【中國(guó)中華廚具網(wǎng)】新任區(qū)域經(jīng)理一般都會(huì)想在短時(shí)間內(nèi)取得好的成績(jī)，這個(gè)時(shí)候要多思考再行動(dòng)，并不是積極，主動(dòng)就能做好市場(chǎng)。理清楚思路，制定詳細(xì)的市場(chǎng)操作步驟，有節(jié)奏有步驟的把相應(yīng)的工作進(jìn)行推進(jìn)，這樣既能很好的推進(jìn)經(jīng)銷商配合執(zhí)行，又能取得很好的業(yè)績(jī)，市場(chǎng)操作起來才不會(huì)很艱難。

做銷售的人，我相信都會(huì)有自己成熟的一套操作市場(chǎng)的模式，也就因?yàn)槟Ｊ降牟煌瑢?dǎo)致同樣的市場(chǎng)，不同的人操作會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)果，那么怎么樣更好的操作市場(chǎng)，筆者認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)交流溝通，只有不同的方法和經(jīng)驗(yàn)碰撞到一起，才能升華出更完美的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。這也是大家經(jīng)常寫，很多人也經(jīng)常碰到的一個(gè)話題，也是很多區(qū)域經(jīng)理比較困惑的一個(gè)話題，這也是我這個(gè)題目的由來。本人就自己操作市場(chǎng)的一些心得跟奮戰(zhàn)在營(yíng)銷體系兄弟們做一個(gè)分享和共勉。

由于銷售的特殊性，人員的流動(dòng)性特別大，這樣很多銷售人員可能就會(huì)不斷的跨行業(yè)，進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)一切都是新的，可能由于行業(yè)的特殊性，市場(chǎng)的操作手法會(huì)有些差異性。如果沒有掌握一些好的方法，切入一個(gè)新的行業(yè)和市場(chǎng)還是需要一段時(shí)間，如果悟性稍微差點(diǎn)，可能還沒反應(yīng)過來，公司就已經(jīng)決定換人，那么怎么樣在短期內(nèi)能迅速上手，這是很多銷售人員關(guān)心的話題，下面就來探討下。

第一：向離任區(qū)域經(jīng)理了解相關(guān)情況;

可能很多新上任的區(qū)域，對(duì)自己的能力很有把握，一般都不太愿意去請(qǐng)教之前離開的區(qū)域經(jīng)理相關(guān)的情況，這個(gè)是非常錯(cuò)誤的想法。我們可以向離任的區(qū)域了解離開的原因，至于原因可能會(huì)是一些消極方面的、也可能是一些公司內(nèi)部的原因、也可能是市場(chǎng)情況比較復(fù)雜壓力大等，不管是什么原因了解清楚了之后，對(duì)我們后續(xù)開展工作是非常有利的，可以避免一些不必要的麻煩發(fā)生，也可以了解到市場(chǎng)存在的問題，知道市場(chǎng)關(guān)鍵的或者核心的矛盾點(diǎn)、也可以了解到在公司需要注意的事項(xiàng)，避免不小心踩到地雷，這比自己去摸索要省更多的時(shí)間和精力。

第二：歷史銷售數(shù)據(jù)的了解和分析

一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，我可以肯定的是他對(duì)區(qū)域的任何一項(xiàng)數(shù)據(jù)掌握的都非常的熟悉和準(zhǔn)確。經(jīng)常我們幾個(gè)銷售的朋友在一起聊天，也經(jīng)常碰到有朋友說，不知道問題出在什么地方。如果把銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，有些問題就會(huì)比較清楚。不同的客戶橫向和縱向進(jìn)行對(duì)比、品類與品類也進(jìn)行橫向和縱向?qū)Ρ取N售旺季的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比、通過這些數(shù)據(jù)的差異，就能發(fā)現(xiàn)客戶存在哪些問題，增長(zhǎng)率低的是什么原因?增長(zhǎng)率高是什么原因?通過找到這些原因，相應(yīng)的市場(chǎng)需要推進(jìn)的工作方向也會(huì)很清晰。

