儀器信息網訊2019年12月18日，正值北京隆冬時節，由儀器信息網舉辦的“創新100”企業家研學班第三期活動在京成功落地。本次活動堅持以“為生產廠商與經銷商之間搭建溝通橋梁”為主題，精心策劃了一場別開生面的“雙選會”，邀請近70位來自科學儀器制造企業、經銷商的代表共聚一堂，就雙方在產品篩選、儀器銷售、渠道拓展方面的難點問題展開討論。活動上，三位“導師”分享了他們在渠道建設與管理方面的寶貴經驗。活動同期引入視頻直播、專題等宣傳方式，將“創新100”企業的產品和需求集中展示給沒到現場的經銷商。

“創新100”企業家研學班第三期活動

儀器信息網副總經理趙鑫擔任活動主持人

報告主題：渠道拓展維護經驗分享

報告人：北京海光儀器總經理劉海濤

作為一家具有30年歷史的國產儀器廠商，同時也是我國原子熒光儀器的代表性企業，海光在渠道拓展和維護方面有其獨到經驗。初創型企業在“創新100”項目中的占比較高，對此劉海濤建議，初創公司前期由于資金短缺，銷售人員少，應當更為注重合作伙伴的選擇。在合作伙伴維護方面，廠商更需要協同合作伙伴做好制定任務、培訓、客戶回訪等工作。只有制定好規則，做到禁止串貨、避免同產品惡性競爭、遠離“不誠信、見利忘義、不遵守職業操守”等行為，重視“人品”和“能力”兩個要素時，廠商和經銷商才能真正享受到渠道建設帶來的“魚水之情”。

報告主題：從國外渠道發展看中國企業渠道建設和發展

報告人：海道爾夫中國區業務發展副總裁兼中國區總經理劉寶鍵

經過近40年的演化發展，國外渠道建設逐漸形成大公司趨向于專業化，小公司趨向特色化、技術化的特點，渠道中物流、市場營銷、區域覆蓋、專業培訓的重要性愈發凸顯。隨著市場競爭變得公開透明，渠道間的競爭將更多地變成規模、服務、效率、價格的比拼。反觀國內，中國的渠道正由獨家向多渠道轉化，市場細分化、渠道混亂化，更需要儀器制造商和經銷商們放開腦洞，善于把握共享經濟等新模式帶來的紅利，做好渠道的建設、培養及利益交換，最終實現雙方的互惠共贏、共同成長。

報告主題：如何和廠商合作共贏分享

報告人：北京聯合科儀科技有限公司總經理夏屆軍

站在儀器經銷商的角度，夏屆軍就“經銷商想要什么樣的產品”、“廠商需要什么樣的經銷商”等話題展開分享。對于制造商而言，保護渠道商的利益，引導、教育，發自內心地把代理商當做左膀右臂，協助代理商招聘人員，制定合理的銷售目標和激勵機制，定期接觸、樹立典型、共同分析并解決問題顯得尤為重要。而代理商如果能提升商業互信，加大前期投入，能被給予更多市場支持和信用額度，在與儀器廠商的合作中也將如虎添翼。因此夏屆軍建議，初創型企業能做到產品有特點、市場細分化，渠道自營有機結合，線上線下互為補充，通過合作多樣化，有望能攜手渠道合作伙伴同舟共濟，共謀發展。

儀器信息網運營經理曾明泉

儀器信息網創建于1999年，是中國首家科學儀器專業門戶網站，所屬公司北京信立方科技發展股份有限公司于2014年成功登陸新三板，成為科學儀器行業首家上市平臺。今年是儀器信息網建站20周年，依托媒體優勢和b2b平臺，儀器信息網將持續整合資源，為科學儀器行業供求雙方降本增效，帶來全年超過35萬條的銷售線索。此外，針對“創新100”企業產品質量難把控、高素質人才難招攬、市場營銷難鋪開等痛點問題，儀器信息網還專門定制了一整套“內容+渠道”的網絡營銷組合拳，依托信息服務和網絡技術，助力國產中小儀器廠商實現跨越式發展。

