總結：

1）雖然5月份以來的宏觀經濟數據不高，但是公司沒有明顯影響，整體增長趨勢不變。

2）從傳統的門窗配件供應商轉變為工程供應商，新的品類拓展和人員渠道等的鋪設將為公司帶來持續增長；進攻三四線市場，銷售人員老帶新，人均銷售額去年三季度開始出現拐點，期待銷售凈利潤率的提升。

3）集中精力在2b業務，目前銷售人員4000人，優質的管理能力、信息化支持和有效激勵奠定領先基礎。1、5月份以來經營情況如何？

和一季度差不多，趨勢上沒有變化。雖然說宏觀經濟數據不高，但是一方面，公司基建占比還是很低的，整個行業的影響和公司的影響相比同步性沒有那么強，另一方面，5月份的數據也沒有特別糟糕，基建的數據還有一定的上升。

2、為什么做多種產品？

主要是由于建筑五金行業的高離散型特性，一方面隨著客戶需求日益多元化和建筑市場的發展變化，另一方面以大型房地產商為代表的上游客戶不斷整合，在節約采購成本的基礎上，客戶越來越傾向于“一站式采購”，對建筑配套件的集成供應要求也越來越高。對于貼牌主要是少量新產品導入初期采用oem方式，后續隨著市場推廣和訂單量增加，會考慮戰略合作或并購。

3、銷售人員如何適應多產品銷售？

會有內部培訓和定期支持，從源頭來看，我們的困惑也是客戶的困惑，客戶在做項目的時候也希望能夠打包來服務，需求是存在的，看怎么響應客戶的需求。第一步是看內部產品做好，給客戶的時候就是一個整體解決方案，公司是專業做這些的，把這些做好后市場就有競爭力，解決離散客戶的需求和痛點，了解需求后，向后臺呼叫支持，不同的產品有不同的技術支持和銷售支持等，那么在和銷售方施工方設計院等協同的過程中，把看起來很復雜很瑣碎的事情通過內部支撐做好。通過整合和專業化支持等，從而形成面對客戶的高效率的工作方式。

4、信息化的重要性？

信息化移動化都很重要，目前已經可以在手機里面去做及時反映，比如說如果發現需求，第一步是尋找產品，手機里面很方便就能找到有沒有這個產品，找到后這個商機是不是屬于你的，或者有沒有其他人在跟進，那么就有一個客戶管理系統，自己名義登陸后，可以看到別人有沒有已經跟進，然后關聯商既可以看別人在做什么，也可以看到自己賣的還可不可以做，完成后系統也會根據貢獻去分配。公司有4000銷售員工，單體訂單的金額平均下來是7000元，派單量是很高的，也就需要非常精細化的管理，信息化和管理能力在里面起到很重要的作用。

5、庫存分類管理？

建立了30多個備用倉，根據各個省的不同的業務量，備一些常用的用量大的五金件。從物料標號來看，60%以上是比較有規律的。

6、公司會否提供安裝業務？

有小部分產品會安裝，比如指紋鎖等，也有一些產品是客戶買了后還要給他們的客戶去安裝，就和客戶合作。

7、目前產品應用的主要領域？

地產占比60%左右，還有商業建筑、市政類工程、公共建筑等。

8、公司考慮做to c嗎？

目前還沒有，主要通過具體的工程項目去進行銷售，裝修的話通過裝修公司，未來有可能考慮。to b業務，其實門窗還是主要看施工方和工程方的品牌意識，關心公司的產品性能，性價比和響應程度。目前公司也在做密碼鎖和衛浴，這些其實會有品牌意識。公司目前不做零售，全部都是做小b，小b就相當于公司理解的零售。9、如何看待后續的增長？

首先地產的總量經歷過一個高增長時期，地產的前周期中周期和后周期其實公司都在，地產目前總量滯漲，但是本身產品的檔次升級，房地產交付目前用的材料明顯好了很多，用的五金件單價也在上升，公司的中高端產品在增加。其次是公司的品類在顯著增加，這些也會帶來后續持續的增量。

