操作人員通過面板前的手柄控制遠(yuǎn)在幾公里之外的無人駕駛挖掘機(jī)，一系列操作后，無人駕駛挖掘機(jī)將沙土鏟進(jìn)鏟斗，再倒出來，整個(gè)過程自動(dòng)有序。7月27日下午，兩位主播將這一幕通過手機(jī)直播從山河智能(7.400, 0.34, 4.82%)的工廠傳向世界各地。

同一天，阿里國(guó)際站線上工業(yè)展啟動(dòng)，涵蓋機(jī)械、金屬原料、五金工具、電工電氣、安防等領(lǐng)域，通過b2b直播、短視頻等多媒體形式，讓全球買家直擊中國(guó)的機(jī)械車間。

工程機(jī)械是中國(guó)外貿(mào)出口第一大品類。2019年，中國(guó)工程機(jī)械出口額243億美元，同比增長(zhǎng)3%，其中履帶式挖掘機(jī)出口金額排名第一，達(dá)到21億美元。

幾天前，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊在一次會(huì)議上披露，2020年上半年，納入統(tǒng)計(jì)的12種主要工程機(jī)械產(chǎn)品的銷售臺(tái)量同比增長(zhǎng)14.4%，出口銷量同比增長(zhǎng)2.06%。

另一份來自阿里國(guó)際站的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，今年上半年，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的跨境電商出口，訂單數(shù)平均增長(zhǎng)119%。從趨勢(shì)來看，“一帶一路”沿線國(guó)家是我國(guó)工程機(jī)械的主要出口地，東南亞是最大的出口市場(chǎng)。

疫情席卷全球，國(guó)際貿(mào)易面臨前所未有的挑戰(zhàn)之時(shí)，是什么帶動(dòng)了工程機(jī)械行業(yè)的逆勢(shì)增長(zhǎng)？

轉(zhuǎn)移線上

工程機(jī)械企業(yè)中，線上銷售的企業(yè)表現(xiàn)更為突出，這也是工程機(jī)械行業(yè)特殊時(shí)期開辟出來的新口子。

今年2月份，面對(duì)來勢(shì)洶洶的疫情，山河智能裝備集團(tuán)董事長(zhǎng)何清華開始思考應(yīng)對(duì)措施?？吹礁餍懈鳂I(yè)“直播帶貨”如火如荼進(jìn)行，何清華決定嘗試線上營(yíng)銷，發(fā)起直播活動(dòng)。

2月20日，何清華在直播首秀里帶40萬網(wǎng)友“參觀”了山河智能工業(yè)城，介紹了現(xiàn)代化微小挖裝配車間、旋挖裝配車間和旋挖調(diào)試場(chǎng)。這位70歲的董事長(zhǎng)也被網(wǎng)友親切的稱為工程機(jī)械“直播帶貨”第一人。

據(jù)介紹，2月份復(fù)工以后，山河智能幾乎每個(gè)月都有大型的線上國(guó)內(nèi)外推廣活動(dòng)。據(jù)山河智能負(fù)責(zé)營(yíng)銷的高管透露，今年上半年，公司全球線上活動(dòng)銷售額超過2.6億人民幣。

在嘗到直播的甜頭后，山河智能此次也加入了線上工業(yè)展的行列。7月27日，記者在山河智能車間看到，兩位主播用流利的英語向全球各地的網(wǎng)友介紹新品。期間，何清華也多次出鏡參與互動(dòng)。

工程機(jī)械行業(yè)是否適合“直播帶貨”？

對(duì)此，何清華對(duì)記者表示，市場(chǎng)和銷售是有差別的，企業(yè)能做的就是注重品牌建設(shè)。通過全方位展示公司的規(guī)模、制造體系、研發(fā)人員進(jìn)展等，讓外界了解企業(yè)，為市場(chǎng)做鋪墊。“如果對(duì)線上效果評(píng)價(jià)的話，肯定要根據(jù)不同國(guó)家、不同情況來說。我們是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，把新的東西嫁接過來，這個(gè)過程還是有新的感受的。這種新模式，要想像快消品那樣產(chǎn)生那么大的突破，需要持續(xù)做，同時(shí)還要有一些創(chuàng)新的辦法。”何清華說。

另外有數(shù)據(jù)顯示，上半年入駐阿里國(guó)際站平臺(tái)的工程機(jī)械行業(yè)商家同比增長(zhǎng)30%。中聯(lián)重科(8.470, 0.21, 2.54%)、徐工機(jī)械(6., 0.15, 2.36%)、三一重工(21., 0.39, 1.85%)、山東臨工、山河智能、柳工(7.300, 0.12, 1.67%)集團(tuán)、山推股份(3.890, 0.11, 2.91%)等全球工程機(jī)械50強(qiáng)企業(yè)的身影均在其中。

