【中國中華廚具網】任何行業興起的初期我們稱之為教育市場階段或是培育市場階段。在這個階段里，通常要消費者接受一個新產品或是改變一種新的生活方式是需要很長的一個過程。市場不成熟導致要先教育和培育市場，如消費者對產品的認知與接受，對新生活方式的轉變與接受，對產品期望值的滿足與接受，包括企業內部初期管理的不成熟以及供應鏈配合度的不成熟都有可能影響企業生存甚至會影響行業的健康發展。

然而就在行業的初級發展階段，按國內大多數企業的發展規律，通常都是以快速發展渠道先量變再優化到質變的結果。從長遠戰略角度看相對忽略渠道質量的優劣，但在生存的壓迫下，以先求生存后發展的“硬道理”從而大肆快速開發渠道，通過大量的渠道網絡去促進產品銷售，從而達到讓企業先活下來的目的。企業求得生存猶如先有飯吃，再吃飽飯，最后再吃好飯，其中的發展過程很重要的革新就是對渠道的優化。

筆者曾了解到某行業渠道管理的經典名言是“圈、養、殺”，意為先將客戶圈進來發展渠道，然后再扶持迫使經銷商投大做強，最后根據商的情況再做優勝劣汰。相對于在行業萌芽階段或是處于市場發展的初級階段里，追求量變到質變的發展過程是市場給早批企業留下的發展機會，對于定制行業也不例外。

看定制行業發展至今，市場發展的早期有“跑馬圈地”之說法，筆者早年在某知名櫥柜企業時，一年開發一百多家的渠道經銷商就被稱為櫥柜行業的黑馬，后面也是對渠道進行大量的整改和優化才有可持續健康的發展。再往前看早批引領櫥柜行業發展的中國定制老大歐派，早期的老大可沒有如今那么風光，早期的渠道質量也是大雜匯，參差不齊，從起家發展至今渠道也是經歷層層優化和過慮，才有如今定制天下“一哥”的地位。

這些也離不開從量變到質變的發展過程。在這個渠道優化的期間，有渠道經銷商經營不暢轉行的，也有培育成本巨大導致一蹶不振的，甚至還有以次充好最終關門大吉的，這些都是發生在教育市場階段或是品牌市場不成熟的階段。由于定制行業本身的低關注度，行業早期品牌關注度低下，產品受眾面窄小，只要廠家品牌依然健康發展，即便是倒下的渠道在大行業的帶動下，東山再起也是水到渠成的事情。對于一直在引領行業發展并做大量的教育市場貢獻，在此對老大歐派也深表敬畏。

看如今定制行業的市場，定制行業經歷過近二十年的發展，看品牌可謂分出東西南北中派，從全國性品牌到區域品牌再到本土強勢品牌，可謂是大大小小，數不勝數，部分地區更有開廠不比開店少的說法。再看如今的消費者，購買前上網查一查，購買時比一比，下定時再砍一砍，筆者曾在做某市場調研時，看到過消費者提出的問題導購都難以回答上來，說到難聽點貨比三家細心的消費者都比導購懂產品。再看如今定制行業的渠道經銷商，早期的“老江湖”只要是開好店就賺錢，而且一套櫥柜里還可以東拼西湊，賺取的利潤相對還比較高。

發展到一定的階段如前幾年更有“一招鮮”的說法，只要學會一招如店面銷售靠接單，設計靠專業，安裝靠口碑以及推廣靠業務模式等方法就可以活得有滋有潤;現階段的市場又發生了巨大的變化，如家具業、衛浴業、地板業、家電業等潛在加入者已越來越多，首先要重新洗牌就是渠道，渠道的競爭已日益加劇，慢慢步入到整合營銷，方方面面都要抓，合力發揮各方面的優勢才能形成最終的品牌競爭優勢。

然而處在這樣的競爭階段里，說大點品牌之爭是企業與企業間的較量，說小點其實是終端與終端的正面競爭，決勝還在終端里!處在這樣的競爭態勢下，大多經銷商基本都有以下幾個方面的心態，一是本身拿著大品牌又是賺得盆滿缽溢的經銷商，企業說怎么干就怎么干，忠誠度較高相對簡單；二是二三線品牌的經銷商，有些是區域的地方老大或是排名相對靠前一點的經銷商，經營上也不乏之辛苦，如有大品牌接手或是加入好品牌的機會，這也是這些“偽老大們”的心思，企業要加以注意;其次是做的有些不上不下的經銷商，有些仍以持續觀望的態度，所謂見風就使舵，在商言商不好就更換品牌或是直接撤出；也有一些仍比較矛盾，多年下來雖賺少賺的辛苦但一旦放棄又覺得可惜，但眼看進駐的品牌越來越多，經營手法越來越殘酷，資源要求越來越高，而自己的蛋糕卻越來越小，是博是棄仍在掙扎中。三是一些較小的品牌經銷商，忠誠度相對較低，習慣東拼西湊，仍在低端市場上打滾，利潤雖低但仍有很大的量，部分經銷商仍在維持，但也有升級做更大的品牌或是已逐漸退出這個行業的舞臺。

在即將進入這個競爭階段的企業要想持續健康發展，務必要強練內功做好大系統，完善體系工程的工作。如筆者所在的營銷機構就一直提倡定制行業要“贏在開端才能贏在終端”，從選商、選址、選才、機制、培訓、專業內功打造以及打造特色的盈利模式輸出，造就在營銷上多領域的第一絕招，打造和建立自己的根據地，才能復制出一批又一批的優質渠道經銷商，從而帶動品牌的發展。然而有些企業卻仍以量變再到質變的戰略指引，所謂時過境遷這將等于給自己埋下了巨大的定時炸彈。

如今一旦選商不當，猶如拿商在慘烈的市場上當炮灰的感覺;一旦開不好店，就等于先天殘缺，特別是一旦失去好賣場，基本就輸在了起跑線上，多一家不多，少一家不少，后面的補救措施，也有些亡羊補牢的過失;也有些為求發展隨意亂開店的，后果將更加嚴重，基本是視經銷商如小白鼠，最終垃圾也不可能成為精品。渠道市場一旦少了質量剩下的數量也難免不堪一擊，即便是表面枝繁葉茂但根基淺的大樹也終有倒下的一天。

時下櫥柜市場的成熟表現也催使經銷商的眼睛更加雪亮，如今品牌多，一個做不起的品牌或是頻頻更換經銷商的品牌，甚至倒閉關門的品牌，經銷商寧愿去選擇未進入市場的其它品牌。這不僅影響渠道的鞏固性而且更大程度影響了渠道的健康發展，假如一個好事能傳千里，哪一件壞事就能傳萬里!櫥柜品牌的口碑在當下的競爭尤其重要，特別是以先解決終端能賣，賣好的櫥柜廠家來說，企業要想健康、穩健以及可持續的做強、做大，只有通過質變才會有量變的結果。

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