導購，是建材家居行業一個特殊而重要的群體。時代在變、行業在變、市場在變，導購的工作范疇、能力素質也都在變，導購顯然已不是原來的導購。

導購，是建材家居行業一個特殊而重要的群體。

有人說，“導購”這個名字不好聽，太土了、過時了，要升級，要叫“家裝規劃師”，叫“家裝銷售顧問”……這不禁讓我想起n年前，向我推銷人壽保險的一位朋友，遞給我的名片上赫然印著的“理財規劃師”。說實話，當時我心里是竊笑的：你是誰我還不知道么，如果我愿意買保險，愿意從你這兒買保險，是因為我需要、我信得過你這個人，和你叫保險銷售員、保險經紀人，還是叫理財規劃師，沒有半毛錢關系。

導購其實也一樣。“導購”就是一種約定俗成的叫法，代表了對職業和身份的一種稱謂。從字面上理解，導購，就是“引導購買”，也十分準確到位。所有的銷售，**終都直指客戶下單購買的結果，叫導購，既貼切，也不土、不低級，你叫得再高大上，賣不出貨也然并卵。

所以，叫什么不重要，導購還是那個導購。

然而，時代在變、行業在變、市場在變，導購的工作范疇、能力素質也都在變，導購顯然已不是原來的導購。

以前的導購做什么

現在的導購做什么

原來建材家居的門店導購，都干些啥事兒呢?

**主要的，當然是門店顧客的接待，包括產品講解、銷售建議、報價核算等等。同時，還要對未能一次成交的客戶進行跟進，進行關系維護;以及產品陳列、清潔等維護管理;產品安裝與協調，投訴處理;和渠道業務員一起做小區推廣、展會等活動等等。

這些事兒，現在的導購也在做，只要門店還開著，就還有這些事。但門店的客流眼見著越來越少、導購都比顧客多了，就不能僅僅干這些事了，也沒那么多客戶接待啊。那么，現在的導購還得干點啥呢?

在微信上與客戶、準客戶、潛在客戶聊天，進行售前、售中、售后服務;

執行公司內容傳播，在朋友圈做品牌和推廣;

自己做內容，包括圖片、海報、短視頻等等;

建立和維護社群，在群里做推廣和銷售;變身電商主播，直播賣貨;……

以前門店一條重要的規矩是——上班時間不準玩手機，現在，“玩”手機成為導購**重要的工作了，因為手機已成為導購**重要的銷售工具了。給你算一筆帳：現在微信公眾號的自然打開率只有0.8%，但朋友圈的打開率是85%，一個人平均一天刷7次朋友圈。一個導購，如果有0個微信好友，你發了朋友圈，有80%的人看到了這個內容，相當于內容曝光了0次，一天發3個朋友圈，相當于你以前發了12萬的單頁。(在此提醒：絕不提倡無節制地亂發朋友圈，發朋友圈同樣也是有技巧和方法，對于發什么樣的內容也是有要求有講究的)

由此可見，新的渠道環境下，導購的工作內容已經發生了轉變，導購的素質、能力也必須進行進階升級。

以前的導購需要什么能力

現在的導購需要什么能力

導購，說白了就是門店銷售員;而銷售工作的本質，就是與人溝通。

原來的終端門店銷售，更多的面對面與客戶的溝通，因此需要導購具備“會看、會聽、會說”的能力。

會聽，是指善于傾聽，讓客戶感受到尊重和欣賞，從傾聽中了解客戶的需求和痛點;

會看，是指善于察顏觀色，辨別客戶類型、消費實力、誰是決策者，掌握客戶不斷變化的購買心理;

會說，是要能說到客戶的心坎上，必須對自己銷售的產品和服務，能如數家珍;對客戶的問題能對答如流;能以合適的語音語調，形成良好的溝通氛圍。

現在，當門店自然客流越來越少，移動互聯網的發展、渠道的碎片化，將很大一部分溝通轉到了手機微信線上，門店導購“會看、會聽、會說”的能力，也從線下轉到了線上，原來看得見、聽得出的面部表情、肢體語言、語音語調，都隱藏到了文字中，也不能再成為你可使用的方法技巧。同樣的“會看、會聽、會說”，從線下轉移到線上，需要你具備更敏感和理解和領悟能力，需要有更延展的技能。以“會說”來舉例，同樣是“說”，面對面的說話表達與微信中的文字組織與表達，雖然不存在**的屏障，但顯然用文字說的要求更高，更講究遣詞造句和語言的分寸感;而你原來在門店中，是面對一個真實存在的顧客說，現在如果要你做直播，是對著鏡頭說，能力要求立馬提升了一大截。

有的導購覺得，我不擅長文字，可我在微信里也可以用說的呀，發語音短信啊。(在此提醒：如果需要，你可以和客戶約好時間進行微信語音通話，但不是萬不得已，不要發語音信息!用文字溝通。語音信息為什么讓人厭惡，已經是一個很淺顯的道理了，在此不多說!)

而除了“會看、會聽、會說”，新時代的建材家居導購，還得“會編”。

是的，比起所謂的成為“家居生活規劃師”，我認為對于導購更有價值的，是你要讓自己成為一名內容小編。內容，是一切營銷的基石，持續的生動的有價值的內容，是你與客戶溝通聯結的**好媒介。你不能完全依靠品牌總部或公司提供的內容，**，那些不夠用;第二，那些不鮮活。你要有意識并且練成一種“編輯”的技能，把你的日常工作、客戶見證、所思所想……這些素材，編輯制作成圖文、視頻，發到朋友圈、發給客戶，以此打造你個性鮮明的人設，樹立你想樹立的讓人信任的形象。至于“家居生活規劃師”，如果具備那個愛好、生活閱歷、美學潛質，能給客戶提供一些有價值的家居生活見解，當然是很好的加分項，也可以往那個方向上去進階，但不必強求了，這不是每個導購都能到達的，事實上很少。況且，現在家居消費者都有專業設計師服務，我們只要不說外行話、不審丑就可以，沒有必要去和設計師搶飯碗。

終端門店，承載了產品功能與品質**全面的體驗，承載了企業和品牌**完整的展示，承載了與消費者**近距離的溝通，承載了與競爭對手**直接的對抗。而導購，就是這一切的掌控和連接者。終端服務的品質，決定了消費者的購買體驗，也決定誰能**終獲得訂單。一個優秀的建材家居終端導購，既是產品專家，又是品牌大使，還要是家裝顧問。從導購到小編，從導購到主播，從導購到“家居生活規劃師”，每個人找準自己的特性，規劃好自己的進階之路，通過持續不斷的學習，增長技能，選擇利用好不同的工具，事半功倍。

現在流行這樣一個句式：“你要悄悄地……，然后驚艷所有人”。

我很不喜歡的這句話，因為我深知，要做到“驚艷”，意味著你要一枝獨秀，你要遙遙**，你要很有本事、強過很多人……太累了!我不喜歡，因為它讓我焦慮：我干嘛要驚艷所有人，我就做我自己不行嘛!然而，就像那句話所說“**怕你一生碌碌無為，還安慰自己平凡難能可貴”，我們既然選擇了做導購，就不能這么“佛系”，任何時候，做銷售，都需要拼勁、狠勁、狼性、韌性!所以，我還是要把這句話，送給所有的建材家居導購們：你要悄悄地努力，然后驚艷所有人!

關于建材家居的門店導購還在做哪些活，又需要哪些素質和技能?你有哪些意見和想法，歡迎留言告訴我。（來源：大家居新營銷，作者：張濤）

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