在競爭環境越來越險惡，行業開始洗牌的關鍵時期，小品牌的活命絕招是什么呢?其它企業有沒有可能學習與借鑒呢?

一、“死磕”一個產品!

筆者一直堅持一個觀點：大企業需要多元化，最好是適度多元化，這樣的話公司的技術、制造、管理、營銷資源能共享和最大化利用，但小企業需要專業化，通俗易懂的話就是在一個產品上“死磕”。

這方面國內有現成的學習的標桿，并且還不少。

如蘇州久富。這家企業并沒有選擇近幾年補貼力度大的大馬力拖拉機、大喂入量聯合收獲機、烘干機等熱門產品，甚至也沒選擇高速插秧機，而是選擇了貌似快被市場淘汰的手扶插秧機，從最低端最基礎的產品做起，品質和性能與某日系品牌看齊，功能上實現移栽和擺栽兩用，服務做到行業最好，營銷政策上機動靈活，瞄準手扶機這一個產品“飽和攻擊”，經過四五年的時間，憑借“死磕”的精神做到手扶插秧機行業前列，甚至超過了貌似不可戰勝的某日系品牌，將這個強大的品牌拉下了神壇，從而改變了國內手扶插秧機行業的競爭格局。

國內還有像沃得水稻聯合收獲機，吉林康達免耕播種機、鄭州龍豐犁、無錫中良“聯農”膠帶、河北中興車輪、谷合傳動車橋等中小型企業，他們都在某一個細分的市場或某一兩款產品上“開磕”，并最終憑借自己的“絕活”成為細分領域的隱形冠軍。

二、快!

市場競爭從來都是不公平的，也是不對等的!

大家應該知道，約翰迪爾、克拉斯、凱斯紐荷蘭、久保田都是超過百年的產業巨鱷，有全球供應鏈和生態圈的綜合優勢，國內的一拖集團、雷沃阿波斯、中農博遠、巨明等都有央企、國企或上市公司的深厚背景，中小企業與這些企業在競爭中無疑是不對等的，無論是綜合實力、渠道資源或品牌資源上，但唯有時間上大家是公平的。

至少從2004年補貼政策開始實施，大大小小的農機企業在時間上都站在同一個起跑線上，發令槍響起后都在全力沖刺，但成績卻迥然不同，概括性的總結：在速度上跨國公司比國內企業慢，國內企業之間國企比私企慢，從地域上看北方企業比南方企業慢，私企業里大企業比小企業慢。

在這里拿兩個典型的農機產品來說明情況，一是大馬力拖拉機，二是全喂入水稻聯合收獲機。

在全喂入水稻聯合收獲機產品上，以江蘇沃得為代表的國產品牌從2013年左右開始，以平均一年或兩年一公斤喂入量的速度開始產品升級，每年都有全新的或迭代的新產品，每年產品都有品質的提升和性能的大躍進，2015-2016年4公斤是主流，2017-2018年5公斤是主流，2019年開始強推6公斤，但相反日本久保田和洋馬在產品更新上，速度慢的像蝸牛，國內企業推4公斤時，日系品牌在推2.5公斤，國內企業推5公斤時，日生活品牌才升級到2.5-3公斤，國內企業推6公斤時，日系才不情不愿的推出4公斤機型，在國內農業規?；^程中，日系品牌跟不上需求，并且最要命的是一直跟在國產品牌后面跑，2018年5公斤及以上的水稻聯合收獲機占行業總需求的75%，其中沃得單一型號的銳龍4lz-5.0銷量超過20000臺，而日系品牌在這個主流喂入段沒有一個型號的產品，由于市場反應慢，沒有跟上節奏，讓國產品牌在速度上取得了反敗為勝的機會，并讓沃得等中小企業做大做強。

在100馬力及以上的大馬力拖拉機產品上，以濰坊系為代表的約50家中小企業，憑著快速響應市場需求，快速推出新產品，并利用產業集群的協同優勢降成本占領最前沿的市場，在約十年的時間里，基本是一年10個功率段的速度不停的升級換代，2010年100馬力是主打產品，到2018年濰坊軍團在180-230馬力段占有非常明顯的優勢，而久保田、洋馬、井關等日系品牌仍謹慎的在試銷100馬力拖拉機，歐美幾個跨國公司對于180馬力以上的產品在國內的生產和推廣等也是十分謹慎，但市場需求大潮已經退去了。

