漢派服裝的二次創業和振興會為武漢的縫制設備行業帶來怎樣的機遇？筆者于日前走訪了武漢市漢派服裝商會秘書長李群寶以及武漢的部分經銷商。

李群寶：華中市場充滿潛力

據武漢市漢派服裝商會秘書長李群寶介紹：2003年武漢服裝產值超過90億元，累計出口2.1億美元，均創歷史記錄。武漢現有服裝企業1600多家，資產超過5000萬元以上的有40家，其中10%的廠家做高檔服飾，40%的企業做中檔服飾，更多的是生產低檔次的服飾。去年，武漢市將服裝產業列為優勢產業，省里將其列為支柱產業，大力扶持，預計今后將會有更多的服裝企業在新工業園內投資建廠，對縫制設備的需求將會掀起新一輪高潮。

面對一些經銷商仍然感到生意難做這一問題，李群寶認為，縫制設備經銷商需要轉變觀念。在全國聞名的服裝批發市場漢正街上，至少有100多家服裝加工作坊，但其使用最多的繡花機都已是銹跡斑斑，而中山大道上的縫制設備經銷商對此卻不以為然。經銷商要和服裝服飾企業交朋友，要會上門宣傳自己和產品。經銷商要明確服飾企業的發展離不開設備的支撐。時代在進步，觀念要更新，誠信是商業的一個準則。經銷商要爭取當好服裝企業老總的參謀，如果能夠根據服裝企業的廠房和結構，為其生產線的設備布局、設計和安裝出謀劃策，老總會很開心。李群寶建議經銷商要做好售后服務，發現問題要及時上門，還要通過商會，掌握行業信息，并有針對性地對潛在的客戶進行追蹤。

周文博：關注縫紉每一針

在新成立的遠成針車公司，記者在采訪總經理周文博時公司在面試新員工，場面極其火爆。周文博是地道的武漢人，一直在做縫制設備銷售，擁有三家公司，產品覆蓋整個華中地區。

遠東縫紉洗燙設備有限公司和遠東縫紉設備有限公司成立于1993年，代理品牌有中捷、重機、飛馬、有利、威士等品牌；遠成針車公司主要代理金輪品牌。

周文博認為：公司無論是業務的拓展、新產品的開發還是銷售渠道的增加，最最基礎的還是要依托服務質量。我尤其看重公司在客戶中的口碑，培養一支好的隊伍是武漢遠東和遠成針車的目標。”

周文博向員工提出的管理口號是：關注縫紉每一針，追求進步每一天。關注縫紉每一針是遠成針車的精神內涵，就是要處處為客戶著想。在銷售設備時，最起碼要考慮到客戶的面料、設備、配套等相關方面的內容，更高的要求是力爭做到引導服裝企業的發展。周文博說：將小客戶培養成忠實客戶是我們眼下的重要課題；培養一個忠實客戶平均需要2到3年的時間，關鍵要用心善待客戶。

誠信待人，乃經營之道。周文博解釋說：“目前，湖北境內縫制設備市場還不夠規范。誠信體現在嚴把進貨質量關，付款、收貨，發貨、收款的各個渠道都要講誠信。縫制設備是一種耐用品，在售后服務上主要集中在保養方面，公司現有6名維修人員，平均每6~8個月要集中上門為客戶進行設備保養，再配合廠家駐武漢人員，對設備進行使用指導，基本上形成從遠東出去一套設備，就為遠東帶回一批客戶。”

曹鋼：“我們主要培養二級經銷商”

面對市場出現的不正當競爭，武漢東立衣車行的總經理曹鋼表示：“現在市場比較混亂，2002年華中地區出現了賒銷風，使得我們的競爭對手越來越多。我們的利利潤已降到最低。”曹鋼和父親一起商量對策，除了保證在供貨服務上更及時外，東立還會主動向客戶提供適宜的新設備的信息，幫助客戶在產品更新上下工夫。

武漢東立衣車行在武漢有10多年的歷史。東立衣車行業務基本覆蓋了湖北防護服飾行業，其蒸汽管和燙臺設備也有一定市場。東立現在以發展二級經營商為主，在武漢三鎮和周邊縣市區重點發展二級經銷商。東立車行的整機品牌主要代理有深圳遠城、臺州順發，零件有江蘇奇特、深圳大捷王、德昌、華利和東利等品牌。

東立衣車行與上海華豐、華聯和常熟仕德偉等有著長期友好的關系，東立在老家浙江東陽也有著深厚的人脈基礎。曹鋼相信，華中地區巨大的市場潛力和他擁有足夠的銷售渠道，定能將縫制設備零配件生意做得更大。

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