在阿里巴巴國(guó)際站大工業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)戴賢文看來，對(duì)于工程機(jī)械類產(chǎn)品來說，線上直播更多的意義在展示，而非帶貨。“就像我們說的驗(yàn)廠，只不過現(xiàn)在把這個(gè)環(huán)節(jié)放在線上了，買家在線上了解賣家的研發(fā)實(shí)力、設(shè)計(jì)能力、工藝水平、廠房布置等?！?/p>

由外貿(mào)起步的長(zhǎng)沙霍力柯爾電子科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“霍力柯爾”）主營(yíng)產(chǎn)品是傳感器，應(yīng)用場(chǎng)景主要包括石油田的挖掘探測(cè)等。其公司總經(jīng)理胡魁在經(jīng)歷過幾次直播后對(duì)上述問題也頗有感概?！拔覀児I(yè)類的產(chǎn)品，做外貿(mào)遇到的最大問題是如何向客戶證明資質(zhì)、研發(fā)能力、生產(chǎn)工藝水平等問題?，F(xiàn)在多了直播和視頻的展示，能夠客戶很直觀的感受，讓客戶清楚認(rèn)識(shí)到我們?cè)诠?yīng)商體系里處在什么水平，增加客戶的信任度。”胡魁說。

尋找新客戶

今年上半年，胡魁所在的霍力柯爾完成了去年一年的銷售額，但是他仍然經(jīng)常感到不安。

“我們?cè)鲩L(zhǎng)的點(diǎn)主要是在老客戶，流失的是新客戶?！北M管上半年業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但是胡魁更加擔(dān)心未來。因?yàn)樾袠I(yè)的特殊性，霍力柯爾的一個(gè)項(xiàng)目可能持續(xù)3、4年，今年是部分項(xiàng)目的完結(jié)期，因而老客戶銷售額增長(zhǎng)迅速。但同時(shí)，受疫情影響，公司流失了一部分訂單，部分本來要簽的新單也推遲了。新客戶的拓展，將影響霍力柯爾未來兩三年的發(fā)展。

如何開拓新客戶成為胡魁和同事們必須考慮的問題。“線下我們想發(fā)力發(fā)不動(dòng)，只能通過線上發(fā)力，在線上就要重點(diǎn)考慮怎么創(chuàng)造更多的新流量?！?/p>

疫情開始后，霍力柯爾調(diào)研部針對(duì)“如何創(chuàng)造更多新流量”這個(gè)題目進(jìn)行了一次市場(chǎng)調(diào)研。在調(diào)研過程中，他們?cè)噲D回答這樣一個(gè)問題：大部分企業(yè)居家辦公，但是客戶的項(xiàng)目還需要運(yùn)轉(zhuǎn)，這些產(chǎn)品他們?cè)趺凑曳?wù)商？

“這時(shí)候，國(guó)外的一些社交平臺(tái)就進(jìn)入了我們的視線，像facebook的全球的在線用戶有十幾億。我們意識(shí)到facebook、youtube這些社交網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站，是我們接下來也要進(jìn)入的流量渠道之一?！焙榻B說。

因而在參加直播活動(dòng)前，youtube成為霍力柯爾創(chuàng)造新流量的陣地。從幾個(gè)月的嘗試來看，這種新流量的尋找是有效果的。

但投入也成為需要面對(duì)的難題。“目前，我們還不知道在facebook的投入產(chǎn)出比怎么樣，這也是目前我們策略上的一個(gè)困難點(diǎn)。但我們知道上面是有流量、有群體、有客戶的?！?/p>

早在十年前，霍力柯爾就入駐阿里國(guó)際站，隨著時(shí)間的推移，國(guó)際站同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈?！叭ツ?、前年這兩年里，我們統(tǒng)計(jì)的新客戶的流失是非常大的，主要是被阿里平臺(tái)一些新進(jìn)來的淘系商家分流了，這個(gè)問題非常嚴(yán)重。不過因?yàn)槲覀冞M(jìn)駐早，在資源、數(shù)據(jù)積累上還是有一定優(yōu)勢(shì)的?！焙f。

以鉆桿、套管為核心業(yè)務(wù)的工程機(jī)械企業(yè)湖南優(yōu)鉆工程科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱：優(yōu)鉆科技）于2014年進(jìn)駐阿里國(guó)際站。經(jīng)過幾年的發(fā)展，優(yōu)鉆科技對(duì)國(guó)際站的線上業(yè)務(wù)從不重視、玩不轉(zhuǎn)到潛心鉆研、建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等，發(fā)生了很大的改變。