“天下武功，唯快不破!”在一窮二白基礎上起步的中小品牌，唯有速度才是最鋒利的競爭利器。

三、從無到有的創新

市場經濟有一個規律，這就是創新者往往是中小企業，而享受創新紅利的往往是大企業。

這看似違背我們的常識，但事實真相恰恰是這樣的，因為小企業有創新的動力，大企業只想吃壟斷的老本。

小企業通過從無到有的創新找到一個細分市場，從而找到立錐之地。在國內這方面也有很多現成的案例可供學習。

比如湖南龍舟公司創造了一個全新的農機品類——履帶式旋耕機。這種產品就是把水稻聯合收獲機的底盤和水田旋耕機“混搭”之后就成了一個自帶動力的旋耕機，在國內外都沒有類似的產品，以致于進補貼目錄時農機鑒定部門為其歸類爭論了許久，這種產品由龍舟發明，但全行業受益，現在中聯重科、雷沃阿波斯、沃得農裝、星光農機等大企業都有類似的產品，全行業一年約有3萬臺的銷量。

還有一些可能是代表著未來的創新，比如珠海羽人發明的水稻精量播種無人飛機，安徽蕪湖某企業的火焰土壤殺蟲機(有別于國外的火焰殺蟲機、火焰滅茬機等)，這些由小企業引領的創新，在國內乃至全球范圍內都是具有引領者的創新，可能會改變農業種植模式和農機行業的競爭格局，所以在創新這件事上，小企業功不可沒，也絕不能忽視。

四、現款現貨不賒賬，資金安全保遠航

有質量的發展和增長對于小企業來講更為重要，因為小企業家底太薄，經不起大風大浪，所以在生產經營中更需要規避或明或暗的風險，在這方面沒有比資金安全更重要的了。

近幾年考察過上百家中小型農機制造企業，有生產整機的，也有生產零部件的，筆者發現凡是效益好，經營良性的企業，他們的一個共同特點就是現金流很好，而現金流好的一個主要原因是現貨不賒賬。

由應收賬款堆積起來的銷售是低質量，甚至無效的銷售。廠家賣的越多風險越大，近幾年很多大公司就是被應收賬款拖垮的，能長期堅持現款現貨，甚至先款后貨經營的公司，在面臨同質化競爭和行業下行期，壓力非常大，實屬不易。

筆者所知，蘇州久富農機，濰坊的百利、華夏、創新機器人、薩丁重工等中小企業，都執行的是現貨現款的銷售政策，每年經營規模在增大，但是并沒有形成應收賬款的難題，現金流足且穩定，這讓這些企業在行業風云變幻期更加主動，能迅速調整企業的經營重心和產品方向，做到游刃有余。

五、直插鄉鎮深度分銷

親自操刀過華為、tcl等知名企業渠道變革，原和君咨詢創始人，國內著名的包政認為，當前企業界存在三種商務活動的方式，即大批量銷售、深度分銷和社區營銷。而著名農資行業營銷專家劉春雄老師認為，在過去的三十幾年，國內自主品牌在市場上的成功主要原因是利用深度分銷戰術。

在農機行業，深度分銷用通俗的話就是渠道下沉、網絡密植，具體看就是把企業的銷售網點建立到縣級市場，甚至鄉鎮里，在這一方面，中小企業比大企業干的更徹底。

重慶地區的微耕機廠家在自己周邊的地區自建網絡，絕大多數廠家在鄉鎮直接開設門店，把原來給中間經銷商的利潤直接讓利給農戶，產品價格非常有優勢，把一些依賴大經銷商的品牌擋在鄉鎮市場之外，這些品牌由于長期不接地氣而快速退出市場。

山東生產微耕機、旋耕機、播種機的小農機具企業，也是把網絡直接建在縣級或鄉鎮市場上，廠家自己有流動配貨車直接給經銷商送貨、補貨，用戶的需求和產品信息直接反饋給廠里，廠里能迅速改進或開發市場需求的熱點產品。

六、延長三包期排擠競爭對手

從全球范圍看，絕大多數農機生產企業執行的是一年期三包的服務政策，就連約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、克拉斯、久保田等跨國公司都不敢輕易承諾超過一年的三包政策。

但國內有一些有擔當的中小企業，卻敢于為天下先，在行業內率先推出三包服務延長的營銷政策。

比如蘇州久富的手扶插秧機，給用戶有承諾三包期兩年，久富承諾“二年內不要用戶花一分錢，終身維修”;安徽辰宇承諾從2019年銷售的烘干機整機承包三年，這個政策推出后在行業引發了大地震，其它品牌紛紛效仿，促進了烘干機行業的競爭升級。

此外還有星月神、富爾代等數十家中小型企業推出了三包兩年或三年的服務政策，要知道在國內農機消費市場不成熟、用戶消費心理和行業不成熟、機器高強度使用的背景下，企業敢推出三包延長的政策是需要有底氣，也需要有勇氣的，這是將市場風險、使用風險、用戶險全部轉移到企業內部，但這項措施卻也是除價格之外最有效的競爭手段，讓很多中小企業在大企業的圍追堵截中脫穎而出。

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