9、如何看待和地產商之間的合作？

目前大的地產商越來越多，占比也在提升，公司會和一些大的地產商進行合作。公司會分類參與，比如建筑相關的有20類，公司會參加幾類，不會全部參與。10、目前一二線和三四線的占比情況？公司將省會城市和地級市定位為一二線市場，目前主要銷售都來自于一二線市場，經濟發達和沿海地區。

11、門窗五金件目前的市場占有率？

公司去年做了20多億，占到400-億的5%左右。這個行業里面最高端的還是外國品牌比較多，最頂端的是外國，再其次是國內比如堅朗的品牌。跟國外相比，公司的價格低一些，和國內相比，公司的價格是最貴的。和國外的最高端產品相比，價格差是在5%-10%個點。

12、應收賬款的情況？

和結算周期有關，一季度末有一些授信的增加，到了3季度是最高峰，4季度會下降。公司適當利用了一些應收賬款的放松，公司上市后，想看到品類的變化。一二線競爭激烈，三四線的問題是單一城市體量很小，銷售額還起不來，所以前幾年做了一個事情，派人去三四線，銷售可能本來在一二線做100萬，去了三四線做了20萬，但是正常薪酬沒有減少多少，所以看到銷售費用在增加，這是鋪設新的渠道必須的。去年開始銷售費用在變好，這是一個過程，本來只賣門窗的，現在要裝更多的東西給對方，要賣更多的給別人，比如智能家居等，產品越來越多后，就有機會去成交更多東西，一下子就把人均銷售拉起來了，銷售費用占比就下來了。進入到新的客戶，三四線的客戶，根據當地的情況，也會給一些授信，這些授信會帶來應收賬款的增長，通過這些去撬動訂單。渠道下沉是從2016年開始的。到目前為止初期目標完成，以后就是適當調整，大規模的鋪點已經結束，人均銷售額去年三季度已經開始反彈了，以后的授信可能會減少，或者說換一種方式，比如說同樣的授信需要做到更多的訂單等。按照規劃，人均和人員要增加，總量要沖到規劃上，比如說總量增長20%，人均增加10%，銷售增加10%。

13、新產品的利潤率的情況？

也有一些會比過去的更高，有一些是持平，有一些是略低，綜合來看，未來對總體的影響不會很大，目前來看一方面是占比不高，另一方面是公司還是會持續觀察結構變化。

14、人均銷售額如何？

目前不含稅是90多萬，含稅是100萬左右，歷史最高是120，后來是到70-80，現在是90多萬。分區域的人均銷售額差異還是比較大的，一二線做得好的人可能會做到300萬，希望未來三四線也能夠起來，目前是老帶新的模式。

15、銷售人員的流失率如何？

20%，主要是業績考核不達標的會離開，銷售主要靠提成，崗前培訓3個月不到的時間，平時也會有很多的培訓，用的比較多的是應屆生。現在3個月培訓后，很多人半年之內就簽單，這個是和多元化產品和詳細的培訓有關有關，操作變成標準化的，并且隨時可以在線學習，老帶新，有專業人去支持，分工細后也很容易出單。

16、如何留住人員？

主要依靠激勵和成長性，目前成長很快，提拔到銷售大區副總最早的5-6年就做到了，渠道下沉后，未來還會有很大的規劃，要快速培養人。新的銷售人員只要有能力就可以不斷提升，有的人可能是一年升一級，對于有能力的人提升有幫助，沒有能力的人現在一線保1年，二三線保2年，如果第三年還不行，那么收入端自己也覺得不行就會自己走了。提成的比例，收入結構中，2\/5是固定的，3\/5是浮動的，縣城可能1\/3固定。比如湖南的地級市，中位數，大概收入水平50%來自于提成收入，估計是10幾萬。去年銷售人均收入10幾萬稅前，8億的銷售費用，提成+工資大概是5億，提成占到60%。

17、如何看待精裝市場？

現在二次裝修還沒做，去年裝修市場做了3個多億，主要是一次裝修。

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