一石擊起千層浪，近期在長沙召開的中國工程機械后市場千人峰會上，慧聰工程機械網顧問薛小平老師結合工程機械行業后市場當前現狀，用大象、兔子和螞蟻作為行業不同角色的代稱，用碎片化來系統描述和解釋了整個后市場的生態現象，通過系統分析大象、兔子和螞蟻在市場中相互博弈和依存的真實現狀，對工程機械發展可能出現的未來給予了充分預測，其結果引發了眾多行業人士的深入思考和探討。據了解，本次后市場峰會由慧聰工程機械網主辦，長沙市人民政府承辦，得到了各界相關領導、行業專家、企業精英和廣大客戶的熱情支持，在行業內規模空前，參會者過千人。

薛老師將整機制造商，各類海外大型整機制造商及國產整機生產廠家，稱其為大象;將零部件“代用品”的制造廠家，中小型修理廠家，二手機翻新廠家，小型家庭工廠等中小型企業稱為兔子;把行業內的個體經營者稱為螞蟻。同時提出了后市場碎片化的概念。大象、兔子和螞蟻在市場博弈中，薛老師調查發現，當設備銷售出保后，終端用戶90%的現場修理和服務是螞蟻和兔子直接提供，每單臺設備的零部件“原件”銷售量流失了40～80%，“原件”的價格下降30%以上，相當多的大象不得不選擇和接受兔子供貨，大象代理商的30%以上是零件銷售是兔子的產品，而大象培訓過的各類技術和售后服務人員大量流失，加入了兔子和螞蟻群體。因而，新的商業模式開始形成：

在此模式下，形成的后市場的碎片化。不難看出，后市場的絕大部分利潤轉移到兔子和螞蟻手里，而零件與服務的利潤曾經是外資大象經營利潤的重要部分，因而對外資大象來講經營利潤率大幅下降，同理，外資大象代理商經營的回報率也大大下降，已經完全沒有曾經的輝煌。特別是當前存量市場下新機銷售，以舊換新，二手機與新機銷售的置換，市場主流是幾十萬螞蟻和兔子和近百萬的商業小循環，外資大象的商業模式蒼白無力，完全劣勢 。薛老師認為，兩三年時間，外資大象市場份額的總和，即占有率總和，將低于三分之一以下，已經是大概率事件，部分國產大象生存危機和部分外資大象被擠出中國市場 ，白色家電的格局有可能在工程機械領域出現。后市場碎片化的實質是: 相關資源和供應鏈配置的社會化。中國制造業的崛起使得碎片化還在繼續，社會化資源配置的趨勢。螞蟻和兔子的存在是客戶需求和市場的客觀需要，螞蟻兔子與大象共舞，已經是工程機械后市場的主旋律。

然而此觀點的提出立刻在行業內引發轟動，中國工程機械工業協會代理商工作委員會后市場特聘專家、上海柚可信息科技投資人兼市場總監葉京生老師就此發表署名文章《工程機械行業的生態圈》，在文中葉老師講到用戶才是真正的上帝，誰滿足了用戶的需要，就能留在市場里，有了用戶的支持，小怪獸也能打敗奧特曼。實力雄厚的“大象”，需要從過去幾年后市場的博弈中總結經驗、汲取教訓，缺少危機意識，再強壯的“大象”也可能敗給“螞蟻”，如果只算計自己的利益，終將會被用戶所拋棄。得螞蟻者得后市場，因為他們手里有80%的用戶，從博弈走向聯合，也許是“大象”更聰明的選擇。

在網上，我們留意到山西通寶董事長張全先生講到：“工程機械市場是個有機的整體，從設備交付客戶開始形成，直至設備生命終止，貫穿全程。因此，后市場的提出，表述并不嚴謹，是個偽命題。螞蟻依附于大象而生存，沒有后者，前者是無源之水。既然同飲一江水，競爭是必然的(主要體現在與整機代理商)。許多整機代理商的前世就是螞蟻，二者有生物學上的親緣關系。他們經過叢林社會的廝殺，完成了從士兵到將軍的蛻變。時至今日，他們依然是中國工程機械市場的中堅力量，盡管有些已經倒在前行的路上，但是他們的歷史地位應該得到今天從業們者的尊崇。大象們的主要關注點與競爭對手還主要是大象，螞蟻們的生存環境亦然，二者在市場中有交集，有競爭，但不是主流。特別是螞蟻的合規守法經營任重道遠。”

網友觀點

同樣，還有網友提出了不同的三點看法。1， 大象與螞蟻的關系我認為是依賴、寄生的關系，螞蟻的生存依賴于大象的銷量。工程機械沒有足夠量的時候，螞蟻的生存空間是的非常有限的。螞蟻大軍的壯大不是大象的圍剿，而是市場保有量的增加。2， 在后市場博弈中，大象被螞蟻打得落花流水，超過80%的市場份額被螞蟻們搶走了。 我認為實際并不如此，大象更關心他的市場份額被其它大象搶走多少，因為被其它大象搶走的市場份額才是他的生存空間，代理商主要是靠銷售整機生存的，搶走多少后市場份額對代理商都不會有太大影響，甚至全部的后市場份額都被螞蟻們搶走，代理商到可以更加專心的銷售整機，但實際情況是螞蟻并沒有足夠實力與能力，全部的接手全部服務，尤其對復雜問題的處理難以達到廠家標準，這時還要依靠代理商的服務。同時代理商也不可能把服務工作全部委托給另一家機構或維修廠，喪失了服務的代理商是沒法立足于市場的。因此，如果一只大象被打得落花流水，應該不會是被螞蟻所打，只能是被另一只或一群大象所打，其實更慘的是寄生在這只大象上的螞蟻也不得不另選它家生存。3， 大象并不在意客戶的需求，其實不然，高昂的配件價格滿足不了客戶的低成本維修的愿望，并不代表大象不在意客戶的需求，而是供需雙方的一對自然矛盾。這種矛盾的存在才能保證螞蟻與大象共存。原廠件重在保證品質，副廠件重在價格優勢，一分錢一分貨的道理在配件上依然適用。大象的服務要體現出品質與信譽，螞蟻的優勢在于小快靈低成本，各有各的特長，各有各的市場，大象對螞蟻是沒法剿滅的，只能是共生。如果大象真的不了解客戶需求，只想剿滅螞蟻大軍，它離死也就不遠了，而它身上的螞蟻則要提前找好下一只大象。

網友觀點

我同意市場生存法則，任何一個角色的存在，都是為了充分滿足市場需求的結果體現，大象、兔子和螞蟻面對國內巨大的設備存量市場，無論競爭多么的慘烈，三者共舞的日子時間可能會很長。

以上是網絡信息轉載，信息真實性自行斟酌。