工程機械代理商存在多少風險？

持續數年的高速增長在今年突然來了一個急剎車，讓不少工程機械代理商感到有些猝不及防，雄心勃勃很快變成憂心忡忡，開始考慮自身的風險問題。筆者以為，近幾年來伴隨著市場高速成長，代理商的銷量與利潤都實現大幅度攀升，正所謂是“一俊遮百丑”，快速增長的銷量與利潤掩蓋了市場風險，也麻痹了部分代理商的神經，放松了風險防范。其實，市場風險從來都是存在的，關鍵是我們能否時刻繃緊“防范風險”這根弦，特別是在生意十分順手的時候，更要有意識地做好風險防范工作。

產業風險

俗話說，“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”。事實上，產業風險是代理商面臨的最大風險。工程機械是一個朝陽產業，而且是一個高速發展過程中的朝陽產業，廣闊的市場前景和與其他行業相比較為豐厚的利潤不僅刺激已有的廠家和代理商不斷擴大經營規模，還吸引了越來越多的企業和個人加入進來，如國內知名企業宇通、福田、蘭翔等已經成功進入裝載機生產領域，據傳以生產飼料聞名的希望集團也有意進軍工程機械行業。此種情景導致的行業集中度差和產品同質化嚴重成為中國工程機械行業發展的兩大致命傷，并進而導致市場無序競爭、價格戰頻頻打響，代理商所面臨的經營壓力越來越大，市場上甚至出現“2004年底有30％的代理商將倒閉”的傳言。以國產品牌占據優勢地位的裝載機為例，2003年全國銷售大約8萬臺，而裝載機生產廠家卻有100多家，代理商至少在2000家以上。生產分散，導致生產廠家難以形成規模效益，代理商的銷量不能上臺階，同樣沒有規模效益。

比行業集中度差更可怕的是核心技術的普遍缺失。大廠沒有核心技術就借鑒、模仿國際先進品牌產品，這已經是落后了一大步；為數眾多的小廠則是跟著大廠跑，在裝載機行業就流傳著“全國廠家共用一張圖紙”的說法。在這種情況下，價格戰非打不可，因為絕大多數廠家除了價格之外幾乎已經“無牌可打”了。而且，“價格牌”到底還能打多久也成了這些廠家老板們非常關注的一個問題。

合作風險

所謂合作風險，主要指的是與整機廠家合作的風險。現階段，合作風險主要來自兩個方面，一是代理商與之合作的整機廠家存在被兼并或收購的可能。2003年開始的國內工程機械整合風愈刮愈烈，這次整合不僅是行業所需、大勢所趨，而且是國際工程機械市場新一輪整合的有機組成部分，如卡特彼勒收購山工、小松收購合資企業山推小松的中方股份、神鋼收購合資企業成都神鋼的中方股份、阿特拉斯在包頭設立合資企業、卡特彼勒積極參與徐工改制等，都是國際品牌推進中國市場戰略的具體體現，因為中國市場將成為全球最大的工程機械市場已經是大多數國際品牌的共識。此外，柳工、廈工、龍工等國內知名工程機械企業也不斷加快擴張的步伐。二是整機廠家由于自身運營問題（如缺乏核心技術、資金短缺等）而導致市場競爭力被削弱。代理商如果選擇這樣的合作伙伴，即使前期打開了市場，也會因為廠家后繼乏力而不得不退出，因為這樣的廠家最缺乏的就是持續競爭能力。當廠家倒下的那一天，也許就是與之合作并將所有希望寄托在其身上的代理商倒下的那一天。

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