“創新100”項目組向劉海濤、劉寶鍵、夏屆軍三位企業家頒發導師聘書

下午的環節中，28家來自不同領域的國產儀器企業代表紛紛登臺，向到場的以及正在觀看直播的經銷商朋友們介紹各自的發展概況、產品特色和企業需求。經銷商可在聆聽和現場問答中尋找優質合作伙伴，讓彼此了解更透徹，碰撞出攜手合作、互惠共贏的火花。

以下是“創新100”企業需求匯總，如有合作意向，可在文末掃碼留言，儀器信息網為您實現對接：

：單細胞生化分析儀、單細胞提取注射儀、芯片點樣儀、開放式活體成像儀，可應用于細胞研究、生物醫學、小動物模型、生殖育種、神經學研究等眾多領域，希望拓展北京、天津、東北、華北等城市及地區的銷售渠道。

：100%單細胞(單菌)液滴高通量制備、柔性分選、比例切分、滴內注液及nx陣列式無極通量篩選控制系統，可應用于生物與生命科學領域內的科研院所、醫院、醫藥、環保、食品等單位。產品配備自動化高效解決方案，希望面向全國招代理商。

：冷凍組織破碎儀、熒光檢測儀、梯度pcr儀、封膜儀、凝膠成像系統、迷你離心機等227+種產品，打造試劑+耗材+儀器的整體解決方案，分子生物學全流程，蛋白印跡全流程，面向全國招聘代理商。

：40位全自動、高通量微波消解系統，40位全自動頂空進樣器， 50位全自動熱脫附-熱解析，公司優化了生產、研發和市場團隊，建立了完善的售后服務體系，面向全國征集合作伙伴。

：上海交通大學閻超教授創立的公司，主要產品有液相色譜系統、蒸發光散射檢測器等常規分析產品種類，色譜耗材產品種類，以及高效微流電動液相色譜系統、msd 微型質譜儀等微分離分析產品，提供24小時技術與故障咨詢、長期優惠供應零部件和耗材試劑等服務。

：自動頂空進樣器、自動熱脫附、tdc 20樣品管活化儀等主打產品獲得業內多項榮譽，在土壤固廢分析方面得到良好應用，面向除四川以外的其他地區誠招代理。

：主要產品為超高效液相色譜儀及液相色譜關鍵零部件，核心團隊來自沃特世、福特、華為等知名企業，儀器問世以來主要用戶集中在高校、科研院所，2020年目標銷量破百臺。

：全自動熔點儀、折光儀、旋光儀、電位滴定儀、分光光度計、微波消解儀、恒溫水浴等實驗室常規儀器設備，產品廣泛應用于食品、環境、醫藥、化工等各個領域，以區域銷售和經銷商模式共同完成產品推廣，面向全國招代理。

：基于全自動加氫反應儀，推出微反應技術儀器化解決方案，實現安全性、智能化、高效性、通用性等性能，顛覆傳統加氫工藝，面向全國廣泛征求代理商。

：定制實驗室智能化解決方案，產品包含edx自動化系統、智能稱重系統、ph值智能化測試工作站、自動分液加蓋系統、進樣瓶廢液自動回收工作站、3d面積測定儀等，可與經銷商和科學儀器制造商開展合作。

：生產的自動進樣器可與國外各種型號的氣相色譜儀器配套使用，具備直塔式、拓展盤、轉塔式、氣袋式等不同規格的進樣器，最多可擴充至161多功能大位數樣品盤，與多家國內外知名儀器公司達成合作，面向全國尋求代理商合作。

：bod5機器人自動分析儀、bod快速測定儀、bod分析儀、bod溶氧儀，還代理了美國安諾的便攜手持式測油儀、便攜手持式葉綠素檢測儀等。

：致力于做最好的國產水質分析技術專家，產品涵蓋便攜式水質設備、在線監測設備、水質實驗室分析設備、環境水質設備、水質數據管理中心軟件平臺，堅持以代理模式+技術型測量開拓市場。