近兩年，其公司董事長(zhǎng)申德義同樣有“流量焦慮”。“如果說天貓這些商家全部轉(zhuǎn)行做國(guó)際站的話，我們這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)估計(jì)要死一大批，根本就不在一個(gè)水平線上，我們跟人家的玩法、投入也不在一個(gè)水平線上。所以今后依托線上會(huì)是我們的一個(gè)重點(diǎn)，阿里國(guó)際站是重中之重?！?/p>

全鏈路數(shù)字化

湖南中谷科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中谷”）是年銷售十億級(jí)企業(yè)，公司主要生產(chǎn)自動(dòng)售貨機(jī)。2015年，中谷搭上新零售風(fēng)口，開始建設(shè)廠房并快速成長(zhǎng)?，F(xiàn)有多款自動(dòng)售貨機(jī)，涉及常用的彈簧機(jī)型、人臉識(shí)別售賣機(jī)等。

“我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)今年不降反增，同比增長(zhǎng)了30%。產(chǎn)品在泰國(guó)、新加坡、馬來西亞這這些地方賣的都還不錯(cuò)?！?月28日，在中谷的展示廳內(nèi)，湖南中谷科技股份有限公司總經(jīng)理?xiàng)钊犯嬖V記者。

楊三梅說：“這一成績(jī)與產(chǎn)品有很大的關(guān)系。疫情期間提倡無接觸購(gòu)貨方式，在這個(gè)特殊時(shí)期，我們的產(chǎn)品價(jià)值被放大了。另外，疫情期間，我們?cè)诋a(chǎn)品上進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新，推出了口罩自動(dòng)售貨機(jī)、藥品自動(dòng)售貨機(jī)?！?/p>

數(shù)據(jù)顯示，中谷目前外貿(mào)70%的客戶來自阿里巴巴國(guó)際站。

阿里巴巴國(guó)際站總經(jīng)理張闊此前在接受記者采訪時(shí)表示，數(shù)字化新外貿(mào)是未來外貿(mào)發(fā)展趨勢(shì)，而在此過程中，阿里國(guó)際站完成了對(duì)外貿(mào)鏈路的重新定義。包括展示、交易、支付、售后等各個(gè)環(huán)節(jié)。

優(yōu)鉆科技第三季度的目標(biāo)是沖三星?！艾F(xiàn)在我們不是圖片質(zhì)量、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)操作達(dá)不到，而是信保金額還沒達(dá)到，三星的信保金額大概要15萬美金左右?！鄙甑铝x介紹說。

據(jù)戴賢文介紹，過去工程機(jī)械行業(yè)的企業(yè)習(xí)慣走“線上搜索、線上交談，線下成交、線下服務(wù)”的路線，但這實(shí)際上不利于客戶資源、數(shù)據(jù)的積累，也不利于貿(mào)易生態(tài)體系的建立。與傳統(tǒng)貿(mào)易方式相比，數(shù)字化外貿(mào)使貿(mào)易每一個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)沉淀，成為商家獨(dú)一無二的數(shù)字資產(chǎn)和融資信用。

于是，阿里巴巴在跨境業(yè)務(wù)中推出信用保障服務(wù)，為中國(guó)賣家建立類似于淘寶星鉆冠的信用體系。“信保體系”可以累計(jì)擔(dān)保金額，出口數(shù)據(jù)越大，阿里巴巴為賣家提供的擔(dān)保金額就越大，賣家信用額度越高，誠(chéng)信等級(jí)越高。“你也可以通過電匯等線下成交方式，但這樣店鋪就沒有數(shù)據(jù)積累，月成交、評(píng)價(jià)都會(huì)受到影響，這一定程度也會(huì)影響到店鋪運(yùn)營(yíng)。我們從7月開始就會(huì)把信保額作為kpi的一個(gè)指標(biāo)了，小組必須每個(gè)月要有信保，否則績(jī)效會(huì)被扣分?！鄙甑铝x說。

以往，大量工程機(jī)械行業(yè)的企業(yè)尤其是中小企業(yè)，不具備自建海外售后網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)力，售后遠(yuǎn)程服務(wù)薄弱是制約該行業(yè)國(guó)際化步伐的重要因素。為解決該問題，阿里國(guó)際站將售服務(wù)后納入交易體系，推出“機(jī)械海外共享售后平臺(tái)”，凡是加入該平臺(tái)的工程機(jī)械出口企業(yè)，都可獲得“本地售后服務(wù)”標(biāo)簽。

以上是網(wǎng)絡(luò)信息轉(zhuǎn)載，信息真實(shí)性自行斟酌。