【中國(guó)中華廚具網(wǎng)】如果客戶(hù)坐直身體，指著你的產(chǎn)品說(shuō)：“你的價(jià)格太高了”，我相信即使這個(gè)客戶(hù)是剛剛大學(xué)畢業(yè)的菜鳥(niǎo)采購(gòu)，也能讓最強(qiáng)、最有能力的櫥柜銷(xiāo)售員僵在那里。一般我們聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)出這些話(huà)時(shí)，通常會(huì)很沮喪。因?yàn)槲覀儗?duì)價(jià)格是沒(méi)有什么控制權(quán)的。一般價(jià)格是多少就是多少，我們改變不了。

其實(shí)客戶(hù)說(shuō)你的價(jià)格高，有時(shí)只是他們的習(xí)慣，或者說(shuō)只是一個(gè)本能反應(yīng)。這個(gè)時(shí)候，不管你是銷(xiāo)售的什么產(chǎn)品，都不要急著去否定客戶(hù)。新手一般都會(huì)馬上說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格不高了或者直接告訴客戶(hù)，價(jià)格就是這么定的，我無(wú)能為力。”其實(shí)沒(méi)有必要這樣。在客戶(hù)面前否定客戶(hù)或者告訴他你沒(méi)有決定價(jià)格的權(quán)利，都不是什么好主意。

你只需要禮貌和好奇的問(wèn)他：“您為什么要這樣說(shuō)呢”?

一般他這樣說(shuō)只有兩個(gè)原因。一是他現(xiàn)在根本就不想買(mǎi)，所以不管你給他什么價(jià)格他都會(huì)覺(jué)得高。你需要仔細(xì)分辨，如果這個(gè)客戶(hù)確實(shí)是還不想買(mǎi)的話(huà)，直接問(wèn)他：“您認(rèn)為什么時(shí)候可能需要這個(gè)產(chǎn)品?在您認(rèn)真考慮購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品前，還有什么是我們必須做到的?

二是這個(gè)客戶(hù)想從你這里得到一個(gè)更好的價(jià)格。一般我們都認(rèn)為報(bào)價(jià)高于真實(shí)售價(jià)是一個(gè)約定俗成的行為。或者從他的經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，他確實(shí)覺(jué)得價(jià)格高了。

對(duì)于這種情況，你需要證明你的價(jià)格并不貴，一般最簡(jiǎn)單的回應(yīng)方法就是：“您覺(jué)得貴了多少?”

如果客戶(hù)把你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，你只需要證明你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距是合理的。如果你的產(chǎn)品值1500塊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是1400，那么有問(wèn)題的就只是那100塊錢(qián)。所以，第一你要解釋相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，客戶(hù)可以從你的產(chǎn)品中多得到100塊錢(qián)的使用價(jià)值;第二你要向客戶(hù)證明，和他得到的好處相比，這100塊錢(qián)完全可以忽略。

還有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來(lái)感覺(jué)-后來(lái)發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶(hù)講一個(gè)你產(chǎn)品的故事。

客戶(hù)說(shuō)你的產(chǎn)品太貴了，你停下來(lái)，微笑，然后說(shuō)：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價(jià)格時(shí)，原來(lái)也是這樣感覺(jué)的，但后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)這是值得的。”然后你開(kāi)始講某個(gè)客戶(hù)的故事，這個(gè)客戶(hù)一開(kāi)始也擔(dān)心價(jià)格太高，但是后來(lái)他購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品，他非常滿(mǎn)意。

有時(shí)遇到特別難纏的客戶(hù)，我一般會(huì)跟他講這樣一個(gè)道理：“低價(jià)格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險(xiǎn)”。我們永遠(yuǎn)秉承著等價(jià)交換的原則在做交易。付出的太少往往會(huì)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。我們的產(chǎn)品在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)上，定價(jià)是非常合理的。也許我們的價(jià)格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我們給你的一定是性?xún)r(jià)比最高的產(chǎn)品。一般的工程采購(gòu)人員，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的憂(yōu)慮往往大于對(duì)價(jià)格的憂(yōu)慮。

另外，永遠(yuǎn)不要做出價(jià)格讓步，除非客戶(hù)已經(jīng)明確的表明了要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。永遠(yuǎn)也不要用降低價(jià)格的方式來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)檫@在銷(xiāo)售過(guò)程中來(lái)說(shuō)太早了。降價(jià)是你在最關(guān)鍵時(shí)刻把潛在客戶(hù)心理防線(xiàn)擊潰的殺手锏，如果你過(guò)早使用的話(huà)，在最后臨門(mén)一腳的時(shí)候你就沒(méi)什么可以用了。我見(jiàn)過(guò)太多的銷(xiāo)售把價(jià)格降到了賠錢(qián)，但最終還是丟掉了單子。成不成交，有時(shí)真的與價(jià)格無(wú)關(guān)。

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