：研發了揚塵在線監測系統、大氣網格化監測系統、voc在線監測系統、油煙在線監測系統、機動車尾氣監測系統、污染源在線監控(移動執法)系統，形成了完善的智慧環保產品體系。

：主要產品為全自動熔點儀、全自動折光儀、全自動旋光儀，通過在食品、藥品分析測試領域的創新，推動“綠色食品”和“健康藥品”，為用戶提供完善的售前、售中和售后服務。

：致力于傅立葉紅外光譜儀、紅外測油儀、的研發生產銷售，產品應用于制藥、化工、石油、高分子材料、污水處理等多個行業，用戶涉及檢測機構、科研院校、環保機構和工礦企業。

：產品包括全自動比表面分析儀、高精度比表面及孔徑分析儀、高溫高壓氣體吸附儀、真密度及孔隙率分析儀、重量法蒸汽吸附儀、多組分競爭吸附分析儀，用戶包括眾多大專院校、科研機構和知名企業，希望能夠建立長期穩定合作。

：產品包括實驗室洗瓶機、實驗室廢水處理機、專用試劑和清洗配套方法，均擁有自主知識產權，用戶涉及食品檢測、環境監測、衛生防疫、制藥、科院院校、軍工、第三方檢測、石油化工等行業，誠招國內省級、市級、代理商。

：負責“廣東測試所”分析儀器的銷售運營、部分生產、共同研發全自動石墨消解儀、智能石墨消解儀、氮吹濃縮儀、實驗電熱板、凱氏定氮儀、索氏提取儀等，征集全國各地區代理商。

：主要產品為無管通風設備、油品檢測設備和實驗室建設服務，客戶涵蓋藥企、高校、科研院所和油品相關企業。能為經銷商提供技術支持和完善的價格體系，誠招經銷商。

：產品包括行星式球磨儀、高通量球磨儀和震擊式球磨儀，優勢行業在于土壤、水泥、煤炭、生命科學和材料、化工等。與經銷商簽訂協議，明確權利責任，天凈可提供市場宣傳、渠道保護、產品培訓、方案支持、信息支持等服務。

：研發全自動、高通量移液工作站，吸液模塊、3軸運動平臺、軟件平臺實現自產自研，產品可五分鐘快速維護，堅固牢靠、云端升級，還提供了豐富耗材適配。

：液質用氮氣發生器、空氣發生器、氮吹儀用氮氣發生器、蒸發光cad氮氣發生器，主要應用于制藥、食藥安全、環境保護、生物醫學、石油化工等領域。面向代理商儀器可售可租，推出金牌合伙人計劃，達到一定業績可入股公司，分享利潤，合作共贏。

：實驗室洗瓶機、全自動酸蒸清洗機、酸純化儀、全自動均質器。洗瓶機性能穩定，效率高、潔凈度高，全年暢銷臺。目標是所有用玻璃器皿實驗的實驗室，期望全行業共同努力，讓更多的中國用戶敢用，喜歡用國產儀器。

：以前處理系列研磨設備為發展基礎，逐步實現實驗室通用儀器的研發生產。目前公司擁有一系列的研磨粉碎篩分設備，以及完善的售后服務體系，以求最短的時間內解決客戶使用問題。

：全球首家磁場催化類科研儀器生產商，產品有磁場催化培養箱、磁場催化光照培養箱、磁場催化冷凍箱、磁場催化反應器等，預計在生物、化學、生命科學、材料、環境、食品等領域預計將得到良好應用。公司為經銷商提供周到服務，承諾所有合同都通過經銷商簽訂。

：成立于2017年，集醫療器械研發注冊、轉化、生產、銷售為一體，為 ivd診斷市場提供服務。主打產品有液體處理工作站系列及相關附件與耗材，目標市場是農業育種、醫學臨床、健康管理和制藥工程，主要用戶有醫院、企業、高校和科研院所。

“創新100”第三期企業家研學班合影

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