第三：市場(chǎng)情況的調(diào)研和摸底

很多區(qū)域經(jīng)理一去到市場(chǎng)的第一件事不是先去熟悉市場(chǎng)，而是直接跑經(jīng)銷商那里去問為什么市場(chǎng)做的這么差?經(jīng)銷商會(huì)給很多的抱怨，最后會(huì)被經(jīng)銷商的抱怨迷失方向，有些區(qū)域經(jīng)理甚至直接被經(jīng)銷商搞的失去操作市場(chǎng)的信心，就在區(qū)域市場(chǎng)上隨波逐流，這樣的情況也比較多。為了避免出現(xiàn)這樣的情況，建議去的區(qū)域市場(chǎng)，先做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)的環(huán)境是什么樣情況?渠道是什么樣的情況?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是什么現(xiàn)狀?我司品牌是什么現(xiàn)狀?通過對(duì)這些市場(chǎng)基本情況的了解，做一個(gè)市場(chǎng)分析報(bào)告再去找經(jīng)銷商，這個(gè)時(shí)候問問經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的看法和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。探討完了之后，把寫的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告給經(jīng)銷商，這樣經(jīng)銷商會(huì)刮目相看，馬上會(huì)提高認(rèn)可度。由于經(jīng)銷商一直處在這個(gè)環(huán)境，很難看清楚市場(chǎng)存在的問題，就算知道了問題也不知道怎么解決，這個(gè)時(shí)候能有人給他指出問題，找到解決問題的相關(guān)辦法，很多經(jīng)銷商會(huì)非常高興，對(duì)于配合工作的積極性也會(huì)增加，同時(shí)也能很好的推動(dòng)經(jīng)銷商執(zhí)行。

第四：樣板市場(chǎng)的打造

通過以上三個(gè)方面的工作，對(duì)于區(qū)域大概的情況會(huì)有清晰的了解，整個(gè)市場(chǎng)需要努力的方向也會(huì)清晰了。由于經(jīng)銷商比較多，區(qū)域經(jīng)理精力和時(shí)間有限，如果每個(gè)客戶都認(rèn)真細(xì)致去跟進(jìn)，而且很多客戶不一定會(huì)很配合工作，這樣溝通的時(shí)間會(huì)拉長(zhǎng)，效率就很低。因此要想輕松快速推進(jìn)市場(chǎng)工作，必須找一個(gè)思路開闊，有意愿做大做強(qiáng)市場(chǎng)、并且愿意跟著工廠思路發(fā)展的經(jīng)銷商，重點(diǎn)進(jìn)行扶持。通過打造樣板市場(chǎng)樹立典范和榜樣。用事實(shí)說話來證明思路是可行的，效果是喜人的。樣板市場(chǎng)打造好之后，召開區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議，再把樣板市場(chǎng)打造過程用到的方法和需要執(zhí)行的相關(guān)工作，詳細(xì)的給全體經(jīng)銷商宣導(dǎo)，經(jīng)銷商掌握的越詳細(xì)，區(qū)域經(jīng)理的工作壓力越小，執(zhí)行的越徹底，這樣好的方法就能迅速進(jìn)行復(fù)制，區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)好了，工作壓力也小了，經(jīng)銷商也會(huì)徹底的認(rèn)可區(qū)域經(jīng)理。

第五：構(gòu)建經(jīng)銷商的交流平臺(tái)

經(jīng)常會(huì)聽到有些區(qū)域經(jīng)理抱怨，區(qū)域太大了跑不過來，也經(jīng)常聽到區(qū)域經(jīng)理說，天天跑市場(chǎng)人累的要死，可是就是不見業(yè)績(jī)有好轉(zhuǎn)，經(jīng)過很多年的廠商與經(jīng)銷商的磨合，經(jīng)銷商現(xiàn)在越來越精明，對(duì)區(qū)域經(jīng)理提出的建議或者要求要做的事情，總感覺會(huì)有陷阱，總感覺他們會(huì)吃虧，因此就算區(qū)域經(jīng)理親自到市場(chǎng)布置工作，當(dāng)面答應(yīng)的非常好，可是到執(zhí)行的時(shí)候就會(huì)大打折扣。主要原因就在于經(jīng)銷商不知道這樣做了之后會(huì)不會(huì)有效果或者投入產(chǎn)出比是否能達(dá)到預(yù)期的目的。由于有這樣的擔(dān)憂，所以能減少投入的，經(jīng)銷商一般就會(huì)減少投入，這樣之后效果一般都會(huì)受影響，所以市場(chǎng)就進(jìn)入了惡性循環(huán)。因此構(gòu)建經(jīng)銷商的交流平臺(tái)就很重要，構(gòu)建交流平臺(tái)的方式比較多，可以是qq群、可以定期到不同的優(yōu)秀的區(qū)域召開會(huì)議，讓經(jīng)銷商親自體會(huì)做的好的區(qū)域的實(shí)際情況。針對(duì)經(jīng)銷商困惑的問題進(jìn)行討論，分享做的好的區(qū)域的成功的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)還可以鼓勵(lì)經(jīng)銷商能多走動(dòng)多交流，達(dá)到相互取長(zhǎng)補(bǔ)短的作用。不過交流平臺(tái)的構(gòu)建必須是在區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有足夠的控制力的時(shí)候會(huì)比較好。

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