通常，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化都是最先體現(xiàn)在農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)中的。

在中國(guó)，已經(jīng)發(fā)生了許多重大的結(jié)構(gòu)變化，而且這種變化仍將繼續(xù)，并可能愈演愈烈對(duì)于這一點(diǎn)，我們每個(gè)人心中都很清楚。在過去的20年里，中國(guó)經(jīng)歷了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡的重大轉(zhuǎn)變。

在農(nóng)業(yè)方面，由于個(gè)體農(nóng)民現(xiàn)在已擁有了耕種自主權(quán)，過去的集中耕種體系已經(jīng)被取而代之，農(nóng)業(yè)從業(yè)人口的特點(diǎn)也隨著勞動(dòng)力向新興行業(yè)和城鎮(zhèn)地區(qū)的遷而發(fā)生了變化，這些都使農(nóng)業(yè)土地的集中成為一種需要，并最終導(dǎo)致了承包戶作為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)新形態(tài)在全世界范圍內(nèi)的出現(xiàn)。

農(nóng)作物耕種計(jì)劃越來越直接地受到市場(chǎng)需求的主導(dǎo)，耕種活動(dòng)也隨之變得越來越講究時(shí)效性。

由于中國(guó)現(xiàn)已加入wto，越來越多的具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品漸漸進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這已吸引了很多具有發(fā)展眼光的農(nóng)民的注意，由于他們會(huì)漸漸感受到進(jìn)口商品日前加劇的競(jìng)爭(zhēng)力，因此他們就會(huì)更加期待用更有效的耕種方法，來提高產(chǎn)品質(zhì)量。而對(duì)我們而言，就是要生產(chǎn)出兼具更多功能和更高可靠性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

對(duì)于那些可能在極大程度上改變農(nóng)機(jī)行業(yè)商業(yè)環(huán)境的變化，所有的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)者必須具備預(yù)見的能力，從而能提前做好充分的準(zhǔn)備。因此，他們不僅需要引入更先進(jìn)的技術(shù)，更為重要的是采取全新有效的管理模式。這種迫切的革新會(huì)加速我們對(duì)最具競(jìng)爭(zhēng)力的生產(chǎn)商的選擇，并會(huì)導(dǎo)致農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的日趨強(qiáng)化，從而加強(qiáng)他們?cè)趙to這個(gè)大舞臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)力。而現(xiàn)今的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)系統(tǒng)存在數(shù)以百計(jì)的制造商，他們正面臨著缺乏資金，缺乏技術(shù)和高層管理支持的挑戰(zhàn)。面對(duì)這些挑戰(zhàn)，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)商又該如何應(yīng)對(duì)呢？我們可以采取三種方式來應(yīng)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)耕作的自然發(fā)展變化。

第一點(diǎn)：業(yè)務(wù)持續(xù)性。季節(jié)性對(duì)農(nóng)機(jī)行業(yè)的影響歷來都是很大的，因此，所有的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)者都應(yīng)力爭(zhēng)找出一個(gè)他們自己的最佳的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行運(yùn)作。最常用的方法就是擴(kuò)大生產(chǎn)線，從而在不同的銷售季節(jié)推出不同的產(chǎn)品。拖拉機(jī)生產(chǎn)商應(yīng)增加具有不同季節(jié)特點(diǎn)的農(nóng)機(jī)具，如：聯(lián)合收割機(jī)、捆草機(jī)和農(nóng)機(jī)具等。通過增加銷售收入來緩解企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。另外，由于現(xiàn)在對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)、高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和用人要求的日益提高，經(jīng)營(yíng)企業(yè)所要求的投資數(shù)額也越來越大，我們不應(yīng)局限于由主機(jī)生產(chǎn)商自己生產(chǎn)所需要的所有零、配件，而應(yīng)更多地依靠零、配件的供應(yīng)商，從而實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商共同承擔(dān)投資負(fù)擔(dān)，讓專業(yè)廠商生產(chǎn)零、配件，自己致力于關(guān)鍵零件的生產(chǎn)、新產(chǎn)品的開發(fā)和品牌的管理。

