半個月到一個月的時候，防止旺季銷量被人為延遲實現，白白損失利潤。

二、分期付款促銷。當前國內工程機械市場，分期付款已經成為一種高風險銷售方式，很多廠家和代理商都主動限制甚至停止此類業務的開展。其實，市場風險在什么時候都是存在的，關鍵是如何控制風險。在競爭對手大多不敢涉足分期付款銷售業務的時候，開展此項業務的促銷效果更能凸現出來，畢竟，淡季再淡也存在銷售機會。作為廠家，在銷售淡季開展分期付款促銷活動，只要制定相對保守的購買政策，加上認真考察用戶，銷售風險是可以降低到最低程度的。所謂相對保守的購買政策，是指提高首付款比例和加強對擔保人資格的審查；所謂認真考察用戶，是指加強對用戶經營風險的考察。

三、高配促銷。提高配置后以原有價格銷售是汽車行業最常用的促銷手段之一，對回避價格戰、維護品牌形象也有一定的好處。事實上，工程機械行業也經常使用此種促銷方法，不過，往往以改換產品型號為條件。筆者在這里說的高配促銷方法，實際上是在原有產品上增加一些實用的配置，而不改變產品的型號，更不會涉及改動產品的整體結構。例如，加裝冷暖空調、增強過濾裝置等。需要強調的是，增加的配置一定是用戶很感興趣的、需要的，且有較高的價值感。與優惠促銷一樣，高配促銷也應該有嚴格的時間限制。

四、以代理商工作會促銷。目前，召開代理商工作半年總結會的廠家越來越多，這既是市場競爭壓力越來越大的結果，也是廠家對代理商越來越重視的結果。對于今年夏季來說，半年會的意義更加非比尋常。連續幾年的市場高速增長開始放緩，特別是4月以來的銷售大滑坡，不僅廠家不適應，代理商更不適應。利用半年會的機會，廠商之間可以交換對下半年市場走勢的看法，制定有針對性的營銷措施，鼓舞士氣。

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