第二點(diǎn)：分銷網(wǎng)絡(luò)的管理。另一個(gè)爭(zhēng)奪用戶的戰(zhàn)場(chǎng)就是產(chǎn)品的分銷系統(tǒng)。在這一問題上，農(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠商面臨著兩個(gè)最主要的問題：第一，我們經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行能力；第二，農(nóng)民選擇經(jīng)銷商時(shí)的傾向性問題，也就是他們會(huì)選擇能更好解決他們問題的經(jīng)銷商，并與他們建立更穩(wěn)固、忠誠(chéng)的關(guān)系。最起碼在歐洲和北美，我們的同行就會(huì)將可以解決他們所有問題的經(jīng)銷商作為他們的固定經(jīng)銷商，并與之確定關(guān)系。顯而易見，如果一個(gè)生產(chǎn)商的產(chǎn)品線較長(zhǎng)的話，在和經(jīng)銷商建立更穩(wěn)固的關(guān)系中更有優(yōu)勢(shì)。一個(gè)擁有寬廣產(chǎn)品線的廠商還會(huì)自然而然地引導(dǎo)他的經(jīng)銷商向?qū)I(yíng)的方向發(fā)展，從而確保自己和經(jīng)銷商有更多的毛利。專營(yíng)就意味著廠商和經(jīng)銷商彼此依靠，他們必將為提高產(chǎn)品收益而做出共同的努力。一方面，經(jīng)銷商可以得到更多的毛利；另一方面，廠商也要在發(fā)展經(jīng)銷商方面做出投資，從而廠商可以得到穩(wěn)定的市場(chǎng)覆蓋率和用戶滿意度。分銷網(wǎng)絡(luò)成功與否，可以通過經(jīng)銷商對(duì)用戶的服務(wù)質(zhì)量來衡量。

經(jīng)銷商自然是連接客戶和廠商的樞紐，即使在售后服務(wù)這一方面也不例外。

說到售報(bào)服務(wù)，我們不應(yīng)僅僅關(guān)注“三包“，更要重視對(duì)用戶的培訓(xùn)、配件的供應(yīng)。通常，目前經(jīng)銷商不僅要為用戶提供合理的賠償，更要具備解決用戶所提出問題的能力。但我們不得不承認(rèn)，現(xiàn)在中國(guó)，經(jīng)銷商還不是很愿意提供這樣的完善服務(wù)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)上，提供這樣的服務(wù)是沒有收益的。

第三點(diǎn)：產(chǎn)品開發(fā)。與前種方式一樣，新產(chǎn)品的開發(fā)也同樣重要。為了更好地了解市場(chǎng)，抓住市場(chǎng)先機(jī)，廠商必須堅(jiān)持著力于從市場(chǎng)收集準(zhǔn)確的信息。盡管要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)是很困難的，但是更多、更好地詳細(xì)信息和戰(zhàn)略性市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃的發(fā)展對(duì)于廠商自身發(fā)展而言也是很重要的。就這方面而言，所有的中國(guó)農(nóng)機(jī)廠商應(yīng)精誠(chéng)合作，學(xué)習(xí)歐美的做法。

在相關(guān)信息源和官方公布的資料的基礎(chǔ)上，確?？梢垣@得透明、可靠、持續(xù)穩(wěn)定的信息流。

產(chǎn)品的開發(fā)必須得到用戶、經(jīng)銷商和零、配件供應(yīng)商的共同支持，這樣才能獲得最好的結(jié)果，以免投放市場(chǎng)后再進(jìn)行彌補(bǔ)和調(diào)整。而我們所說的最好的結(jié)果，就是在產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、可靠，價(jià)格合理的基礎(chǔ)上滿足和預(yù)測(cè)用戶的需要。

當(dāng)農(nóng)機(jī)廠商做到我們所說的以上三點(diǎn)時(shí)，他就能持續(xù)開發(fā)并享受農(nóng)機(jī)現(xiàn)代化，從而中國(guó)農(nóng)機(jī)世界中占據(jù)有利的競(jìng)爭(zhēng)位置。(上海紐荷蘭農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司總經(jīng)理 l.凱托尼)

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